电子元器件销售如何从小白到精英_电子元器件电话销售技巧-CSDN博客

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文章讲述了如何从基础知识学习、报价技巧、BOM处理和时间管理等方面快速成长为一名优秀的IC销售工程师。强调了了解产品特点、掌握市场动态、有效客户分类和时间管理的重要性。

摘要由CSDN通过智能技术生成

如何快速脱离小白、快速成为IC销售优秀工程师？

销售（Sale）—— 精英（Elite）

一、掌握IC元器件的认识

1.1：IC元器件的认识

各所周知想成为一名成功的销售群体，首先要了解客户群体以及产品概述内的相关知识点等，在任何行业中，会面对不一样的问题，客户突如其来的问题以及不了解客户需求产品的大概描述让自己陷阱了脑海，这个时候会如何解决面前的问题呢？

IC（integrated circuit）中文名：集成电路，大家称为芯片。

芯片制造流程、主被动器件分类、封装形式概述、元器件分类、型号料头前后缀命名以及厂牌命名规则知识、等一系列基础认识，就不多说什么了，说一下如何成为一名优秀IC销售工程师。

案例：我刚做元器件销售，如何快速成为一名优秀销售。

那天，小刘进入了一家IC公司，开展了三月的工作实习，在这个过程得到了丰富的知识与阅历，主要负责销售军工、汽车、工业等器件，掌握了这方面的知识，每天的工作就是回应客户的需求料头以及BOM，以开展客户等，在网上遍地都是金钱与掉坑的网络世界，小刘陷入了沉思，如何去开展客户呢，搜集相关电子行业，以及各行业名录等，通过打电话交流方式，问客户是否对器件有是否相关，打了将近上百个电话，也不见也需求的几个，甚至效果很不明显。

这个时候该怎么办呢？“要继续找相关客户打电话吗”。

如何在行业内做出优秀成绩，并且站稳脚跟呢？有句话叫“努力就一定有回报”。

是的没错，努力是一定有回报的，只是回报来的早晚以及大小，人到一定的年纪有阶段性的烦恼困惑。

这个时候努力的半更三年的，没有见到自己心有所想的成绩，很失落、落魄、无奈。

放弃了自己的梦想，坚持自己的所想，幻想自己成熟的果实，念想过去以来的故人。

不经历风雨怎么能见到彩虹呢，“不经历苦难，怎么见满满欢喜而红眼的RMB呢”。

1.2：通过打电话寻找需求类客户，如同大海捞针相同，这完全就是百千中的黑白棋子，让你找到那个黑白渐变的棋子，开展进度很慢，如同上面所说，慢度让你紧张而失落以及对自己的不自信成果，随着社会的发展和科技的进步，电子元器件的应用越来越广泛,电子元器件行业的竞争也越来越激烈，掌握一些电子元器件的销售技巧，成了销售员必备的知识。

1.3：你的产品特点和优势是吸引客户的最大亮点，而客户愿意与你接触，无外乎几种情况: 是你的产品在价格方面特别优势、新开发的产品、或者产品本身就对客户产生的吸引力，让客户产生吸引力只有价格优势，市场严缺，期货拿不到等一系列，需求要急用，要不罢工停工，那就导致的结果就太多了，你要像客户展现出你产品的优势与特点从而吸引眼球，如何开发客户，产品应用领域在哪里，找到相对应的适合产品的需求客户，一对一的服务，从而选对路，总比走错路要好，选择比努力更重要，要选择相对应适合产品的客户，要了解自己产品的有哪些优势特点，在客户面前展现如何吸引客户的眼球。

二、每日报价和BOM总览表

1.1：每日报价

开展的新客户，每日的报价总览表，当客户交予你个需求型号料头，你要了解这个型号在市场上是否缺货、网红料、正常料等一系列，了解客户需求以及要求，别到最后半途而废，岂不是浪费大家的时间，时间就是金钱，金钱就是买卖，要买卖就要了解买卖的规则，避免不重要的一环，唠唠扣住最重要的一环，得不偿失、失不再来，认识的知识点多了，客户发过来的型号你在官网细查一下，你就能看出来这个料头是个什么料，总之年数较长就是经验，努力也是一种回报经验，了解型号知识，比别人快慢一步，避免无效争论以及无效的报价。

缺货料：这个就不用多说了吧，上面概述也大概说到了这一点，客户需求正好赶巧你这里有货，这个时候价值就已经展现出来了，当场单子就下来了，另说就我这里没货，或者我这边渠道好，特别优势的，这个单子也是很好开的

