专栏｜AI营销与AI销售实战 · 第48篇
“你做的是不是最好的产品，并不重要。是否被看见，才决定你能否活下来。”——这句话乍听偏激，却是我与无数B2B客户和销售总监探讨增长策略时的共识。
Ylva Bosemark 在《AI Power Funnels》一书中提出“Power Funnel”体系，可以从另外一个角度改变我们对“销售漏斗”的刻板印象——它不再是线性、静态、传统的漏斗，而是一个AI赋能下的动态系统：可测试、可调优、可复制、可扩展。她用极具洞察力的语言拆解了销售全过程的心理机制、行为模式、技术节点，并赋予这些节点以AI的高倍能量。
1. “认知起点”变了，不是看到广告，而是看见问题
Stone Age minds in a digital age. 我们的决策系统（脑子），依旧是史前的。
客户并非理性思考后才进入销售流程，而是被触发原始感知之后，才启动决策进程。
在B2B销售中尤其如此。企业客户的“问题意识”通常是模糊的，他们不会直接搜索“AI漏斗咨询服务”，而是在为“线索转化率低”、“市场费用ROI下降”头疼时，才有可能被唤起关注。
→ 为此，你可以：
-
重构漏斗顶端策略：不再以“产品名+关键词”为导向制作内容，而是聚焦“行业典型问题”+“错觉性认知偏差”+“反直觉启发”。
-
投放素材不追求高转化，而追求强触发：例如，用“为什么你的广告越投越亏？”而不是“我们帮你ROI翻3倍”。
2. 理想客户不是你说了算，是算法偏好+圈子自证
Don’t target everyone. Speak to someone so clearly that everyone else self-selects out.
AI时代对“ICA（理想客户画像）”的重塑，是关键点。我们要反对“伪精准”，大多数企业都陷入了“投射式画像”，而不是基于真实互动行为的“演化式画像”。
AI可以让画像从静态“标签”转向动态“行为轨迹”：谁点击了哪种内容、逗留在哪一页时间最长、是通过哪个关键词进入、是否来自某社群推荐……这些行为，才是最真实的“漏斗入口信号”。
→ 实战建议：
-
使用ChatGPT做“逆画像推理”：通过现有客户对内容的反应来推理他们真实的驱动因子。
-
将“社群测试”变成 ICA验证引擎：在不同社群中发同一内容，看“谁自我对号入座”，这比你设定的画像更真实。
3. AI不是替代创意，而是替你快速跑通验证闭环
AI compresses what took 5 hours into 1. But without knowing the right question, even 1 hour is wasted.
Ylva 极其强调“提问力”的重要性。她不仅提供了大量prompt范例，还提醒我们：AI的效率杠杆前提，是你要有对商业本质的深刻理解。
在B2B营销中，AI最大的价值不是内容生成，而是加速策略验证：它能同时生成10个钩子文案、5个CTA版本、3种受众描述……我们不再需要“拍脑袋决策”，而是进入“微实验、快迭代”的AI漏斗思维。
→ 为此，你可以：
-
为每一阶段建立AB测试模板+Prompt库：如：垂直流量钩子文案AB组、价值主张三重版本、CTA情感差异测试等。
-
使用AI进行“模拟异议处理”：让AI扮演不同客户类型，来模拟他们会提出什么异议，帮你提前优化内容设计。
4. 销售流程不是压迫，而是引导客户自我决策
Remove friction, not persuasion. Let customers want to act.
一线中我们要关注“心理摩擦”的分析（如“付款痛点”），不是“多说服”，而是“少阻力”。每一层漏斗都应该是自然过渡，而非认知跳跃。
对于B2B销售尤其关键，因为企业采购周期长、协同决策者多，一个信息传递上的“模糊点”就可能导致“项目搁置”。
→ 为此，你可以：
-
将所有信息“可视化路径化”：用流程图、问答型FAQ、分角色的价值叙述，替代长篇累牍的PPT。
-
设立AI销售助手：以客户的角色和痛点为前提，由AI进行交互式提问，引导其自我评估需求和匹配度。
5. 真正的增长，不是从一次交易开始，而是从第一次“转化后服务”开始
The funnel doesn't end with the sale. It begins with loyalty.
绝大多数B2B公司，只关注漏斗前半段：怎么获客、怎么成交。其实，复购和裂变，是AI销售系统最重要的价值所在。
我想借用“Funnel Sequencing（漏斗编排）”的概念，不是单一漏斗，而是多个漏斗的组合策略——用一次低门槛购买触发信任，然后用AI自动编排后续行为路径（如升级服务、推荐机制、定制解决方案等），最终形成自动化的价值升级闭环。
→ 为此，你可以：
-
设计“产品阶梯地图”+“行为流”：让客户从第一笔订单开始，就被引导进入下一个价值阶段。
-
用AI自动触发“价值发现提示”：如：客户使用功能达到某一阈值后，AI自动推送定制升级建议 + 行业案例引导。
漏斗不再是渠道工具，而是信任引擎
销售不是推销，是信任转移；AI不是替代人，而是加速信任建立；增长不是一组数字，而是一段关系的深化。
在AI时代，所有“表层技巧”都会过时。唯有“系统认知+客户感知+行为引导”三位一体的思维方式，才是可持续的核心竞争力。
注：本文读完Ylva Bosemark的著作《AI Power Funnels: A Practical Guide For Using AI To Systematically Grow Your Online Sales》基础上，结合我对AI销售行业的理解和实践经验，写的一篇在AI时代B2B销售漏斗的指南。
扫一扫
被折叠的 条评论
为什么被折叠?
到【灌水乐园】发言
