产品演示的方法

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前言

最近看到一个法则，FAB法则。可以运用该法则来推销产品，把产品的属性，对用户的益处，产品的特点。这几个点来介绍或则演示好产品。从而达到打动目标用户的心。

我们这里主要讨论平时给客户或则同事演示软件系统产品的情况。

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一、FAB法则

FAB法则，即属性，作用，益处的法则。FAB对应是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。

FAB法则

二、演示候选人

演示候选人，介绍与演示产品的人。上述的FAB法则，假设人人都会，那么谁来执行才可以达到最大效果呢？

答案是利益直接相关人。

你们看乔布斯的苹果手机，演示就是乔布斯，最近雷军的车，还不是雷军亲自下场演示。因为是他们的产品，后续的发展好坏，有直接关系。可以说荣辱与共。

那么平时工作的功能演示，产品验收演示。无非就是开发的工程师，负责的产品经理。最终的项目负责人。他们都在不同程度对产品的功能，解决的痛点，潜在的价值都有一定的了解。是比较适合的。

三 、FAB法则的实际应用

1.了解客户需求：在使用FAB法则之前，销售人员需要充分了解客户的需求和偏好。这可以通过提问和倾听客户的回答来实现。

2.列出产品或服务的特征：根据产品或服务的实际情况，列出其特征。特征是指产品或服务的具体属性或功能。

3.阐述特征的优点：将产品或服务的特征与其优点进行联系。优点是指特征所带来的好处或增值。

4.将优点转化为客户的好处：将产品或服务的优点与客户的需求进行联系，强调对客户的实际利益。好处是指客户可以通过使用产品或服务而获得的具体收益或利益。

5.将FAB转化为销售陈述：将特征、优点和好处组合起来，形成一个有说服力的销售陈述。销售人员可以通过实际案例、事实数据或口头表达来支持他们的陈述。

6.回答客户的疑虑和异议：客户可能会提出一些疑虑或异议，销售人员需要准备好应对这些问题。可以通过提供更多的信息、解释产品或服务的细节，或者提供其他客户的成功案例来回答客户的疑虑和异议。

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总结

本文简单介绍FAB法则，以及在职场中运用它的地方。