钢铁行业定价模式及供求关系

中国钢材出厂价格制定内幕解密

2007-11-2 5:49:40 中国钢材价格网

 我国多数钢铁企业执行的是销售总部定价模式。总部定价模式强调价格决策权的集中，强调以一种统一的价格形式来满足区域市场、客户、竞争对手等多方面的差异性。因此，这种定价模式要求销售总部的市场决策人员拥有极高的综合素质，拥有广泛的市场信息来源，能够远距离地对各个区域性市场做到了如指掌，否则就难以顾及方方面面的因素而做到全面准确地决策。 

在实践中，钢铁企业的价格决策是在考虑多方面影响因素的前提下提出一个以出厂价为基础、以运费补贴、各种价格优惠政策为补充的价格方案。钢铁企业可视各区域市场供需情况、竞争态势等因素的变化，及时调整出厂价和运费补贴。出厂价是钢铁企业的根本性定价，相关价格优惠政策是基于出厂价基础上的营销手段的具体化。 

中国钢铁企业的出厂价，按其与客户提取现货的时间联系可分为期货式定价、现货定价两种方式。中国绝大多数钢铁企业是执行期货定价的，而且定价的期限基本都以“月”或“季度”为单位。现货定价亦可称为“生产地现货交易价格”，较多的中小型钢铁企业采取现货定价模式。

在实践中，多数钢铁企业所发布的价格政策通常包括三项内容：产品出厂价格，不同区域市场的运费补贴，对经销商的折扣价格。 在出厂价及运费补贴方面，销售总部所发布的价格类型以出厂价为主，出厂价实质上就是客户从生产厂的提货价，对于客户将产品发送到目的地所发生的各种费用由客户自己承担，钢铁企业只负责铁路运费（船运费）的代收代付。出厂价格与运费分开，其优点是使出厂价在形式上简单明了，方便钢铁企业进行财务结算；其缺点是把钢铁企业发往各区域市场的营销成本从结算形式上直接“转嫁”给经销商，容易使钢铁企业决策者在进行价格决策时，对营销成本估计不足。 

钢铁企业的价格优惠政策，是钢铁企业对不同规模的钢材经销商及直供用户所给予的一种价格优惠，其目的是为了巩固、加强其流通渠道建设，保持稳定的客户资源。 

目前，钢铁企业价格优惠的种类主要有大批量优惠、协议质押优惠、保值销售等。由于上述价格优惠政策主要针对实力较为雄厚的经销商，多数规模偏小的经销商往往缺少享受此待遇的资格。因此，许多小经销商通常通过“合谋”，组成虚拟企业形式来获取钢铁企业的价格优惠。 

价格优惠是钢铁企业所承担的、相对稳定的企业营销成本，但钢铁企业产品出厂价（MP）与各钢材交易市场的现货交易价格（OP）存在着时间效应上的差异。 

这两种价格形式之间存在着时间上的差异，表明钢铁企业出厂价与同时期钢材交易市场现货交易价反应的是不同时间点的供需关系。钢铁企业出厂价是企业决策者对下一个阶段期限内供求关系预测的反应，而现货交易价格更多地反应了现阶段内供求关系的实际情况。二者之间的时间效应差异无疑给经销商带来一定的经营风险，同时也给经销商提供了进行市场“投机”的一个前提条件，即经销商是现货交易价格的具体参与者与执行者。中国钢材价格网