艾体宝案例 | 智能家居销售商的数字化转型故事

销售团队是最接近的客户的，他们是重要的信息载体，也是销售业绩的第一关联方。那么，如何管理销售团队的数据，推动他们实现更高的销售业绩呢？Domo BI提供了销售团队数字化转型的方案，一起来看看这个客户故事吧。

企业背景：

行业：家居系统

公司规模：6,000名员工

营收：12亿美元

产品：智能应用程序

Vivint采用直销方式销售产品，销售人员挨家挨户推销公司的产品并提供咨询服务。为了确保他们的5000多名直销人员以最高效率工作，Vivint使用Domo来衡量绩效并提供数据驱动的激励。

一、挑战与改变

1、销售团队难以解析Excel表格

虽然Vivint的产品很智能，但在使用Domo之前，Vivint对数据的运用却并不智能。Vivint的直销高级副总裁Josh Crittenden回忆道：“当我加入Vivint的时候，销售领导们完全凭直觉来管理的做法，我很震惊。”部分原因是，销售团队很难解析Excel电子表格并从中获取数据。

2、BI团队的努力付诸东流

BI团队的负责人Crittenden，经常会在会议结束后发现打印出来的Excel报告被堆在会议室外的垃圾桶里。Crittenden说道：“看到那些数小时的努力被扔进垃圾堆，我为BI团队投入的所有工作感到难过。我知道我们的销售主管并没有利用这些数据来提升他们的业绩。”

3、销售数据来源不准确

此外，Crittenden发现越来越难以信任销售人员提供的数据。“将每个人的陈述汇集起来，计算得到的增长趋势是不现实的。每个销售人员用自己的数字和标准来衡量成功。这并不一定是公司确定成功的方式。”

4、数据冗杂混乱

Vivint的销售运营总监Kayden Dastrup补充道：“随着公司的发展，我们对电子表格的需求变得越来越大，越来越混乱。数据和结论已经不匹配了。你可以问一个简单的问题，比如我们前一天的销量，然后可能会得到五种不同的回答。”

5、Domo——实现数据的标准化

多亏了Domo，公司现在有了一个易于访问的单一事实来源，它可以标准化数据，并以实证方式展示每个销售人员对利润的影响。“Domo绝对是我们业务的转型，”Crittenden说。“它几乎从根本上改变了我们所做的一切。”

二、关注销售人员

销售主管仔细跟踪他们的销售人员的表现。原因很简单：他们想知道公司每天预计能实现多少营收。同时，销售人员也非常想知道他们能够获得的具体佣金是多少。

1、高效同步数据，节省销售人员的时间

为了保持员工的积极性，Vivint在Domo内部开发了一个智能应用程序，可以显示每个销售代表的具体销售业绩，以及他们达到特定目标的方法流程，奖金或更高的佣金激励着销售人员不断优化销售工作。在使用Domo之前，销售人员可能要花数小时才能汇总这些信息。 

“他们没有与客户交谈的每一分钟都是浪费的时间，所以他们的时间非常宝贵。Domo使员工可以自助获得这些数据，这样他们就不必花时间给经理发邮件或打电话来追踪信息。与此同时，这也让他们更清楚地知道自己将得到多少报酬，以及为什么会得到这些报酬。”Dastrup说道。

2、薪资构成透明化，激励销售人员的热情

这款定制应用程序还为影响员工生计的数据提供了可靠的来源，从而提高了员工的士气和与管理层的关系。在使用Domo之前，销售人员经常会抱怨他们没有得到他们认为应得的佣金。有了Domo，销售人员可以完全透明地知道他们的工资是如何计算的。销售人员还可以使用内置的计算器来预测他们的收入，从而激励自己在周期结束前冲刺业绩。

”对我来说，让我们的销售人员了解他们所赚取的每一分钱，并确保他们对我们能够履行承诺有信心非常重要，”Crittenden说道。“Domo极大地简化了我们支付工资的方式以及向销售人员解释工资的方式。”

3、外勤分布一览无余，人文关怀始终在

除了处理销售人员的佣金之外，Vivint还使用Domo确保销售人员在外勤工作中得到照顾。公司使用仪表板查看销售人员在全国各地的位置，以履行其关怀职责。

Dastrup说道：“如果有受自然灾害影响的热点地区，我们可以利用Domo内部的数据确保与销售经理及其团队联系，帮助他们。”从飓风和龙卷风等局部事件到COVID-19，Vivint多次使用这个仪表板来疏散员工，并根据需要为他们寻找新的住房。即使一切顺利，这个仪表板对于确保出差人员有合适的住所、制服和其他工作所需的物品至关重要。

对于Vivint来说，Domo不仅仅是一个商业智能工具，它是整个销售组织的操作系统。“Domo已经深深融入于我们业务中每一天所做的事情。我们每次开会都要使用Domo。它是推动我们业务发展的关键工具，”Crittenden说道。