CPQ-装备制造企业需求到报价转化效率提升的利器

在装备制造企业中，需求到报价的转化效率低一直是阻碍销售业务增长的难题。在定制化商品的销售过程中，销售人员需要根据客户的需求进行灵活的产品选型、产品配置和价格制定。然而，装备制造企业往往有大量的产品型号、高度配置化的配置项和复杂的定价逻辑，这对销售人员提出了非常高的能力要求。尤其在产品定制化需求比例增高、客户响应要求提升和竞争愈加激烈的驱趋势下，仅仅依靠培训提升销售人员需求到报价的转化能力已经远远无法满足要求。

      为了解决这个问题，CPQ软件应运而生。CPQ是Configure（配置）、Price（价格）和Quote（报价）这三个英文单词首字母的缩写。CPQ可以帮助企业完成产品选型配置、价格自动核算和生成专业报价单或者标书。CPQ通常与CRM、ERP、DMS等系统协同工作，有助于确保集成数据准确性。使用CPQ生成的报价是根据一组预编程规则自动生成的，确保考虑到数量、折扣、定制、产品的可选功能、多种收入类型和不兼容性的无差错定价。

       CPQ软件具有许多核心功能，包括配置管理、定价管理和报价管理。其中：

1、配置管理：基于企业的BOM库，支持将产品基本信息、产品结构、属性、数量、配置规则等基础数据进行维护，并生成直观的配置页面。

2、定价管理：支持建立基于产品和企业销售模式的定价模型，在销售人员配置过程中，系统就可以迅速提供正确的配置价格，大大提升定价的准确性和速度。

3、报价管理：需要满足企业经营管理的要求，CPQ系统支持根据业务规则定义计算逻辑，触发审批流程，帮助销售团队快速、合规地进行报价，从而缩短销售周期，控制经营风险，加快赢单。

 

      随着数字化转型的不断深入，越来越多的制造企业开始使用CPQ（选型配置报价）软件，以解决传统销售过程中存在的各种痛点和问题。下面是CPQ可以为装备制造企业带来的改变：

1. 解决了复杂产品销售过程中的痛点

传统的复杂产品销售过程中存在很多痛点，如报价效率低、订单不准确和销售成本高等。使用CPQ软件可以有效地解决这些问题，具体如下：

• 报价效率低：传统的报价过程中，产品参数、规则等信息不全面，不能系统展示，配单过程也很复杂，只能依靠人工询问。而使用CPQ软件可以帮助销售人员快速获取并展示全部产品信息，从而提高报价效率。

• 订单不准确：单价、折扣等影响报价的因素修改频率高，传统的报价结果不准确，难以满足客户的需求。使用CPQ软件可以实现精准报价，减少因配置错误带来的改单、退单等问题，从而提高客户满意度。

• 销售成本高：传统的销售过程需要花费大量时间和精力来维护客户关系，需要单独设置销售助理岗位制作报价单，协作成本高。新员工也需要大量的时间来学习配置与报价规则。而使用CPQ软件可以使销售过程更加标准化和高效化，从而降低销售成本。

2. 为装备制造企业带来多维度、全方位的价值

除了解决传统销售过程中的各种痛点外，使用CPQ软件还可以为装备制造企业带来多维度、全方位的价值，具体如下：

• 扩大收入：使用CPQ软件可以提高销售效率，输出准确报价，极大地提高赢单率，从而扩大收入。

• 降低成本：使用CPQ软件可以减少因配置错误带来的改单、退单，降低库存积压成本。

• 提升客户满意度：使用CPQ软件可以提高需求响应速度和准确度，大幅提升客户满意度。

如果您的企业目前也面临选型配置报价的相关问题，可以咨询探讨。