干货 | 实际操作中，以租代购产品应该如何设计？

这个主题，我们分为四部分：
第一部分、以租代购的定义及判定标准。
第二部分、现在市场流行的1+3模式分析。
第三部分、产品设计需要考虑的因素。
第四部分、一般性标准化产品。

第一部分 以租代购的定义及判定标准

我们这里只是讲一下以租代购的定义和判定标准，不再展开讲述汽车以租代购的基础概念以及结构关系等，如果都讲清楚，这一部分内容就要半个多小时，有兴趣的朋友可以去喜马拉雅APP上搜索一下“汽车以租代购的基础概念”，那上面有我对于以租代购基础概念的详细讲解。

下面我们来说一下以租代购的定义：

汽车以租代购是汽车融资租赁业务的其中一种形式，它是以客户长租车辆及二手车车辆处置为一体的打包业务形式为手段从而实现客户分期买车目的的一种汽车消费形式。

车辆以长租的方式，按月逐月支付租金，待租期年限到期后，将车辆所有权过户给客户。

以租代购是汽车融资租赁直租业务，以租代购既不是卖车，不同于短租车辆，也不同于汽车消费贷款和汽车抵押贷款。以租代购是以租赁为方式，实现汽车金融目的的一种业务形式。

上面是以租代购的定义，在百度百科、互动百科等互联网百科上面都是采用的这个定义。大家猜猜，这个定义是哪里来的？

恭喜你们猜对了，这个定义是我给这个行业的定义，这个定义是我最早提出的，百度百科的文字和插画也都是我上传的。

说完定义，我们说一下融资租赁判定标准。为什么要说判定标准呢？因为只有了解了判定标准，后面我们才能分析哪些业务模式属于以租代购，哪些业务模式不属于以租代购？

按照，现行企业会计准则（2006年2月15日发布）相关定义为：融资租赁，是指实质上转移了与资产所有权有关的全部风险和报酬的租赁。其所有权最终可能转移，也可能不转移。符合下列一项或数项标准的，应当认定为融资租赁：

（一）在租赁期届满时，租赁资产的所有权转移给承租人。

（二）承租人有购买租赁资产的选择权，所订立的购买价款预计将远低于（25%及以下）行使选择权时租赁资产的公允价值，因而在租赁开始日就可以合理确定承租人将会行使这种选择权。（也就是说到期以后，客户购买价格低于实际二手车价格的四分之一）

（三）即使资产的所有权不转移，但租赁期占租赁资产使用寿命的大部分（75%及以上,已使用超过75%的不适用本条标准）。（也就是说租期占了使用寿命的75%以上）

（四）承租人在租赁开始日的最低租赁付款额现值，几乎相当于租赁开始日租赁资产公允价值（90%及以上）；出租人在租赁开始日的最低租赁收款额现值，几乎相当于租赁开始日租赁资产公允价值（90%及以上）。（也就是合同开始时合同总价款超过租赁资产价值90%以上）

（五）租赁资产性质特殊，如果不作较大改造，只有承租人才能使用。

大家要记住这五个判定标准，下面我们在分析市场流行的业务模式的时候会用到。

第二部分，现在市场流行的1+3模式分析。

现在很多朋友和我沟通交流以租代购的时候，总是拿1+3模式的一些品牌作为标准，我经常要和朋友先解释一下，1+3模式并不是标准的汽车以租代购模式。下面我们具体分析一下。

所谓1+3模式，指的是第一年租赁，一年之后可换、可退、可买、可续。

1、先说可换模式。可换模式其实分解来看相当于退车以后优惠方案再做一次业务，所以，我们把可换模式放在可退模式进行分析。

2、下面我们就来看可退模式，也就是客户交首付款，按月支付租金，租赁一年之后字直接退车的模式。我们把可退模式来对比上面的判定标准（逐条对比），我们可以发现这个模式根本不是融资租赁业务，而是经营租赁业务模式。所以，可换模式和可退模式都不是融资租赁业务，也就不是以租代购。

3、可买模式。这种模式符合融资租赁判定标准，但是实际业务中，这种客户很少，如果客户现在需要以租代购购车模式，那么如何保证一年之后就能一次性拿出大笔数额的尾款？这种客户的数量非常少。

