全文两万字，百格活动带你了解活动会议行业最全的营销方法论+实战指南！

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在信息爆炸的移动互联网时代，人们对信息的信任度逐渐降低，可分配时间变得越来越稀少。但人们对于社交的渴望以及共同圈层之间的交流却是难以阻止的，而会议则正好提供了这样一种交流的载体。

随着消费升级，用户的消费理念、消费环境和消费能力的变化，参会者的思想也逐渐发生转变。那什么样的会议才能赢得大家的关注？

参会者似乎更愿意参加一个具有个性化、品牌化强的会议，传统的会议邀请或营销方式已经难以打动用户。

那么如何才能把握会议营销的核心，成功玩转会议营销？

会议行业所处的时代发生了哪些变化？

○ 会议行业从业者现状是什么？

○ 会议行业本质痛点有哪些？

○ 面对时代和人群的变革主办方应该如何抓住机会？

○ 会议营销的核心要素以及基本流程是什么？

○ 会议营销有哪些实用的策略？

○ 会议营销未来的发展趋势如何？

一、会议营销的背景

1.时代背景

我们正处在一个全新的社会阶层洗牌时期

会议的本质属性是一种信息传递、交流、创造的社会性活动，在圈层经济时代下更加需要会议这种拥有高密度的信息交流与传递性的活动。

 

2.国外背景

会议行业蓬勃发展

会展行业起源于 19 世纪中叶在英国举办的首届世界博览会，并迅速发展成为一个新兴产业，被世界各国所重视。

欧洲作为世界会展业的发源地，经过150 余年的发展，在国际上整体实力最强，规模最大。

经过多年的发展，欧美发达国家的会展业已经成为成熟的产业，在组织管理、市场拓展、品牌扩张等方面都积累了丰富的经验，并在行业内倡导形成了国际展览局（BIE）、国际展览业协会（UFI）、国际展览与项目协会（IAEE）、独立组展商协会（SISO）等国际性行业协会组织。

目前国际大型展览场馆主要集中在欧洲，大多数行业顶级和世界大型展会在欧洲举办，其展出规模、参展商数量、国际参展商比例、观众人数、贸易效果及相关服务质量等均居世界领先地位。德国、意大利、英国等国家均成为世界级的会展大国。

3.国内背景

（1）国内发展现状

中国会展业作为促进企业间经济交流合作的重要组成部分，已经成为构建现代市场体系和开放型经济体系的重要平台，在我国经济社会发展中的作用日渐凸显。

自2015年以来，国务院和有关部委陆续出台鼓励发展会展业、加强标准化工作的系列政策。这些政策的出台进一步优化了会展业发展的政策环境，提供了发展依据，指明了发展方向。

 

会议交流活动逐渐成为企业了解行业发展趋势、展示先进技术和产品、扩大对外交流合作、发掘投资贸易机会的重要渠道。

（2）国内政策扶持

 

需要注意的是这些政策基本均是明确指向“展览业”，而展览业不等同于会展业，会展业主要包含会议业和展览业。

展览业的治理是政府治理与市场治理相结合，而会议业的治理还需要什么呢？

展览业的治理是政府治理与市场治理相结合，而会议业的治理则需要以市场治理为主。

在经济快速发展，结构调整和转型升级加快推进的市场化经济中，越来越多的中国企业加大对品牌宣传与会议展销活动。

参与会议活动的经济交流合作的程度也在不断加深，各中小型企业愈发重视举办会议活动带来的高密度的信息交流与高精准的用户合作，为全国会议经济增长拓展了新的空间。

（3）重要发现

在举办各大会议与展览过程中发现，不管是现在还是未来，优秀的组织和企业总是会对会议营销表现出最大程度的接受和尝试。与此同时，拥有足够精力和资金的企业将会更多地投入到会议营销全渠道中。

TIPS: 大多数企业（39%）认为，会议活动是实现关键业务目标的最有效的营销渠道，它比内容营销、EDM营销、视频营销或任何其他营销渠道都更行之有效。

 