网红料：网红料也就是我们常说的炒料，导致市面上缺货，原厂交期较长，渠道分不出货物，分货被一家独大，市场IC交易网以及其它平台现货公司排名，这些都是价格非常高的，上面所说，经过自己分析，避免无效报价，给客户添来不必要的反感与麻烦，这也就显出个人的渠道要是特别优势的，也是给客户与自己带来了谋利的利益。

正常料：市面上有充足的现货量，个部分料号渠道交期较短，公司既有现货的、以及价格方面优势的，成交概率大，有一定谈拢稳定的空间，市面不缺量，完全不需要龙争虎斗彼岸花，都是平分秋色压力大，就看哪家的优势比较足了。

报价的一些话术与技巧这些也不必多说，个人感到怎么说的合适怎么来，每个人的作风都是不同的，话术都是一些最基础的技巧，比如今天客户来找我，问他 TP多少或接受价多少，这个料客户感到可以做，老客户就不说了，咱们说新客户，老客户只有价格达到要求，质量方面的，都合作了手指头都数不清的时候，那就开始人情世故了，新客户感到可以，我说这个价格我给你去申请的，这个价格可以给你保留到明天，需解：因为市场行情不稳定，每日的价格都是会有变动的。

附加：总之就是渠道好人人好，优势也是打不倒，以及个人每日向别家公司询价，这个基本都是统一的，达到一定的基础证明这司是做原装的，通常我们都会找现货排名以及SSCP、热卖等，观察这司的地理位置和说明品质备注、数量等，有类似这种情况：比如我今天去查的一个料，既没有现货排名又没有SSCP，一个白板子，别家公司挂了将近几万个PCS，这不是简直虚假数量，这司说我就是有货，但是是渠道的货，不是公司的现货，要不通过后缀的说明品质进行观察，有的后面备注全新原装，优势现货，有的也不一定有现货，平常一些客户需求报价类要求，每个公司都有不同的特色。

1.2：BOM总览表

BOM（物料清单）个别客户会发一些BOM单，客户的要求以现货为主或短货期的也可以，通过各个平台去寻找这些物料，同时也是提升个人对料头以及市场的认知，通过不同的公司回帖以及回话报价，学习各方面的话术与知识，市面价格也是比较透明，以及上面说的通过某些层面分析这家公司是否做原装，个别公司报价会报虚价提高，久而时间长了，就知道哪家公司是实报虚报，久而生疏通过BOM甚至可以找到市面上有优势的供应商，这类一般都是渠道比较好的，价格方面货期方面都是比较有优势的，了解贵司主打什么为主，自己公司做什么为主，类似相同可以和这个公司交好关系，后续找这些厂牌的料头，可以通过这家公司去找这些BOM里的料头，既省略了时间，相同又给大家带来了利益，BOM对小白是有较大提升的认识空间，了解料头知识点，以及遇见料头的前后缀有什么问题，通过网上查找分析后缀以什么含义组成，又了解大概市场的认识。

BOM物料清单也可以说配单，在市面上有专注于配单的公司，做这种BOM配单的，要不就是渠道好，要不就是渠道一般般，也是通过市面去寻找现货，也就是瞎猫碰死耗子，各所周知一个BOM单里也上百个料头，说不好就捡个漏了，统计BOM单的从第一个人流出来，中间不知接过了多少人的手，不过像工厂这些都是集体采购物质，工厂也就是终端类客户，大批量需求物料单也是挺多的，终端客户积累成多，单子也就开的几率较大些。

三、时间管理与客户分类

1.1：时间管理

彼得·德鲁克说：所谓“管理”，核心是“自我管理”；所谓“自我管理”，其核心是“时间管理”

以目标为导向，制定行动计划。《认知觉醒》说：行动力不足的原因，正是选择“模糊”。

日常工作中，你是不是也常常感到“事情太杂，时间不够用”，工作似乎永远不能顺利完成。

这时候，就需要我们停下脚步，好好复盘一下自己的工作情况，明晰领导的工作目标，为什么同样的时间，别人可以完成工作，而自己不能？

1.2：设定任务优先级，做到要事第一

利用“时间管理4象限法则”，根据工作的重要性和紧急性，我们可以把任务划分为4个状态：（1）重要，不紧急；（2）重要，紧急；（3）不紧急，不重要；（4）紧急，不重要。