客户要求降价，我如何通过涨价拿下订单

在和客户的你来我往的邮件中，总是会碰到客户要求我们降价的情况，在应对此情况的时候大部分业务员都会让步，但如果有时候你并不想降价该怎么应对呢？

下面看我如何在客户要求降价的时候，通过涨价拿下了订单。

背景：客人买了我们的样品，样品很满意，后期联系了很长时间并谈到了订单这一步，客户说会买一个20尺柜（462个），结果后来客户突然说第一单可能只买100个，问价格能不能再便宜些呢？

解决方法：

一. 客户分析：客人网站不是做灯具的，但是他买这么多数量也不像是自己用的，所以当时有在邮件里问客户这个问题，客人回答说她们是re-sell这个灯具的，然后才开始做一年多。
所以可推论出两点：
1.客人做这个行业不久，对行业价格不熟悉，而且因为是re-sell的也不会对价格特别敏感。
2.客人问能不能便宜点，可能并非是真的想要便宜，而只是担心自己对这个行业还不是很熟悉，怕买贵了。

二，应对思路：
1.告诉客人这个价格已经是很优惠的了，和我们合作了很多年的老客户价格一样，并给了一张老客户的订单截图的价格证明。
2.之前给您的报价只是针对一个柜的，如果您只买100个的话，价格会有5%的增加（是的，客人说先买100个能不能优惠些，不仅没给客户优惠还涨价了），并且把两个数量的海运价格给客人做了参考，一是突出了买一个柜更便宜，二突出了买一个柜的海运费也更便宜，通过比较两个数量的比较让客户产生多买更优惠更占便宜的心里，而非一直和我们纠结于降一点价格上。
3.客户谈价格的时候谈价值，再次强调我们的产品的优势以及能带给他的利益。
下面是我给客户的邮件

然后客户看了我的邮件没有回复，我也没有急着再次跟进，是因为如果急着跟踪的话，客户会觉得你说的话有水分要不然干嘛急着催我下单，所以晾了他几天后，才再次邮件追踪问客户考虑的怎么样，然后也给客户打了个电话，后来等了两个星期不到，就收到了客户发过来的PO了。

总结： 所以很多时候客户要求降价，未必是真的要求降价，他可能是通过要求降价来测试水分，或者只是想体验下占便宜的感觉。
那么分析好客户，找到他要求降价的真正原因，并以此来应对才是最好的解决方法。