谈项目心法第一式

    “月圆之夜，紫禁之巅，一剑飞来，天外飞仙”，临阵时，能否做到陆小凤那样快人，快语，快手，接下这一剑，或者像西门吹雪那样淡定从容，人剑合一，不为外界所动，才能迎接谈项目中的种种挑战。   

    在谈项目时，不仅要练就一副好口才，一颗大心脏，还需要软硬兼施，软磨硬泡，在项目谈不成的情况下也要淡定。

    今天出去谈的时候就是碰到钉子了，对方说话很直，讲话也不太有好（感觉意思是我们浪费了她的时间），在短暂的说明了我公司的业务情况和问了几个问题之后，五分钟后，基本上项目就是吹了。

    原因归结为以下几点：

    1. 人家要名片，没带。

    2. 人家要公司手册，没带。

    3. 人家要看公司已有系统的运行情况，还是没带。

    4. 人家问你以前做过商超进销存系统么，没有。

    其实他们领导的需求很明确，你有商超系统，给我们看看，我们删除点功能，在加些我们自己的功能就OK了，谁知道经过接洽人一转述，在加上我们一理解，就变成他们想定制系统了，双方理解的完全是两个东西，能不吹么？

    最主要的原因其实还是双方的沟通不畅造成的，对方接洽人员没有完全理解领导的意思（估计他也没好果子吃了），我们又帮他引入歧途，由此看，沟通多么重要，如果他能和领导沟通好，早就确定需要现成的系统，我们也不会浪费精力跑了三次。如果我们能准备好，带够东西，没准人家还会改主意。

    下次再去谈项目要做到以下几点：

    1. 带够东西，做好前期准备工作。

    2. 充分沟通，不但要看清客户最终意愿，也要看清领导最终意愿，统筹规划，避免浪费人力和时间。

    3. 锻炼口才和表达，不能像这次这样一句话没说，低头记录了。

    “月圆夜，紫禁巅，一剑破飞仙” ，做到上面几点，至少不会一剑成仙，起码会避开要害，才有还手的余地和时间。