4、可续模式。可续模式相当于是可买模式的升级，让客户一次性尾款买断之后，再帮助客户进行汽车抵押贷款，所以可续模式其实是可买模式+助贷模式的组合业务。

通过以上逐一对比分析，会发现1+3模式并不是标准的以租代购业务，业务类型的定性取决于一年后客户的选择，如果客户选择可换模式和可退模式，则不是以租代购业务，而是经营租赁业务；如果选择可买模式，才是标准的以租代购模式，但是企业缩短了以租代购的期限，一年以后设置了高额的一次性尾款，很少有客户能接受可买模式；如果是可续模式，则是以租代购+助贷模式，这才是企业希望的结果。

可换（相当于退还要负担损失）和可买模式（尾款金额较大），实际业务中数量很少，所以1+3模式客户更多的选择是可退和可续，但是因为市场上一些1+3模式设计不合理，所以前两年很多客户都选择了退车，有的品牌超过70%以上的业务客户都选择了退车，我想大家也都听说过，至于为什么客户会大量选择退车，后面我们会谈到。所以，后来很多品牌对可退模式进行了限制，设置了很多条件，就是为了逼迫客户去选择可续模式，所以1+3模式表面给了客户很多选择，其实企业是想办法逼迫客户去选择可续模式的。

这里举例说明一下：前几年一个产品模式，某品牌汽车价格为20万车型，实际售价为17万，首付2万元，第一年每月租金1998，一次性尾款15万，续期为4610*36期。

那么如果客户选择可买模式，第二年需要一次性支付15万元，这对于一般的以租代购客户是有很大的资金压力的，所以选择的客户很少。

如果客户选择可退模式，那么客户只付出大约44000元（2万首付，加上12个月24000租金）就能使用20万车型一年，所以到期很多客户选择了推车，但是现在同等车型第一年租金大约5200元，并且对于车型、里程等方面设置了很多限制，造成很多客户不能退车。

以上两种业务模式都不能选择的话，客户只能选择可续模式，那么企业一方面正常开展以租代购业务，另一方面在一年以后客户转为金融机构贷款客户，公司进入轻资产模式，靠给金融机构坐汽车抵押贷款导流的助贷模式盈利。就是公司把车辆过户给客户，然后介绍客户到金融机构进行车辆抵押贷款或者二手车消费贷款，公司收取金融机构的导流费用，客户拿到贷款还给以租代购公司一次性尾款，结清欠款。

那么，市场上1+3模式的流行都是什么原因呢？可以分为两类，一类是根据企业情况做出的无奈选择，另一类是跟风！

首先说第一类企业，其实这种模式刚开始的目的是为了匹配资金和导流助贷要求所作出的无奈选择。首先说，很多资金方的资金都是一年期的资金，而标准以租代购大部分客户（实际超过70%客户）都是三年期及以上的客户，这就出现资金的错配问题。而如果做一年期，客户还款压力大，所以最后就设计出一年期产品，把后面两年的租金合计为一次性尾款，放在一年后结清，这样企业资金错配问题就解决了。其次，前面被迫设计一年期的产品模式到期后，如果客户不能一次性尾款买断，那么企业给金融公司导流，给客户做车辆抵押贷款，这样就能通过为金融公司导流做到轻资产运行并赚取导流费用。

其次说另一类企业，这些企业不考虑自己的情况是否和第一类企业情况相同，就盲目跟风去做一样的产品模式。老黄见过几个品牌的高管，根本不明白为什么要做1+3模式，只是别人做了，还做得不错，所以我们也要做。这让我想起了幼儿园常见的一种情景，在幼儿园有一个孩子家里给买了几百元的玩具，但是到了幼儿园看了别的小朋友玩的小鱼好玩，就扔掉了几百元的玩具非要父母去买小鱼，可是他不知道别的小朋友家里就是养鱼的，家里有条件可以玩小鱼。我讲这个故事想说很多企业的高管和幼儿园的小朋友一样思考问题，不考虑企业的实际情况，只是盲目跟风，这样的企业命运如何，估计只能祈祷老天爷了！

