战略策略

01-001 战略策划

　　所谓的战略就是针对这三个方面所作出的艰难抉择：哪些是我们所应该注重的客户，哪些客户已经被明确地列为非服务对象；我们准备提供的产品以及我们不会提供的产品；我们将要采取的行动以及我们不会采取的行动。战略就是选择，只有当一家公司选择了一个富有特色的（也就是说与众不同的）战略定位时，它才可能取得成功。

　 实用的策划方法：

• 战略性思考:退出日常决策，寻找大图景。整体性地思考，对现在的位置一目了然，然后去描述未来的前景设想。
• 前景设想:没有一个共同的前景设想，就不可能拥有持久、有目的的集体行动。领袖必须是前景设想者。
• 明确使命:前景设想进一步明确化为容易交流、能够被组织成员所接受的使命描述。
• ＳＷＯＴ分析:SWOT是一种对企业的优势（Strenghth），劣势（Weakness），所处市场环境的机会（Opportunity）和威胁（Threat）进行分析的方法。 我们要的是总体趋势，而非精确的数量和一大堆表格，要相信自己的判断。
• 发挥想象力，激发主意（方案）：动用您的右脑，进行想象，发散思维，搜寻主意。
• 选择战略：权衡比较各种主意，选择出以最少投入、最大产出的战略。
• 实施您的战略：更多的人参与出主意，有利于战略的执行。特别是中层，要让他们参与策划过程。执行阶段需要将已经被接受的战略转化为行动计划。则需要培养公司的核心能力。

01-002 组织使命

德鲁克的事业理论：1. 组织对其所处环境的假设；2. 组织对其特殊使命的假设；3. 组织对其完成使命所需的核心竞争力的假设。

定义企业使命：

1.我们的事业是什么？谁是我们的顾客？他们在哪里？客户认知价值是什么？

2. 我们的事业将是什么？注意人口趋势、经济、流行、竞争的变化；投入心力于市场的种种变化；满足顾客未被满足的欲望。环境的哪些变化对我们事业的特色、使命、目标造成了不容忽视的冲击？

3. 我们的事业应该是什么？哪些机会我们可以去开创? 有计划地的放弃一些事业。

01-003 企业目标

德鲁克认为：只有明确地规定了企业的宗旨和使命，才可能树立明确而现实的企业目标。应当设立企业目标的八大领域：营销、物力资源、创新、生产力、人力资源、社会责任、财力资源、利润需求。

制定目标的SMART原则：S：specific 具体的；M：measurable 可测量的；A：attainable 可达到的；R：relevant 相关的；T：timebased 时效的。

德鲁克还认为：企业的基本概念及其目标和使命必须转化成企业的目标，否则它们就仅仅是一些想法和良好意图，永远也不会实现。

他还认为：目标不是命运；它们是方向。它们不是命令，而是承诺。它们不会决定未来；它们是动员企业资源和能量来创造未来的方法。

 

01-004 战略与执行

迈克尔·波特认为战略第一是定位——战略就是创造一种独特、有利的定位，涉及各种不同的运营活动；第二是取舍——战略就是在竞争中做出取舍，其实质就是选择不做哪些事情；第三是配称——在企业的各项运营活动之间建立一种配称。

美国兰德公司指出：世界上每100家破产倒闭的大企业中，85%是因为企业管理者的决策不慎造成的。

联想集团总裁兼CEO杨元庆认为：制定正确的战略固然重要，但更重要的是战略的执行。

花旗银行董事长约翰·里德认为：战略越精炼，就越容易被彻底地执行。

日本软银公司董事长孙正义认为：三流的点子加一流的执行力，永远比一流的点子加三流的执行力更好。

中国台湾华建公司总裁卢正昕认为：企业的执行力靠的就是纪律。

01-005 核心竞争力和核心能力

美国经济学家普拉哈拉德和哈默认为“就短期而言，公司产品的质量和性能决定了公司的竞争力，但长期而言，起决定作用的是造就和增强公司的核心竞争力”。

核心竞争力是指某一组织内部一系列互补的技能和知识的结合，它具有使一项或多项业务达到竞争领域一流水平、具有明显优势的能力。简单地说，就是企业在经营过程中形成的不易被竞争对手效仿的能带来超额利润的独特的能力。