4.参会者背景

由主办方思维转为参会者思维

传统主办方思维：基于主办方需求，集中输出内容的会议方式，在这样的思维驱使下，营销与销售团队的核心目标就是筛选并找到适合的客户，并将他们转化为客户。

 

传统的会议营销思维模式是想通过漏斗模型从各种渠道中筛选出目标群体，这种模式的固有问题是，漏斗越接近底部会越小，服务的客户就会越少，只能从新的渠道再去挖掘新的客户。

怎样从传统思维转为参会者思维？

翻转的漏斗

基于时代背景与参会人群的变化，当主办方经常使用传统营销思维举办会议无法突破僵局或遇到瓶颈时，可以尝试通过借鉴翻转漏斗的思维方式来看待会议营销。

翻转漏斗将完全颠覆以往的认知。

参会者思维?

重视参会者需求、联结参会者、服务参会者

翻转漏斗

 

 

锁定

以参会者的真实需求为会议的核心诉求，锁定最合适的用户，为其提供个性化的服务

扩大

前期为一类人群提供个性化的服务，这些服务将会扩大品牌知名度并形成口碑，不断影响更多的人

参与

初期建立的良好服务口碑与参会体验会逐渐扩大主办方的品牌知名度，一旦品牌扩大，会方便企业执行全方位的营销战略，这时营销产生的参与效果将会呈指数型增长

反馈

参与人群扩大后，倾听参会者反馈的声音变得尤为重要，毕竟会议营销战略方向扩大，问题便会随之而来，而参会者的体验与品牌的价值是主办方始终要维护的核心。

二、会议行业从业者现状分析

1.会议行业从业者的薪资收入状况

（会议行业从业者税前月收入）

 

月收入1万元以上的会议人仅占比7.18%，月收入低于5000元的占比最大，共计53.36%。其中，还有9.24%会议人月收入不满2000元。

2.会议从业者对会议营销的了解程度

 

（1）没有明确的依据

不知道如何借助会议营销来创造收入，没有系统学习，也没有具体的案例参考

（2）有基本的标准

需要满足某些指标来完成，例如新的潜在客户、预期的收入来作为本次会议成功的指标

（3）有数据做支撑的标准

有需要满足的特定指标，并使用历史数据来做预期假设

（4）明确评估

参与或举办的每场会议活动都仔细考察其是否有实现ROI或KPI目标的潜力

53.36% 会议从业者月收入低于 ¥5000，会议行业中有46.67%的从业者举办会议时不知道如何借助会议营销来创造收入，没有系统学习，也没有具体的案例可供参考。

3.营销可以对会议产生重大的积极影响

大型会议活动的组织者对营销是十分信赖的。

 

具体表现来说，一些成功举办会议活动的组织者中，大多数工作人员（91%）认为，营销可以对他们的活动成功产生重要的积极影响。

三、目前会议行业存在的痛点

1.主办方主要受以下几个因素的影响

 

由上述背景可知，会议和活动为这个信息爆炸的数字化世界提供了一个有价值的平台，一种与客户、潜在客户、合作伙伴、会员以及粉丝等交流沟通的独特方式。

这一价值被逐渐认可后，成千上万的企业在会议和活动项目上投入巨资。据不完全统计，这些项目平均占一个企业营销预算的24%。

有效地接受并能熟练驾驭这些变化和需求的企业，可以组织更有影响力的会议活动，从而带来企业收入的增长。

随着会议活动平台和营销技能的熟练掌握，会议成功的机率将比以往任何时候都更能被数据所证明。

但目前很多企业在举办大型会议时无法正确评估企业的目标，导致会议目的不清晰。

痛点1 :制定了具体的KPI无法达到预期——目标

没有清晰的、可量化的指标，会议的效果也是差强人意。

具体可用以下几个阶段来做参考：

①没有为具体的营销策略制定明确定义的KPI。

②跟踪基本的渠道和线索渠道，有基本的衡量标准，例如与会人数以及对活动体验的总体满意度。

③除了参与人数和整体参会满意度外，还进行业务价值评估（例如：潜在用户、收入、新客户），KPI仅作为会议结果中少数重大事件中的衡量标准，而不是在整个会议计划中进行衡量。

