一次成功也失败的运营实践

关键词：项目名称准确、业务驱动需求、批量复制、失败总结

一、需求识别

        每周例会过程中了解到销售A录入了某项目商机，项目商机具备明显的行业特点“某地XX系统等保二级”。

        初次了解项目敏感度不够，未及时跟进该项目，销售自行推动项目。

        过程中引入了某合作伙伴交流产品，主要关注产品是否稳定、是否做过类似项目。因确实没有直接做过该行业项目，遂讲解了其他行业做过的类似项目，由于项目的建设内容基本相似最终获得合作伙伴技术层面、产品层面的认可。

        因本次交流相对正式，所以开始深挖项目的核心需求，在互联网检索的过程中发现：

• 国家十四五有明确的业务建设规划，省内十四五也有明确的建设目标
• 行业标准里面，对该系统有明确的定级要求
• 部里下发的技术指南里面有明确安全需求

        此时基本确定该项目有较高的可复制性，因此更换互联网检索思路：

• 其他省份十四五规划有类似要求，部分省份发布的技术指南文件里面有安全要求
• 以该项目为名检索招标记录，每几天就有一个项目发标，可以查看标书的部分，基本都有明确安全产品描述

        基于此，基本确认改需求为全国通用性需求，部分省市可以持续到2025年底。

二、需求验证

        没有做需求验证，因为需求比较明确了，根据自己的理解写了需求拓展的材料，做了材料内容的验证，基本符合预期。拓展材料的框架为：

三、需求运营

        先说结果，半年落地了十几个同类型项目，实现需求落地复制，勉强算是成功。

        目前输出了销售机会分享、通用解决方案、标准方案拓扑三份材料，整理了相关的政策文件。

        过程复盘中识别到的最大的问题有2个：

        销售只听了项目名称就开始做项目拓展，没有梳理链条，导致效率比较低，核心原因是没有做好销售的培训；

        没有做好销售leader的拉通，从下往上做很难。

四、总结

        之前写只要行业属性明确基本就能成，算是给自己打的鸡血，其实还有很多梳理过的材料没有机会验证、验证需求后发现不好落地。

        工作嘛，不顺利时有二三也确实比较难受，但是成功带来的成就感真让人上头。

        目前还在做新的需求的运营，按照思路、结合实践不断修正路线，目前还算顺利。不过也有点感概，运营这种事只有拉上领导才能舒舒服服的干。