销售数据分析（3）

销售最大化的就是指标过程中追踪数据化

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五华县安流镇古振南百货店 经营者

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将指标过程化我们常常更能看清数据背后的事实，在进销存的很多环节都可以讲管理指标过程化，例如销售额、缺货率、订货额等。我用销售额这个指标来阐述这个理论。

下图是一张模拟杜邦分析法做出来的销售额层次分析图，它将销售额分成了两部分三个层次，相邻的指标间是相乘的逻辑关系。这是一张“简约而不简单”的图，之所以将这张图叫着简约而不简单，形式上简约，一共只有10个指标，但是要把它们用好却是不简单的。这些指标将整过销售过程化了，每个销售环节一目了然，这些指标就是提高零售店铺销售的秘密。

 

 

这张杜邦分析图的几个特点：

1丨它将销售额这个结果过程化了，同时人货场的概念在这张图中均有体现；

2丨如果不考虑指标之间的关联影响，每个指标提升10%意味着销售额提升10%，所以实际过程中需要找到你店铺最薄弱的环节，各个击破；

3丨右边的五个指标值发生变化后很可能会影响左边的“成交率”和“成交单数”指标，但左边的五个指标发生变化则不会影响右边的指标；

4丨一般来讲店铺对"率"的影响力会大于对绝对值的影响力，如我们可能没有办法影响路过人数，但可以想办法提高进店率；没办法提高零售价，但可以控制销售折扣。