④根据上述所有的KPI进行衡量会议的成功，并且保证在每一次举办活动中都始终如一地做到这一点。

痛点2 :使用互联网工具来执行会议活动 —— 系统平台

传统会议常常需要耗费大量的人力、物力成本来举办一场会议，经常出现人手不够、一人身兼数职的情况。在互联网时代下，善于使用如“百格活动”这样的活动管理工具才能更高效、更科技化地举办会议。

需要具体审查自身企业当前对办会工具的使用状态：

①依靠传统的通用技术和手动流程来进行执行工作，例如：表格、文稿、名片收集等

②在进行活动计划和执行过程中会涉及一个或两个领域使用专门的活动软件，例如：注册报名、信息收集

③使用三种或更多种专业的“百格活动”管理技术来支持整场会议的关键性活动，例如：注册表单、渠道统计、电子签到

④举办会议活动拥有一个集成的活动计划和定制化地使用“百格活动”管理平台，该平台可增强每一个会议流程环节中的要素。

2.企业对会议营销方法的选择

大部分主办方（40%）没有使用过营销策略，有28.42%的主办方甚至找不到具体可操作性的营销方法。

(企业对会议中营销方法的选择)

 

 

进攻点战略

进攻点是一个关键的军事战略，将军们用它来赢得局势不利的战斗，这是一种旨在给对手带来惊喜的战术。其基本原则是：你的前线越窄，就越能深入战场。

会议活动行业的主办方逐渐发现，在当今竞争激烈的市场环境中，进攻点战略同样适用！会议营销恰恰就是这样一个办会议时的关键战略，它专注于帮助主办方能够更好的理解客户的需求，从而为客户提供更好的价值。

3.构建营销生态系统

拥有复杂营销的组织或企业相对于竞争对手保持着显著的优势。

在快节奏和竞争激烈的互联网环境中，仅有5%的内容占据了90%的消费者参与时间。

企业需要一流的会议营销策略和思维来突出重围，与参会者建立联系，并推动业务成果。

这要求企业间拥有高水平的跨渠道、跨团队的可视性和互动性。

对于会议活动的主办方，要拓展现有商业模式的范围，一个重要思路便是采用平台战略。

特别是要将传统垂直价值链的视野转向平台视野，增加对横向价值环节的分解和连接，构建更好的项目或企业生态圈。

对于有些企业，其本质是需要构建营销生态系统。

四、会议营销的核心要素

1.明确营销目的和目标

营销的目的是为了最大限度地实现企业的社会价值和其产品或服务的市场价值。任何营销行为，首先要做的就是弄清楚其营销的目的，明确营销对象。

做会议营销，首先一定要明白企业办会的核心目的，只有明确了会议所要达成的目的，主办方才可以根据这个目的对会议的内容进行设计，以使会议的效果更加集中，给参会者留下更加深刻的印象。

企业的需求不同，其会议营销目的自然也不相同，那么，我们常见的会议营销目的有哪些呢？

（1）常见会议营销目的类型

《会议技能地图》节选

 

*会议地图知识点解读 —— 明确会议目的

会议目的制定需要对传播主体有一个精准的分析。因此在策划会议活动前，需要对企业现状进行诊断，从而为选择的会议目标和方法提供依据。一般来说，会议活动目标需服从于树立企业形象这一总体目标，且会议目标应明确、具体、具有可行性和可操作性。

只有确定了会议目的，才能知道如何选择最近和最稳妥的营销活动路径。

采取何种方式

在会议活动中体现什么内容

抛弃一切非目标必须的华丽想法

不做无法改变事实的努力

在清楚会议的目的之后，我们就需要制定一个营销目标，而通常一个正确的营销目标需要有一个明确的时间线和一个可量化的结果。那么，我们该如何制定会议营销目标呢？

制定会议营销目标参考指标：

①竞品指标

②同事指标

ps:高出参照的10%-20%即可

（2）制定营销目标遵循的原则

会议营销目标是由多维度、可量化的指