核心竞争力的定义是“组织中的积累性学识，特别是关于如何协调不同的生产技能和有机结合多种技术流派的学识”，其要点是：① 核心能力的载体是企业整体，而不是企业的某个业务部门，某个行业领域；② 核心能力是从企业过去的成长历程中积累而产生的，而不是通过市场交易可获得的；③ 关键在于“协调”和“有机结合”，而不是某种可分散的技术和技能；④ 存在形态基本上是结构性的，隐性的，而非要素性的，显性的。

核心竞争力的原文 Core Competence 原意是“核心能力”。但我国的一些专家认为，这一概念往往是就一个公司与其竞争对手相比较而言的，因此认为用“核心竞争力”更为贴切。但仍然有不同的看法，认为应该称为公司的核心能力。

01-006 竞争策略

迈克尔·波特在其经典著作《竞争战略》中，他提出的“五力模型”认为：行业现有的竞争状况、供应商的议价能力、客户的议价能力、替代产品或服务的威胁、新进入者的威胁这五大竞争驱动力，决定了企业的盈利能力，并指出公司战略的核心，应在于选择正确的行业，以及行业中最具有吸引力的竞争位置。

迈克尔·波特明确地提出了三种竞争策略：总成本领先战略；差异化战略；专一化战略。

总成本领先策略：成本领先要求坚决地建立起高效规模的生产设施，在经验的基础上全力以赴降低成本，抓紧成本与管理费用的控制，以及最大限度地减小研究开发、服务、推销、广告等方面的成本费用。一旦公司赢得了这样的地位，所获得的较高的边际利润又可以重新对新设备进行投资以维护成本上的领先地位，而这种再投资往往是保持低成本状态的先决条件。

差异化策略：这是将公司提供的产品或服务差异化，树立起一些全产业范围中具有独特性的东西。实现差异化战略可以有许多方式：设计名牌形象、技术上的独特、性能特点、顾客服务、商业网络及其他方面的独特性。最理想的情况是公司在几个方面都有其差异化特点。如果差异化战略成功地实施了，它就成为在一个产业中赢得高水平收益的积极战略。

专一化策略：这是主攻某个特殊的顾客群、某产品线的一个细分区段或某一地区市场。这一战略依靠的前提思想是：公司业务的专一化能够以较高的效率、更好的效果为某一狭窄的战略对象服务，从而超过在较广阔范围内竞争的对手们

01-007 品牌战略

企业通过树立品牌形象和企业形象建立起自己产品在市场上的地位，使消费者给予推崇认可，达到长期占领市场的一种战略。品牌战略包括品牌的创立、运用与保护的完整过程。品牌是一种价值。整合营销传播（IMC）大师舒尔茨认为“每一个成功的品牌都是买卖双方之间的关系的总和”。

美国市场营销协会定义委员会给品牌下了一个定义：品牌是指打算用来识别一个（或一群）卖主的货物或劳务的名称、术语、记号、象征、设计或其组合，并打算用来区别一个（或一群）卖主或其竞争者。事实上，现在的品牌含义已大大地被拓展了，它是企业的企业形象。一个好的品牌商品往往使人对生产该产品的企业产生好感，最终将使消费者对该企业的其它产品产生认同，从而能够提高企业的整体形象。因此，品牌战略实际上已演变成为企业为适应市场竞争而精心培养核心品牌产品，再利用核心产品创立企业品牌形象，最终提高企业整体形象的一种战略，是企业用来参与市场竞争的一种手段。企业取胜的主要手段已不再单纯以产品本身来竞争，还包括品牌的竞争。

