转为纯软件交付，Nutanix玩真的！

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Nutanix的转型到底有多坚决、多彻底？刚刚上任100多天的Nutanix中国区董事总经理马莉十分坦诚地向记者表明了中国区的目标：当前一体机产品的销售收入占比为51%左右，明年将降低到三分之一，后年将直接降为0%，也就是说Nutanix将完全转为纯软件交付。

Nutanix的破釜沉舟让人刮目相看。

改变从一点一滴开始

从成立到现在，Nutanix已经走过了十年的风风雨雨，这期间Nutanix身上的标签也换了很多次，从“存储”到“超融合”再到“企业云”。如果你真正了解Nutanix，那么你就会知道，其实Nutanix一直初心未改：那就是将软件定义的思路、以AWS为代表的新型公有云服务的模式、苹果公司产品所带来的令人愉悦的体验等，全部带入企业级应用市场。在这样强大的内心坚持下，存储、超融合只不过是实现这一远大目标所必须经历的阶段而已。

但是我们不得不承认，人的固有思维是十分强大的，厂商一旦被贴上某个标签，要想取下来并不容易。时至今日，仍然有人固执地认定，Nutanix就是一家存储厂商。对此，有时Nutanix也只能苦恼地笑一笑。不过这也正好给Nutanix提了一个醒，应该积极想办法从技术、产品和解决方案、交付和服务、合作伙伴生态建设等方面，全方位、直观地、重点突出自己企业云厂商的定位。

Nutanix中国区董事总经理 马莉

马莉上任后，改变确确实实已经在发生。

第一，作为企业级软件厂商，Nutanix不断拓展和加深与全球以及中国国内知名硬件厂商的OEM合作；第二，Nutanix强化了从行业入手，按照纵向行业进行梳理，将金融、医疗等行业做为突破口，深入了解用户的应用痛点，以自己的解决方案协助行业用户解决从超融合过渡到云所遇到的各类问题；第三，与合作伙伴共同成长，Nutanix努力挖掘自己与ISV身上的共同点，一起深耕行业用户，实现优势互补；第四，对Nutanix来说，新型的云服务商、二级电信运营商，既是客户也是合作伙伴，他们基于Nutanix的解决方案对外提供云服务，这是一种新的合作模式。

“我们希望与各类合作伙伴共建一个生态圈，为客户提供一揽子解决方案，用户只要关注自己的业务和应用即可，基础架构的苦活累活全交给我们就可以。”马莉表示，“许多行业用户已经从我们的打包方案中获益，取得了良好的商业效果。我们也更多地从客户和业务的角度出发，而不是单纯地从技术的角度切入，这样可以更加贴近用户、贴近客户。”据记者的观察，以前，Nutanix经常参加与存储、云计算相关的技术性会议或活动，现在则更多地出现在一些行业应用大会上。

从超融合到云

超融合也在不断变化之中。

在超融合1.0阶段，人们习惯从字面意思来理解超融合，所谓超融合，就是将计算、存储和网络资源“堆叠”在一起。有的解决方案真的就是将不同的硬件“攒”到一起，有的解决方案更高明一点，将一个裁剪过的开源软件加到一个整合的硬件平台之上。在进入超融合2.0阶段后，再回过头来看1.0阶段的超融合解决方案，功能单一、产品同质化严重等弊端显露无疑。身处这一层次的超融合厂商只能是徘徊在拼价格的死胡同里。

超融合2.0的一个标志是，从超融合走向企业云。这是一个“蓝海”市场，因为现阶段能够真正实现和支持企业云功能的厂商屈指可数。越来越多的中国用户正在从传统负载过渡到云，甚至多云，这是一个明确的方向和趋势。从传统的三层IT架构到云，这中间大概可以分成两步：第一步，利用超融合实现数据中心现代化改造；第二步，在此基础上，逐步过渡到云。超融合架构是实现这一转变的支撑和底座。

在国外，市场上经常能见到的超融合厂商只有几个巨头，但是在中国，超融合厂商有几十家之多。大家都希望用超融合来解决IT基础架构转型的难题，一方面说明中国基础架构转型市场空间巨大，另一方面也表明大家对超融合的价值高度认同。方向虽然是确定的，但是不同厂商对于超融合的理解、定位以及产品路线的选择却大相径庭，这也造成了产品上的千差万别。“在Gartner发布的超融合魔力象限中，Nutanix一直处于领导者象限，引领着超融合市场的发展。”马莉表示，“用户需要的其实不是一个超融合一体机产品，而是如何顺应云计算的趋势，实现架构上的变革，更好地支持自身业务的转型和发展。从超融合到企业云甚至混合云，乃至跨云的调度和管理，虽然有难度，可能要花一段时间，但这是未来的方向。”

产品的跃升，品牌的跃升

从超融合到企业云，这种转变和进化的速度、人们的热情远远超过当初从物理机向虚拟化的变迁。超融合已从最初的VDI、存储加速等少数应用场景，逐步融入到更多业务场景中，甚至进入了企业的核心业务领域。权威市场公司的统计数据显示，当前运行在传统架构之上的工作负载比例超过60%，而未来12个月内，这一比例将大幅降低到34%，越来越多的工作负载将运行在云架构之上。超融合解决方案提供了更加简捷的部署、应用和运维，可以满足用户构建私有云、混合云的需求。用户可以集中精力在自己的业务、数据和应用上，而不必关心复杂的底层基础架构。

马莉举例说，某大型医院的IT运维部门只有十几个人。这些运维人员并不是基础架构方面的专家，对于计算、存储和网络资源的管理和调度有时候也会一筹莫展。其实，他们的需求很简单，就是希望IT资源的供给和调度能够简单快捷。这家医院采用了Nutanix的解决方案，从一开始只部署了三四个节点，后来迅速扩展，随着应用规模不断扩大，体验也越来越好。

在金融行业也有类似的情况。比如一家基金客户，其业务部门要推出一个新的基金产品，生命周期可能只有两周时间。IT部门要如何快速响应这一需求呢？这家基金客户的开发人员都忙于产品本身的开发，没人也没有精力关注IT底层资源和架构。他们就非常喜欢Nutanix提供的一揽子解决方案，减少了自己管理复杂的IT基础架构的麻烦。

从一体机转到纯软件交付，这是Nutanix对自己的颠覆，也是更好地满足客户需求的一种承诺。Nutanix自从转向软件订阅模式后，从季度的销售额来看，增长率超过100%。“作为一家软件公司，采用订阅模式是对的，因为它更符合公司轻资产运营的模式，也更利于技术创新和快速成长。”马莉话锋一转，“但是转成订阅模式也并不容易，需要一个过程。一方面，客户习惯了采购硬件，渠道合作伙伴也一直采用传统的适合硬件的销售模式；另一方面，我们的销售人员也要改变销售和服务的习惯。不过，现在越来越多的中国用户认可了软件和服务的价值。我们也做了大量细致的与本地硬件厂商平台的认证工作。服务响应速度更快，服务质量也得到了客户和合作伙伴的肯定。”

从超融合到企业云，对于Nutanix来说，这不仅是产品上的跃升，也是品牌上的跃升。需要强调的是，Nutanix不是存储厂商，也不仅仅是超融合厂商，而是企业级云操作系统厂商，并且还在不断向外拓展和延伸。当前，Nutanix中国团队已经超过100人，致力于朝金融、医疗、制造等行业纵深发展，更好地满足本地化的需求。

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