这就是现在市场上流行的1+3模式的一些内容，希望能给大家提供一些有用的信息。

第三部分、产品设计需要考虑的因素。

汽车以租代购在国内发展只有短短两年时间，很多从业者都是其他行业转行而来的从业者，很多企业的产品部门的员工都是没有从业经验的从业者。这些产品部门员工在设计产品的时候，更多是参考传统汽车金融的产品设计模式。而传统汽车金融受国家金融监管部门严格监管，在首付比例、风控标准、收费标准等方面都有严格的监管限制，所以产品设计只能在监管标准以内设计产品，差异化较小。

近年来汽车以租代购快速发展，汽车以租代购的经营主体一般为融资租赁公司、汽车租赁公司、汽车服务公司等等，这些企业都不受国家金融监管机构的限制（2018年4月20日，融资租赁公司划归银保监会监管，但是至今未出台监管细则）。

在此情况下，很多以租代购企业的产品设计开始无限“创新”，造成了很多不符合市场经营规律和行业发展规律的产品投放市场，这些产品盲目降低产品费率、过度降低首付比例、过度减少首年租金比例、过多提高返佣比例等，造成了大规模退车、大规模骗车、产品无法盈利、恶意竞争等各种问题，进而造成了很多企业的亏损、关停、倒闭、大量被骗车等问题。

那么，在没有国家金融监管部门强制监管标准的情况下，企业如果想设计一款适合市场需求又风险不大的产品模式，需要考虑哪些因素呢？

一、客户需求

任何市场化的产品都要优先考虑客户需求，只有满足了客户需求才能够占领市场。汽车以租代购的客户一般都是次级客户和追求个性的客户，一般更看重低首付、产品灵活、速度快、门槛低等特点，所以汽车以租代购的产品一定要在充分考虑其他因素的情况下，尽量在低首付、产品灵活度、提车速度快、低门槛进入等方面重点进行关注。

二、客户购买力

客户购买力指的是客户能够承受的产品综合收费比例。早期汽车以租代购的收费比例非常高，一般是银行汽车消费贷款收费价格的300_{400%，近两年因为市场竞争激烈和资金成本的降低，很多汽车以租代购的价格也有了一定的降低，一般是汽车消费贷款收费价格150}200%左右，如果超过了一定的收费价格范围，客户接受程度会大幅降低。

三、客户风险

汽车以租代购的客户群为大量的次级客户。这些客户天然就是风险高于汽车消费贷款的优质客户，在设计汽车以租代购产品的时候一定要考虑风险客户可能造成的损失，把风险损失作为一种风险成本计算在产品成本之中，才能保证在出现风险的时候不会影响公司产品的利润。

四、市场同行业产品价格和优缺点

汽车以租代购经过两年的发展，已经有了一定的市场规模，市场产品也不再是一两个品牌的时代，所以在设计产品的时候就要考虑市场上的一些主要品牌的价格和优缺点，这样才能取长补短，设计出适合自己企业的产品模式。

五、市场相关行业价格和优缺点

汽车以租代购是汽车金融大家族的一个新发展起来的成员，和汽车消费贷款、信用卡分期、汽车抵押贷款等行业都有一定的联系，尤其和汽车消费贷款行业有着很强的相似性，所以在设计汽车以租代购产品的时候，一定要考虑汽车消费贷款的收费价格和优缺点，这样才能设计出客户在对比汽车消费贷款时有一定优势的产品。

六、资金回收周期

汽车以租代购因为不受国家金融监管机构的监管，所以不受汽车消费贷款最多三年的期限限制，这就会有很多企业设计超长期限的汽车以租代购产品。可是这样就牺牲了资金流动性，所以设计汽车以租代购产品一定要综合考虑资金回收周期，在满足客户需求的前提下，尽量提高资金回收周期。

七、租金支付曲线

租金支付曲线指的首付款、月租金、尾款三部分分别占总价格的比例，租金支付的曲线要综合考虑风险、现金流、汽车折旧曲线等因素，保证公司随时处于有利的境地。

如果设计出低首付+首年租金超低的产品，就会出现现在市场某以租代购品牌大量退车的情况，造成企业经营成本和库存周转成本提高。上面我们举的例子，某品牌20万车型，2万首付，第一年每月1998租金，相当于第一年总计只要付出44000元就能使用一台20万的车型。而同等车型在国内知名的租车公司，一年的租金大约8-10万元。

八、资金成本

资金成本是决定汽车以租代购产品收费价格的主要因素，有资金成本优势的企业，在设计产品的时候可以充分利用成本优势，设计低成本的产品，有利于快速占领市场。而资金成本优势不明显的企业，在设计产品的时候就要在首付比例、服务项目等方面多多用心，设计出其他优势的产品模式。