美国品牌价值协会主席拉里•莱特说：“拥有市场比拥有工厂更为重要，而拥有市场的唯一办法就是拥有占统治地位的品牌。”

杰克•韦尔奇认为：“品牌的概念比产品广泛得多，它需要随着市场的变换加以调整，只要能跟得上市场变化和消费进步，通过产品改进或创新以及保持品牌个性始终如一，便可使品牌长期延续下去。品牌不仅仅事关产品与销售，而且是企业能否跻身一流、并且基业常青的关键。”

01-008 产品战略

产品周期战略

　　根据商品发展周期大致可以划分成四个阶段：即导入期、成长期、成熟期、衰退期。由于商品寿命周期各个阶段的主要特征不同，我们就必须采取不同的具体策略。导入期的营销战略。在导入期，企业营销的重点主要集中在促销和价格方面。成长期的营销策略。在成长期，企业的营销重点应该放在保持并且扩大自己的市场份额，加速销售额的上升方面。成熟期的营销策略。企业应该有系统的考虑市场，产品及营销组合的修正策略。衰退期的营销战略。当商品进入衰退期时，企业必须研究商品在市场的真实地位，然后决定是继续经营下去，还是放弃经营。

产品组合战略

　　商品组合是卖方提供给买方的所有商品系列、商品项目组成的一个组合。企业为了目标市场的需求，而对商品组合的决策或策略进行调整。比如，商品系列化战略，即把原有的商品项目扩充成一个系列。“高档商品战略”或者“低档商品策略”。改良商品组合策略，即提高其质量、增加其功能、降低其成本、改善其服务等，增强商品组合的整体竞争能力。商品专业化策略，即实行商品专业化。等等。

商品包装战略

　　商品包装也是顾客识别商品的重要标志之一，企业常用的商品包装战略有以下几种：类似包装策略。或者称统一包装，是指企业所有商品的包装，在图案、色彩等方面，均采用统一的形式。降低包装成本，扩大企业的影响。综合包装策略。把各种有关联的产品放在同一的包装器之内。附赠品包装策略。在某商品的包装容器中附加一些赠品，以吸引消费者。再使用包装策略。多用途包装，包装使用之后，其包装容器可以继续使用也可以用作其他用途。等级包装策略。对不同的等级的商品进行不同的包装。如消费者用作礼品，则可以精致的包装，若是自己使用，则只需要简单包扎。创新的包装策略。根据市场的变化，及时改变包装的形式，以崭新的形象在市场出现。

01-009 人才战略

激烈的市场竞争的背后核心是人才竞争。如何吸纳人才、选取人才、使用人才、培育人才都是企业的根本性问题。人才战略就是确立有效的用人机制的总策略。人才战略是企业发展制胜的基本战略。

有效的用人机制简约地说就是适人适用，把适宜的人用在适宜的岗位上，为他创造适宜的环境，让他能够最大限度地的发挥才力；用最有效的方法激励他的积极性，培养他的工作能力，培养他对企业的深厚感情。如何建构和完善有效的用人机制的总策略就是人才战略。

01-010 竞争与合作

竞争是双方在某项活动中力争胜过对方的行为。合作是双方为实现共同目标在某项活动中联合协作的行为。

没有竞争，就没有活力，没有活力，就很难有创新和持续发展。在竞争中需要合作，在合作中也会融入竞争，竞争与合作促使和谐发展。“竞合”作为竞争高级阶段的理念，以双赢作为基本诉求，广泛被商界所接受。诸如现代企业之间竞争越来越激烈，处于同一行业的两家或多家公司往往存在共同的竞争对手，尤其是那些相对较弱的公司，如果不联合起来的话，就很可能被一家大公司逐个击破。企业要得到市场的认可，需要企业的强大实力，包括企业的经济实力、技术、服务等诸多方面的因素。单独一个企业很难面面俱全，他们需要其他公司的合作，尤其需要相互支撑的产业链。所以，我们需要合作，需要取长补短，共同发展。等等。