商业模型

趋势的本质，是需求的变迁，

流量的本质，是有需求的人在哪儿，

重复消费的本质，是需求的频次，

包装的本质，是解决交易过程的信任，加速交易的差势；

产品的本质，是需求满足方案；

成本最有趣，成本是站在所有这些动作的反面，所谓一阴一阳谓之道，所以那些都是阳，如何做，成本控制则是阴，如何做得低成本。

一切商业活动的本质都是对于        目标客户消费决策的理解和引导，而所有的消费活动都遵循一个相似的过程。

商业活动的一切组成部分，管理也好，营销也罢，都是为了这个过程中的环节所服务的。找到了这些环节，也就找到了影响最终销售的直接因素

 

简单高效的六步商业模型

简称TTPPRC

它们分别是：

趋势（Trend），

流量（Traffic），

包装（Package），

产品（Product），

重复性消费（Revisit），

相应成本（Cost）。

六个环节之间并非严格相互独立，前五个元素都要考虑相应的成本（Cost），产品（Product）强大会导入更多的流量（Traffic）比如口口相传的高考补习班，有时流量（Traffic）大到一定程度本身就成为了包装（Package）比如网店热门产品的浏览次数等等，但它的分析效率之高，适用范围之广，可操作性之强，比我之前钻研过的所有商业模型都好用。不是所有的商业理论都是用来发Phd论文的，TTPPRC，是真的用来指导商业行为的。

适用范围之广

顺势而为是从事一切商业活动的首要因素。在趋势（Trend）的面前，个人能力终归都是渺小的

当你的洞察力没高到惊人的程度之前，如果发现了一个很明显的市场空白，那这个市场最大的可能就是——根本不存在。

与其费尽心思解读为什么会有这样的趋势，不如时刻留心趋势的变化，紧随时代的潮流的。

，趋势（Trend）是第一环也可以说是大前提，但并不是容易获得竞争优势的环节。绝大多数商业项目在这一环的关键原则，是不犯大错误

流量

无论你想卖什么东西，先得让人知道你在卖呀

在TTPPRC中，我把流量（Traffic）简单定义为，让目标客户了解到他们有这么一个消费选择。

而其中最重要的四个字就是，目标客户，实际上的流量（Traffic）是否有效，还要具体问题具体分析

流量（Traffic）不是万能的，它和六步模型中的下一步包装（Package）紧密相连，再优质的流量，如果你的商业项目包装不好也是白费，

强势品牌可以自发的导入流量（Traffic）

不同的商业项目对流量（Traffic）的具体需求大不相同，一般而言，越是标准化高可替代性高的业态，流量这个环节在整个生意上就越重要

目标客户是企业的（B2B和C2B），决定流量（Traffic）的是销售团队的力量

99%的互联网创业注定尸骨无存的原因不用太复杂的分析，流量（Traffic）这关根本就过不去

目前中国性价比最高的全网流量的导入方式还是微博和微信公众号，知乎和豆瓣可以算是第二梯队（本地O2O的流量则主要掌握在大众点评和美团手里，微博和微信稍差一点）。你看传统行业的大佬们都喜欢深入浅出闷声发大财，互联网公司或是互联网为主要销售渠道的创始人们却都假装很幸福地和陆琪和留几手们一样卖力气，每天与网友们分享家长里短人生感悟（B2B的互联网公司老板不包括在其中），甚至能出现在你父母的微信朋友圈中。

归根结底，一个商人商业能力的高低的首要标准，就是看他能为自己的生意导入多少流量（Traffic）。

包装

这里所说的包装（Package）不是包着产品的盒子，而是一个宽泛的概念，它包含了一个商业项目的设计美感，营销推广，品牌故事，定价打折等等一系列非直接产品体验的展示部分。换句话说，在目标客户得知了他们有了这样一个消费选择之后，你的生意是以怎样的面貌呈现在消费者面前的。

包装（Package）是一个略显平淡的词，我更愿称其为噱头。在一个线上线下的流量价格水涨船高的时代，连噱头都没有的包装就是浪费流量。事实上，除非你卖的是那种可以在商品期货交易所直接买卖的大宗商品，包装很大程度上是整个生意成败的决定性因素，而不是产品本身！（辣条苹果的联想）

