ERP软件定价策略与模型设计

ERP软件定价(价格)的高低是ERP厂商整体竞争力强弱的一个重要指针，也是影响客户购买行为的重要因素。客户购买某一ERP软件，总是面临不同的ERP厂商﹑不同渠道的多种选择，ERP软件价格往往成了除软件功能﹑售后服务态度、实施水平等因素外，客户选择首要考虑的因素。而目前国内ERP软件市场，价格的高低不齐，不仅给客户带来许多顾虑，也搞乱了ERP市场。本文将对ERP软件的价格特性与定价策略加以分析，并用模糊数学的方法将ERP软件的价格从定量的角度加以探讨。

一﹑ERP软件价格的特性

ERP软件价格形成过程符合商品经济一般规律的要求，是价值规律﹑供求规律等的具体表现，其特性主要表现为以下五点：

1．同一ERP软件而言，它没有一个固定的价格，它的价格随着时间、地点和客观条件的改变而改变；

2． ERP软件的价值多维性可能导致ERP软件价格偏离信息作为商品的价值，在某一特定时间、地点，它的交易价格存在于用不同的方法估算所得到的价格群中；

3． ERP软件使用价值的时效性，使得ERP软件的价值起伏波动，其价格也就随之大起大落；

4． 复杂劳动折算成简单劳动的系数在一定程度上影响ERP软件的价格；

5． ERP软件产量越多，单位产品所包含的ERP软件的价格越低。

二﹑ERP软件定价方法与策略

ERP软件的定价问题在理论界与实践界主要有四种基本的理论：

1. 垄断价格论 由于ERP软件的生产具有唯一性、独创性及非重复性，并存在产权保护的法律，形成了ERP软件的垄断性。价格的大小取决于ERP厂商的垄断性（主要是ERP软件在行业方面的适应性）、客户的需求程度和支付能力。

2. 价值价格论 ERP软件设计与实现客户需求的物化形成其价值，个别劳动时间决定其价值量，价值进一步决定它的价格。

3．效用价格论 ERP软件的设计是为了解决企业在运作过程存在问题的实际需要，而客户使用时所能产生的实际效用，才是ERP软件价格形成的依据.

4. 供求价格论 ERP软件的价格决定因素是其供需关系，正是ERP软件厂商与客户在软件市场上相互制约，决定ERP软件的价格。

这四种理论分别从不同方面考虑ERP软件的因素，在一般情况下，客户对ERP软件使用所产生的预期利润额度，是ERP软件理论价格的上限；ERP厂商对ERP软件的设计与实现成本的额度，是ERP软件理论价格的下限。考虑到影响ERP软件的主要因素如成本﹑市场对产品的需求情况、同行业竞争态势﹑可替代产品的价格等等，相应的定价方法有：

1. 成本加成定价法

将在ERP软件设计过程中所消耗的成本汇总，再加上规定的成本利润来确定ERP软件的价格。其成本往往包括硬软成本两部分，硬成本指房租、计算机和通讯设备等固定资产消耗及相关材料消耗支出；软成本指员工成本的消耗。其计算公式为：

ERP软件的价格=成本+成本×成本利润率+税金

2. 成本差价定价法

为ERP软件定价必须把ERP软件的类型与价格政策的要求结合起来，以某种同类型的ERP软件为现行标准，通过成本和质量的比较来确定可行的价格。即，在同类ERP软件中，以某一ERP软件为标准品，计算其原料成本，并根据合理成本加税﹑利润来计算价格。其公式为：

ERP软件的价格=[(ERP软件成本-标准品成本)×(1+毛利率)] + 标准品价格

3. 需求定价法

从客户的需求愿望和支付能力出发，以ERP软件对客户的效用价值大小为依据的定价方法。通常可从弹性盈亏平衡、供求分析和客户心理进行研究。它强调ERP软件的价格既应该有利于保证软件设计人员、咨询实施人员以及维护人员等相关人员的社会必要劳动时间即价值，又应该保证ERP厂商能够做到经济核算，还应该有利于扩大ERP软件再生产。

4. 竞争定价法

主要根据ERP软件市场竞争的具体情况，考察同行或其它竞争者，尤其是国外的ERP厂商的定价方法，而制定的定价策略。这其中必存在部分不正当竞争，如某一ERP软件厂商将ERP的全套软件价格定位10万，而同行功能均等的价格一般在50万左右。

5. 垄断定价法

有些ERP软件的所有权被某个人或某一群体所拥有，如具有实用价值的﹑处于保护年限内的专利信息，可以制定垄断价格，用以谋取高额利润，这种情况目前主要体现在部分ERP软件能解决特殊行业的个性化需求上，他们的软件价格也特别的高。

其实在实际运用中，ERP厂商在通常是将以上的五种定价方法综合运用，以达到最佳定价效果。

在定价方法的基础上可灵活选择以下定价策略：

1. 心理定价策略

根据客户心理制定价格，如按照客户心目中的预算投入，和对ERP软件市场上习惯性标准定价以及ERP软件可能带来的效益，对信誉较好ERP厂商的软件制定较高的价格(声望定价法) 。客户认为，他们的可以提供较好的产品和服务，可以降低他们的投资风险。

2. 折扣定价策略

根据某些ERP软件﹑某些客户的特点，实行价格优惠。如免费向客户提供﹑赠送一些ERP软件的模块或服务天数；对集团内同时几家分子公司需要软件的，给予一定的价格折扣；对新产品刚上市，为了获得市场的认可或拥有一定的市场占有率的产品实行折让。

3. 价格调整策略

根据ERP软件市场诸要素的发展变化，如成本的变化﹑客户的承受能力﹑市场竞争的需要等，适时调整ERP软件的价格。

ERP软件的定价策略还应该考虑到ERP软件市场交易方式，结合ERP软件本身的特点和ERP软件的需求者各阶段的心理合理定价，具体方法如下：(1) 在ERP软件投入ERP市场的初期，将ERP软件的价格定得较高，以获取可能多的利润，通常称为"撇油定价策略" ；(2) 为了扩大ERP软件在ERP市场的占有率，将ERP软件的价格定得较低，扩大ERP软件销量，实行薄利多销，通常称为"渗透定价策略" ；(3) 本着"客户第一﹑经济优惠﹑合理定价" 的原则，价格定得适中，是双方都满意，通常称为"满意定价策略" 。

三、ERP软件的定价模型

由于ERP软件含有ERP厂商相关人员劳动量的不确定性、产品效用的多维性和不确定性、产品价格的可塑性、产品性能难于定量化等特点，因而造成其定价的复杂性和不确定性，即对ERP软件定价过程中客观存在着模糊性。本文采用模糊数学思想，提出先确定等级价格，再将定量计算与定性分析有机地结合，求出ERP软件的定价期望值，构建一种能计算出确定值的模糊综合定价模型。

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