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勇敢去敲老板的门

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 嘉宾简介:李绍唐,1958年生于台湾,淡江大学国贸系毕业。曾在IBM台湾分公司服务17年。2000—2003年5月担任甲骨文台湾分公司总经理,并著有《勇敢去敲老板的门》一书。2003年6月任北京甲骨文软件系统有限公司华东暨华西区董事总经理。

 主持人:蔡骏

 播出时间:2004年10月16日13:00《财经阅览室》

 主持人感言:和嘉宾李绍唐的交流是在笑声中结束的,但其实我的心里隐隐有一点悲哀,因为我觉得他的成功经历也许仅仅是一个个案,就如同我们过去常常听过的,一个穷秀才,十年寒窗,终于登科成状元,这样的故事在今天有多少吸引力呢?然而李绍唐先生还是走进《财经阅览室》来和大家一起分享他的成功经历,因为我认为,他具有稀缺性,环顾我们的四周,有多少CEO像他一样,能坚持每月读一本书呢?我想,这才是他真正的成功之道。

[节目选摘]

 蔡骏:李先生,书中有三句话让我印象深刻,第一句是:如果有主管的空缺,您一定要告诉我。第二句是:如何才能做到你现在的位置呢?你认为自己的核心竞争力是什么?第三句是您工作15年后在电话里对上司说,“你老实告诉我,我到底有没有爬到金字塔顶端的机会,大概还有几年!”我做这样一个回顾,您在演播室听到后有什么感受?

 李绍唐:我很愿意和听众朋友分享我的经历。我出身贫穷,从小就知道我要什么,我这本书是写给那些年轻人,尤其是穷孩子,他们毕业后,不知道要走哪条路以及做了主管该怎么样往上爬,最后做到CEO,该怎么走!我找到工作后,每三个月都会问主管我的缺点、我的工作表现,并且应该怎样改善。甚至从周围的主管中找到我的榜样并且问他们:我怎样才能做到你这个位置?你是怎样做到这个位置的?

 ‘勇敢去敲老板的门’最重要的三件事是:第一,你讲话的语气要和缓。第二,尊敬你的老板,给他面子。第三,你要谈事实。IBM是我的第一个工作,十七年半,第十五年的时候发现不能再呆下去了,因为上司并没有告诉我机会在哪。于是我开始寻求其它工作,开始往外发展。但是,请注意:我是计划两年半才离开IBM的,千万不能冲动,要克制自己的情绪。人生要有舍,才有得!

 蔡骏:您每走一步,都有明确目标,您以优异的成绩考入淡江大学数学系。

 李绍唐:是的,后来我发现那样的生活不适合我,因为我身上背的担子很重,我要赚钱,于是就转入国贸系。毕业时发现台湾贸易公司很小,于是开始寻求外企,在IBM做了四年半行政人员,期间,我要求每一年换一个工作,希望对企业通盘了解。

 蔡骏:每一个阶段的设想和理想以及行使理想的途径都是按照自己发展完成的,这对年轻人很重要。

 李绍唐:不能迷糊过一辈子,要知道活着的目的是什么,没有雄心抱负,永远爬不上去。这样活下去其实很辛苦。

 蔡骏:如何成为真正的CEO?

 李绍唐:CEO最大问题是管理,当主管要怎么样留住一个人。我是依照智慧管理员工的。

[书摘一]

专业价值 Vs.机构价值

 一般对于大公司的批评,认为组织太过庞大,工作往往被切割得很细,每一个人负责的范围有限,做久了会觉得没有成就感;不像小型公司或跳蚤族,个人被赋予的权责较大,效率与机动性较强。

 但是“大象族”具备了组织的价值,它能够帮助个人往上加分,一个项目交到手上,很可能是因为组织价值,而非个人价值。对方信任的是背后的团队精神、规划管理的能力、信用、品质等等,这些都是机构价值。

 相对而言,“跳蚤族”贩卖的是个人才华,享有较多的自由空间与创意,但相对的必须忍受当个籍籍无名的小卒。

 联电集团董事长曹兴诚曾经以“专业价值”和“机构价值”(组织价值)分析比较,认为专业价值是有限的,受限于市场性,真正能让人“荣华富贵”的,是机构价值。

 曹兴诚打了一个比喻,一个有专业价值的人,就像古时候的剑客,谁给他多一点钱,就去替谁效劳,以专业换取所得。可是久了之后,人会衰老,体能会衰退,剑术也会不断退步,别人可以找他,也可以找其他人,他就逐渐被淘汰了。

 如果这个剑客加入一个军团,攻城掠地,建立一个王国,绝对是封王封侯,统领百万之军,这和做一个剑客的价值差太多了。

 人要过得温饱,靠专业价值就可以;但若是要荣华富贵,一定要靠机构价值。不参与机构价值的创造,就无权也无能力享有,到老了只能做一个落魄的剑客。

[书摘二]

解决问题最好的方式:面对它

 做业务难免遇到难搞的客户,职责所在又不得不应付。他就当成“修心养性”的对象,训练自己的涵养,或者设法用“同理心”去分析这个客户的思考逻辑,站在对方的角度去设想他背后的动机。

 等李绍唐当上了主管,也是这样告诉部属:“遇到困难不要逃避,解决问题最好的方式就是直接面对问题。”

 他曾经遇到一位态度傲慢的客户,出了名的难缠,但每年给他们不少生意。为了能和这位客户打交道,李绍唐特地买了一本书《如何跟你讨厌的人在一起》,学习一些应对技巧;又侧面打听到这个人的家庭不是很美满,性格一向多疑,也就释怀不少。

 李绍唐认为,这个人至少是一个做事认真的人,而且每年给了不少订单,也是公司的“衣食父母”。与其生气伤身,不如尽量往好处想,欣赏他的优点。

 做业务有个技巧,客户永远是对的,即使他是错的,你在口头上也要说他是对的。有些客户看不到自己的盲点,尤其是位居要津的人,因为过去的固执,所以才有今天的成功,往往更自以为是,不管你明示、暗示,他还是不明白。

 这样会不会很一厢情愿?“会,但是毕竟你要做生意啊!”李绍唐有点无奈地响应。

 但忍让也是有底线的,最后的尊严不容践踏。他也告诉部属,只要道理上站得住脚,就要勇于说“不”,并且态度委婉地说明。尤其是碰到黑与白的“是非之争”,一定要弄个水落石出。

 有句话说:“与其受人喜爱,不如受人尊敬。”

 李绍唐曾经和客户为了一笔账目争执不下,最后不得不拿出证据,令对方哑口无言。事后这个客户恼羞成怒放话:“这次算我栽在你们手里,你们公司最好给我小心一点。”

 所幸这种僵局并不常见,自信的李绍唐有许多方法可以赢得客户的尊敬。

 有一家排名中国前三位的休闲服装公司找甲骨文议价,硬要砍掉人民币10万元。李绍唐不肯让步:“尊敬的领导,你不要砍我们的价钱。不如这样,我号召我们公司的员工每个人都去买你们的衣服,买到10万元为止。”

 对方以为这不过是句玩笑话,没想到签约之后一周内,李绍唐果真花了1600元人民币买了对方生产的衣服。那位领导认为李绍唐言而有信,生意做得很愉快。(摘自《勇敢去敲老板的门》一书)

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