人生大智慧：烧冷灶的学问

作者：张贯英  广州生涯引擎管理咨询有限公司

人脉即财脉，烧冷灶是积累人脉的最好方式之一，通过这种方式积累的人脉，成本低，关系深厚巩固，对人生发展具有巨大的益处。

胡雪岩是晚清时期的“红顶商人”，他从一个穷困潦倒的小伙计，依靠着努力和智慧，仅仅数十年的时间，就变成了当时实力雄厚呼风唤雨的大富商，后人称其为胡财神，有谚语说：当官要学曾国藩，经商要学胡雪岩。胡雪岩在烧冷灶方面的能力可谓登峰造极。

在中国，无论官场还是商界，想把路走好走宽，归根结底要讲好人情世故。胡雪岩之所以能如此发迹，最厉害的地方就在这里，他把中国的人情世故吃得太透了，每个阶段，他几乎都是踩着人梯更上层楼的。

何为冷灶？

在胡雪岩那里大概有三种，一种是缺柴火尚未烧热的，一种是昔日热过如今凉了的，还有一种干脆就是被弃被废了的。

烧第一种冷灶，即对于现在还没有发达，但是有巨大潜力的人，提前进行感情和物资投资，以为将来铺路，等到将来投资对象发达时，就能收获巨大的回报，这要的是眼光魄力，胡雪岩资助王有龄便是个典型。

胡雪岩偶遇一个名叫王有龄落魄的书生，从交谈中得知，他捐过官却一直没有补实缺，主要是没有进京补缺的路费，胡雪岩将收回的死账500两银子私自做主，给了王有龄让他进京补缺并与王有龄结拜为兄弟，自己却因违反店柜被老板开除。

王有龄进京后，遇上了自己幼年好友、礼部侍郎何桂清，因为这层关系，很快出任浙江海运局坐办，胡雪岩也因为自己的独特眼光，搭上了官府大船，乘势而起，开启了自己波澜壮阔的巨商生涯。

烧第一种冷灶操作方法多种多样，比如设立奖学金、指点发展的路径、介绍好的工作机会、介绍商业合作机会、提供创业资本、开办免费学校等等。

比如碧桂园开办国华纪念中学，每年学费全免，这所免费的高中吸引了来自全国各地的寒门学子，并且每一年在广东的高考成绩都名列前茅。这所学校不仅免除了所有学生的学杂费，就连回家路费也一样免除，在这里读书的学生基本上不用花钱。只要国华纪念中学的学生顺利考上大学，那么他们还可以拥有学校资助的上万元奖学金，让他们可以继续接受知识的洗礼，完成学业。学校还会对学习成绩优异的学生资助大学费用，除此之外还会奖励零花钱。

烧第二种冷灶，要的不是眼光魄力，而是高明的识时务，会烧曾经热过如今凉了的冷灶，才是玩人情世故的高手。烧第一种冷灶，要硬起腰板烧，烧第二种冷灶恰恰相反，要放下身段，弯下腰谦恭地烧。生活中很多人希望与有权有势的人交往，但是这些人往往是炙手可热、享受着众星捧月一般的待遇，一般人很难近身，更不用说有深入的交往了。但是世事无常，一旦风云突变，这些昔日呼风唤雨、门前车水马龙的人物就可能落得无人问津、门前冷落鞍马稀。这个时候，这些人物的内心是最希望有人安慰和提供感情支持的，这个时候如果你能及时上前，必定能收获这些权势人物的感激，后续一旦转运，或者即使不能东山再起，但凭借其影响力，也能为你的发展提供巨大的助力。这种案例古今中外都是屡见不鲜，我们看看印度首富阿达尼烧冷灶的例子：