看看我们熟知的那些知名企业家，但凡能在多个领域都取得建树的“商业奇才”比如乔布斯史玉柱雷军雕爷郭敬明等，他们的共同特点就在于，拥有出神入化的“包装”能力。值得再次强调的是，擅长“包装”并不是仅仅善于“营销”而已，一个优秀的包装（Package），是高超的管理统筹能力，领先的战略眼光，饥渴的销售团队，一流的综合执行力等素养的综合体现，一切在消费者买单之前对于你的产品产生的印象，都是由包装的质量决定的。

一个商人对商业的理解程度是否算的上入门，最基本的划分就在于能否意识到：包装（Package）才真正决定了消费者是否会对你的产品进行消费！而不是产品质量的好坏。产品本身决定的是是否有重复性消费和新流量的导入( 口碑)！衡量一个创业者商业能力的高低最重要的标准，除了导入流量之外，最重要的就是打造包装的能力

包装（Package）对于生意的影响为什么可以比产品本身还重要，我们需要从人们的消费决策是如何做出的来具体分析。一个消费者决定是否对你的产品进行消费，不并是基于产品的实际体验如何（因为他还没用上嘛），而是基于他头脑中对于该次消费的预期体验是否超过了所需要付出的货币价值。这种期待不但是感性的，而且是极其容易被引导的。

更具体的说，人们对于短期吸引和实际体验的感受其实完全是两回事，但消费决策主要是由短期吸引决定的，也就是这里所强调的“包装”；而产品本身提供的是实际体验，决定的是是否重复消费和向别人推荐。

举个例子，一个消费者第一次决定购买新款的iPhone手机，并不是因为IOS系统的优雅和高效，也不是因为它待机状态下不容易掉电，更不是因为半年之后不像三星一样卡成狗（虽然以上所提到的都是苹果手机技术上虐杀安卓的核心竞争力）。而更多的是出于，“这个手机真漂亮啊”，“高富帅们都在用它啊”，“哪来那么多理由这TM是苹果啊”这种短期吸引力。相比之下，iPhone产品本身优秀的实际体验，决定的是iPhone用户极高的忠诚度，也就是后面要说到的重复性消费（Revisit）。相反，三星手机在包装这个环节上在手机届可谓首屈一指，几乎不输给苹果，率先采取的大屏幕，超强的配置参数，海量的广告和韩剧植入，促成了大量的首次消费，不幸的是产品糟糕的用户体验导致了消费者忠诚度较低。但真正令三星遭遇滑铁卢的S5，还是因为包装（Package）本身已经在市场竞争中落后

包装（Package）影响消费决策，产品（Product）影响二次消费，更为常见的例子发生在婚恋市场上。在绝大多数情况下，握有决策权的女性，消费决策的核心依据是短期的感性吸引，比如男性的风趣而神秘，浪漫而帅气，有权有财钱等等，都属于包装的范畴，她们是否愿意和对方进入一段恋爱关系基本上都是由包装决定的。而宅男们认为自己事业稳定，孝顺父母，勤于家务，忠心不二，会是一个好父亲等等属于产品本身的优点，并非不重要， 而是必须在已经开始了一段恋爱关系之后，对方才有机会体验到。遗憾的是，他们和那些强调“我的产品是极好的，只怪消费者太傻X没有体验过”的笨商人一样，都没弄清影响消费决策的关键是包装！不是产品！

过度包装一定会在某种程度上伤害到产品的口碑（因为人倾向于过度期待），但未必会伤害到整个生意的整体效果。后面的案例探讨中我会提到，雕爷牛腩如果没有雕爷前期那些出神入化的宣传，而只是像鹿港小镇这样的商场连锁餐厅默默开起来，口碑一定要比现在好很多，甚至可能成为那种口口相传的神店，但整体的销售情况一定不如现在。过度包装导入的惊天流量和促成的首次消费，远远比后期那些消费者过度期待导致的差评更重要。罗永浩的锤子手机同理，只是锤子品控上的硬伤太多了，而且手机作为标准化的硬件，也容易被抓到把柄。

总而言之，包装（Package）这个环节是创业者商业能力的核心展示，非一日之功。但入门却也不难，在我看来只需要认真读懂读透三本书，就可以大概领略这门艺术的精彩，它们都属于严密性不高但可以迅速上手的短平快作品：邓德隆的《2小时品牌素养》，Sally Hogshead的《迷恋》和Martin Lindstrom的《品牌洗脑》。

产品（Product）商业的本质，是提供产品换取相应的回报。

产品的概念也不只是物件本身，包含了服务，保养，售后等等一系列消费行为发生之后，消费者所得到的完整体验。
这并非是因为产品不重要，而是作为一个优秀的商人，强大的商业素养主要体现在可以把自己能力范围内提供的最好的产品和其他环节相互结合起来。而提供技术上绝对领先的产品，超出了一个“商人”的能力范围。

