读书笔记--＞《精益数据分析》第二部分 | 第15章：创业阶段4——营收

• 重心转变为：证明挣钱方式是可持续的。
• 核心公式：客户收益回报-获客成本
• 关注指标转变为投资回报，各种营收比率
• 是“市场-产品契合”，而不是“产品-市场企业”。因而，是在进展不下去，寻找新的市场试试看。
• 指标平衡，比只追寻指标增长重要。

一、阶段指标与营收最大化

1.1 阶段指标

魔法数字：

Ominture的乔希·詹姆斯提出，用营销费用的投资回报比来衡量SaaS公司的运转状况。

• 指标计算方法：

  1. 计算第X季度的再发性营收（QRR[X]）
  2. 计算第X季度的再发性季度营收（QRR[X-1]）
  3. 计算第X季度的季度性销售和营收支出（QExpSM[x-1]）

  

• 如果这一比值 < 0.75，就说明有问题，产出较少，商业模式种存在根本性纰漏。

• 如果比值 > 1，很棒，利滚利，挣钱机器运转正常。

1.2 营收优化

试图找到将产品换成金钱的最佳方式

此时，就要记得赛尔希奥·齐曼关于营销的定义：

更高效、更频繁第像更多人销售更多的商品，从而获得更多的金钱。

需要从商业模式出发，思考优化问题：

• 如果脱离不了单笔交易的实际成本，比如，发货需要快递费、签约经销商等，那么就需要提高效率——”更高效“，就能带来很大影响。比如，选择更具信誉、业务范围广、服务好的快递公司。
• 如果病毒式系数很高，那么 “更多人” 显然更为关键，每增加一个用户，都在助力营收增长。
• 如果用户忠诚度很高，那么 “更频繁” 就很重要，想办法让用户购买的频率加快。
• 如果挣钱模式是以一次性消费为主，那么 能要价更高 就是目标。
• 如果是订阅模式，那就需要一致关注流失率，寻找机会，用更高级的功能留住客户，增加营收。

1.3 融资演说中，如何描述你的“挣钱机器”？

寻求融资的时候，需要传递如下信息：

• 让人确信，投入的钱，会变成更多钱；
• 对商业模式要门清
• 对未来发展能够达到的规模、利润要有一个合理预期
• 应对问题时，点到即止——在能回答清问题的基础上，添加一些让投资人更加确信的细节，此外，不多说。
• 对于产品，此时描述的是潜在的营收、利润和成本等，甚至包括时间。

总之，切记：

你觉得对自己的产品很有信心，可能还认为投资人不肯注资很愚蠢。
但是没有这笔钱，产品可能无法造福更多人，跟不能挣钱。所以，收敛，收敛！

二、营收阶段核心公式

2.1 客户终身价值 > 客户获客成本

• 这是理想状态，因为实际的成本，还有公司运营的其他成本。因而客户的终身价值要高很多才行。
• 公式的两个计算指标之前，实际上具有一定时间延迟。那就意味着，在寻求投资或者申请贷款的时候，是在贩卖预期营收

需要寻求获客成本、营收和现金流之间的平衡：
具体运营中，需要关注以下四者：

1. 获得的投资额 / 贷款额
2. 每月的客户获取成本
3. 用户带来的营收
4. 用户流失率

2.2 收支平衡基准

收支平衡是更为重要的财务指标

• 营收经常大于成本支出，应该寻找这样子的平衡

• 需要留心运营成本和边际成本等指标

• 主动放弃不挣钱的用户，可能会是不错的选择

• 其中，获得的投资过多，会削弱所有权；过少，现金流不充足，影响营收周期。

三、市场-产品契合与Parse.ly公司案例

3.1 市场-产品契合

产品市场表现不好的第一选择，不是 增加更多功能，而是尝试发现新市场 。

• 产品开发的时候，市场可能已经发生转变——市场发生改变更快一些
• 增长不足以推动贵司进入规模化
• 此时，预期推翻再来，可以将产品指向新市场
• 即，改变市场变量（商业模式），同时保持产品相对不变

• 访谈始终贯穿整个过程
• 细分市场，要分得很细很细！这样才能找到愿意为产品付费的主要群体，进行契合的营销
• 推翻重来并不现实，此时微调的作用很惊艳！

3.2 Parse.ly公司案例分析

• 挣钱，是每个商业模式得以持续运作的固有假设
• 为了降低商业风险，需要对营收模型进行检测
• 转型有风险，决定之前，就要做好失败甚至破产的准备