阿达尼是一个出生在印度古吉拉特邦，家里有7个兄弟姐妹的低种姓穷小子，从小家徒四壁，经常吃不上饱饭，但是他凭着一股拼劲，白手起家，从塑料厂干起，凭借自己敏锐的投资直觉和对风险的精确计算，一步步完成扩张，最终出人头地，成为首富。这中间，对印度总理莫迪的烧冷灶，对他的发达起了至关重要的作用。

在2002年时，阿达尼只是个无人知晓的小老板，莫迪则是古吉拉特邦的第一部长。

这一年，古邦境内发生了严重的宗教冲突，死了一千多人。作为该邦的主要负责人，莫迪因没能阻止伤亡扩大而被社会各界指责，印度的商界精英全都绕着他走，就在这个莫迪最困难的时刻，阿达尼却在公开场合力挺莫迪，甚至因为这一举动，他还和商界巨贾云集的印度工业联合会（CII）撕破了脸。

到了2014年印度大选期间，阿达尼更是砸重金为莫迪造势，让莫迪坐着自己的私人飞机全国演讲拉票，自己也是积极为莫迪奔走，摇旗呐喊，大造声势。

阿达尼对莫迪的长期投资得到了丰厚的回报：

阿达尼想要在古吉拉特邦买土地搞建设，政府给其他公司的土地报价是每平方米600-900卢比，而到了他那里，就变成了每平方米最多32卢比，最少的仅需1卢比。

阿达尼想收购澳大利亚最大煤矿Carmichael，到国际市场融资，9家国际银行都觉得这个项目破坏生态，不予放钱。阿达尼回国伸伸手，印度国家银行就为该项目提供了10亿美元的贷款，现在这个占地面积约25万平方公里，煤炭总储量预计270亿吨的煤矿，成了阿达尼的聚宝盆。

2018年，印度政府将国内的6个大型机场私有化，宣称开放竞标，但毫无悬念的，它们都成了阿达尼的家业。

2022年6月与斯里兰卡总统的会晤中，莫迪则暗示由阿达尼绿能负责斯里兰卡最近的新能源项目。

诸如此类，不胜枚举。

目前，阿达尼集团的业务横跨了能源、采矿和资源、天然气、港口和物流、国防和航空航天等领域。阿达尼集团控制着印度最大的私营港口、城市燃气公司和煤矿。其中，煤炭生意是阿达尼集团最核心的业务之一，目前阿达尼集团几乎垄断了印度煤炭的进口贸易，市场份额超过三分之一。

自莫迪就任总理后，阿达尼的资产就迎来了大爆发，仅仅8个月的时间（2013年9月到2014年5月），这个50多岁男人的资产就从19亿翻到了60亿，成了全球排名106的富豪，8年后的2022年，这个排名上升到了第2位，净资产达到1468亿美元（约合人民币超1万亿元）。

一句话，阿达尼烧莫迪的冷灶，赚翻了。

烧第三种冷灶，功利心就少了很多，更大程度上是一种功德心，只求温暖人心。

烧冷灶，之所以有效，是因为锦上添花，远远比不上雪中送炭，所以运用得当，自然获益良多，抛开单纯的利益考量，也能收获不一样的友情等。

比如北京同仁堂，在科举时代免费为学子提供灯笼；一代巨商乔致庸常年在家门口拴着3头牛，有需要的只管拉去用，用完再还回来即可，每年过年的时候，给乔家堡的每家发放白面、猪肉，人人有份；遇着灾荒年景，就开仓施粥，救济穷苦灾民。

烧冷灶给我们的人生启示：

1、人在弱势的时候，是最脆弱的，如果这个时候再受到打击，无异于雪上加霜，必定会记恨一辈子，一旦有机会有条件，必定会对加害者给予疯狂报复，同时也是最需要帮助的，一点点的帮助都能让他感激莫名，日后发达了，就有可能滴水之恩，涌泉相报。

2、做人要眼光长远，要珍惜身边每一个人，每一个人都可能成为你的贵人，老话讲：但行好事，莫问前程，因为你的锦绣前程的因子已经在你的善行中种下了。