1.产品的主要作用是什么？2.一个好的产品应该包括什么？

产品（Product）的主要作用是促进二次消费和导入新的流量，而非促成消费决策。因为当消费者真真切切地获得了你的产品的完整体验时，其实消费过程已经完成了，也就说是这笔钱已经赚到了

正常的商业活动追求想长期发展，需要的是已经有过消费的消费者的重复消费和新的顾客来进行新的消费行为，而这两件事情就得靠产品本身决定了。

在互联网时代到来之前，消费者在进行消费选择时，面临着高度的信息不对称问题。所以“口碑”一直是企业生死的决定性因素

优秀的产品体验，促成了二次消费，导入了新的流量，而且自带和“排队”同样重量级的包装——“熟人推荐”。

一个优秀的产品（Product）的威力之大，可以瞬间打通TTPPRC中的四个要素（产品，流量，包装，重复性消费），这是其他任何一个环节做得再好也无法做到的。所以，对于一个打算做长久生意的企业而言，产品质量永远是重中之重

那么究竟什么才算的上是一个好的产品呢？简单来说其实就两条：

第一要具有一样鲜明的特色，第二其他环节没有硬伤。鲜明的特色可以让消费者留下深刻的印象，而其他环节没有硬伤则是为了不给消费者明显的放弃理由，二者缺一不可。

在手机市场上，2014年口碑不错的机器，小米4，vivo X5，华为荣耀6，OPPO Find 7，一加等都属于典型的“有特点，没硬伤”，相比之下，很多命运比较坎坷的小伙伴都不满足这两条：Nokia 1020有4100万的惊天像素，可惜系统是windows的；HTC M8有漂亮的金属外壳和Beats音效，可惜双下巴目不忍视；索尼大法的Z3倒是没有硬伤，可惜除了贵之外好像只有三防这么个不太吸引人的特点。锤子T1系统漂亮情怀出众，可惜时常莫名没信号，热的似暖宝，沉的想剁手，一天冲三次，换卡要人命...

产品（Product）这个环节上最后一个值得探讨的事情，叫做细节。细节也是反映商人商业素养高低的一个显著标志。为什么必须病态地痴迷细节？因为广大消费者的思维能力虽然比较迟钝，但直觉却是敏锐的。他们不足以看透那每个环节的差别，但能感受到iPhone“好用”，三星“不好用”；去海底捞吃火锅“心情好"，小区里的火锅店“不舒服”；夜店认识的职业玩家让人“有感觉”，而你二姨介绍相亲认识的那个“没意思”。

对于互联网比较熟悉的朋友，如果比较过一些不同厂商推出的类似产品就会发现，虽然是实现同样的功能，腾讯的产品就是比别人家的体验好。QQ最终直接把MSN逼出了历史舞台，用惯了QQ邮箱再换回什么126或是新浪邮箱百般痛苦，更不用说万能的微信了，即使不是因为当年有QQ的流量导入，微信产品本身的体验也早已把Whatsapp，来往，易信之流甩到千里之外了。而这些都是腾讯因为拥有最优秀的产品经理所产生的细节的力量。

重复性消费（Revisit）

TTPPRC的角度来看，Macbook和iPhone在趋势，流量，包装，产品和成本上是大同小异的，而从700亿到7000亿的秘密，就在于这个重性复消费（Revisit）上的天壤之别。

一个商业项目是否具备让消费者有重复性消费（Revisit）的能力，是众多创业者和投资人最常见的盲点，

当然必须一提的是，不是所有的商业项目都需要重复性消费（Revisit）

诸如婚庆礼仪，高考培训，旅游景区门票等大多数人一生只消费已一次的商业项目，优秀产品的作用主要是赢得口碑导入新流量（Traffic）和为新流量自动增强包装(Package)。

关键因素有两点：一是商业项目的天然属性，二是创业者对于该项目的设计。

需要注意的是，商业项目的是否天然具备重复性消费（Revisit）属性，常常是极其难以预测和分析的，作为我们普通人而言，只需要观察和类比就足够了。

重复性消费（Revist）弱的项目往往短期之内流量（Traffic）和包装（Pacakge）更强。

总结起来，一个商业项目的重复消费能力（Revisit）主要是天生的，一个优秀的创业者或投资人必须把这个环节时刻铭记于心，一方面用来判断一个项目是否值得去做，而另一方面则是更好地去设计细节来提升它的重复性消费。