九、运营成本

运营成本是除了资金成本以外最大的成本，运营成本控制的足够好，完全能够抵消其他企业的资金优势。运营成本包含采购价格、员工薪酬、门店租金、差旅费用、市场推广费用等，运营成本的合理控制，最考验一个企业管理者的管理能力。运营成本太高则提高了公司整体成本，降低了公司净利润；运营成本太低则打击员工的工作积极性，降低企业的工作效率，进而也变相提高了公司成本，降低了公司净利润。所以找到运营成本的最佳合理范围，在保障员工工作积极性和工作效率的基础上，尽量控制运营成本，才是企业长远发展，长治久安的根本条件。

十、车辆折旧曲线

车辆折旧曲线就是车辆在购买以后随着使用时间的延长，根据年限、里程、车况、事故情况、品牌、新车价格等综合因素产生的车辆价值折旧的价值曲线。汽车以租代购产品设计必须考虑车辆折旧曲线，如果租金支付曲线低于车辆折旧曲线，也就是说客户支付的租金不足与覆盖车辆的折旧成本，客户没有违约成本或者违约成本很低，那么必然会造成大量客户违约。

十一、车辆套现平衡点

车辆套现平衡点指的是客户把车辆进行非法处置所得的金额相同的平衡点（因为汽车以租代购车辆所有权在归属公司，客户想变现拿到现金，只能进行非法处置）。如果首付比例低于套现平衡点，自然就会吸引诈骗集团进行车辆诈骗活动，最近两年之所以有车辆诈骗集团成规模进行诈骗，就是有些汽车以租代购品牌首付比例太低，给了诈骗集团套利空间，就出现了某品牌在一个低于一个月就被骗十余辆汽车的情况。

例如，某品牌大量推出零首付和0.5折首付的以租代购产品，而在非法处置车辆的一些违法活动中，这些挂牌在以租代购公司的车按照盗抢车被非法处置，准新车大约能收入新车价格的15%-25%，这样车辆诈骗集团每台车就能有15%-20%的非法套利空间。

我在微信公众号关于首付比例的文章中提出过一个观点：低于20%综合首付的汽车金融产品，首付款每降低5%，风险概率倍增。所以说，20%综合首付是行业常规产品、15%综合首付是行业最优化产品、10%综合首付是行业底线产品。如果低于10%综合首付，风控问题和售后问题会比较严重。

所以在设计汽车以租代购产品的时候，首付比例一定要高于车辆套现平衡点。

十二、车辆事故概率及损失预估

汽车以租代购如果出现车辆报废或者重大人伤事故，一般客户很难继续履行合同。这就需要汽车以租代购在设计产品的时候考虑事故的概率和损失预估，把这些损失作为成本计算在产品成本之内，才能充分保障产品的长久生存。

十三、车辆衍生利润

汽车以租代购不是简单地车辆销售+汽车贷款，汽车以租代购是一个长期的客户合作的交易过程。所以在汽车以租代购产品设计过程中要充分考虑未来车辆衍生利润的范围和空间，只有精确预测衍生利润，才能真正全面对汽车以租代购产品进行合理预测，才能设计出真正合理的产品。

十四、车辆处置能力

车辆处置能力指的是车辆回收或者退回的情况下，车辆处置的时间周期和车辆处置的价格。只有保证足够短的时间处置时间周期和合理范围内最高的处置价格，才能让公司利润最大化，企业车辆处置能力对尾款的设计、资金的周转、采购的价格、收车的使用率等方面都有一定的影响。

以上这十四个方面的问题都会影响汽车以租代购产品的最终设计，所以希望汽车以租代购企业的产品设计部门要全面考虑、谨慎思考，设计出最适合企业自身、适合市场要求、满足客户需求的合理的产品模式。

第四部分、一般标准化产品。

如果我们不考虑每个企业的不同情况，只考虑产品模式的设计因素，我设计了一款一般标准化产品，仅供参考！
首付：10%-20%
租期：12-48期
租期总租金占比：60%-70%
租期收费：年化费率7%-9%
尾款：20%-30%
可选项：一年后可提前结束合同，结束合同方式为可退（包含可换）、可买。