成本（Cost）

但是我最终还是意识到，任何商业活动的本质，都是为了盈利而服务的，任何项目利润的来源都是建立在所提供的服务价值能够超越自身成本的基础上（虽然互联网时代的生意似乎越来越多已经转向了融资上市套现的获利方式，但这不意味着资本家们永远都不在乎毛利率），抛开了成本的一切商业模式都是空谈。

成本（Cost）和趋势（Trend），流量（Traffic），包装（Package）产品（Product）重复性消费（Revisit）的关系不是顺序的，而是包含在每一个环节之中，毫无疑问，每个环节都必然受到成本的制约。

Trend，Traffic，Package，Product，Revisit，Cost分别代表的内容记下来，从此思考一切和商业相关问题的高度，就可以远远超过身边人的平均水平。

当你从无序中看到有序，在混沌中找到规律，自然会开始相信实力而不是运气，我想，这就是人和人之间差距的来历。

作者：风尘棋客
链接：https://www.zhihu.com/question/20603837/answer/47073613
来源：知乎
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比如你现在可以轻松地知道，好莱坞演员收入之所以可以那么高因为他们的作品服务于全球市场，流量（Traffic）巨大，而小剧场话剧演员的全部收入来自小剧场内观众的门票，自然赚不到太多钱。

某国的石油公司为什么可以日进斗金，因为它可以直接把流量垄断了，而标准化的大宗商品生意是基本上不存在包装（Package）和产品（Product）环节的，重复性消费能力（Revisit）天然强大，又拥有相当的定价权所以无需过度担心成本（Cost）。

路边看上去普通的烧烤店可以一开十几年，而商场里的精致餐厅更新换代却很快，因为烤串店的重复消费能力（Revisit）特别强。好利来为什么近些年来也以卖面包为主打亦是同理，毕竟消费者对于面包的重复性消费（Revisit）远远超过蛋糕嘛。

许家印的恒大冰泉卖的一塌糊涂，专家们说它的产品定位不清晰，可定位不清晰究竟意味着什么呢？TTPPRC告诉你，意味着消费者已经知道了你的产品，也就是说流量（Traffic）这关已经解决了之后，没有消费的欲望，那就是包装（Package）出了问题。瓶装水生意大体都是包装主导的生意，正常人根本无法区分产品的好坏。包装问题怎么解决呢？先去读读莎莉老师的《迷恋》吧，看看让人迷恋的7个要素恒大冰泉占了几个，依云又占了几个？

你看，有没有觉得这些曾经看起来复杂的问题，瞬间变得清晰了不少？

当然，就像《迷男方法》不能保证你泡到妞，TTPPRC也不能保证你赚到钱。但它可以给你提供一个相对清晰的思路，无论你是自己创业还是遇到工作和生活上的相关问题的时候，帮你化整为零，各个击破，精简到六个环节，迅速找到一个具体的解决问题的方向。

创业公司使用TTPPRC的实际操作方法

第一步在于能够将一些模糊的想法，合理拆解成一个个需要解决的具体问题（TTRRPC），第二步就是找到最适合解决这些问题的优秀人才来执行具体的解决方案。

小孩子才吵着要改变世界，成年人应该关心如何执行。

我在很小的时候就明白一个道理，你想做到别人做不到的事情，就必须走和别人不同的路

For those who can't, teach; for those who can, DO.

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趋势 任意一个需求在效率和深度的不断进化过程中产生出新的解决方案的过程

效率（相应付出的时间和成本）

深度（主要包含用户体验） 相辅相成

判断和优化商业行为 判断社会行为进化的标准

所有需求本身都只是一种解决方案

这些解决方案解决的是什么问题？为什么需要这些解决方案？

这些所有的解决方案都是为了解决都是比他更低层的需求而产生的，而更低层的需求本身又是一种解决方案，直指到无法在挖掘的最低层

 

生活中绝大部分活动作为需求本身也是一种解决更低层需求的解决方案，他在解决低层需求的同时又在不断创造着新问题，这些新问题本身又需要有更高级的解决方案来解决

效率和深度

第一种  同级解决方案上的进化 1.0 2.0 3.0 甲骨文 竹简 纸张 

第二种  低层解决方案在效率和深度上的进化彻底断绝所有高级的解决方案

社会和商业上的行为 产品 模式的变化 就是一层又一层的解决方案无限的在效率和深度上逐步进化的结果 这一系列变化的过程就是 趋势 变化形成的结果 就是需求或者产品