面试准备
1、岗位
Cloud Solution Architecture
1、理解
(1) 让客户更好地使用微软的服务，用微软的服务帮助客户解决现有的问题，满足客户的需求
(2) 通过产品演示、产品安装和维护，来为客户提供专业的技术知识
(3) 为其他岗位的同事提供支持，比如销售人员和开发人员
需要具备的能力：
（1）沟通能力
（2）文档、PPT的撰写能力
（3）执行力
2、群面主要形式
（1）问题解决
题目形式：假设企业在某场景下，为了解决某难题，需要方案进行解决
考察大家分析问题和解决问题能力、逻辑思维能力、创新能力、思维活跃度、沟通协作能力、语言表达能力。
解题思路：
a 找到正确的切入点
b 将需要解决的大问题拆解成多个有思路且容易解决的小问题
c 用数据和事实分析拆解后的小问题
d 最后得出结论
（2）现场辩论
题目形式：企业将候选人分为正反双方，抛出题目，给双方准备时间后，进行辩论
主要考察大家的临场应变能力、逻辑严谨性、语言组织能力、团队协作能力。
解题思路：
a 陈述清晰
b 找对方漏洞
（3）价值排序
题目形式：在多种备选答案中选择其中几种有效的方式，或者对所有选项做一个排序
举例：发生了海难，乘坐的船即将沉没，数学家、地理学家、生物学家、哲学家、医生、将军需要逃生，但逃生的小艇一次只能承载一人，你会如何安排逃生顺序
主要考察大家问题实质分析、分类归纳、区分优先级的逻辑思维能力、沟通协作能力、语言表达能力。
解题思路：
a 读题审题
b 对选项分类
c 对各类排序
d 对各类子选项排序
e 产出整体排序优先级
f结合题目要求给出小组结论
3、群面角色
（1）Leader
a 提出合理的框架并被多数人采纳
b 让所有人都有发表意见的机会
c 控制节奏
d 适时总结
（2）Timekeeper
a 有及时叫停所有人，终止当前部分讨论的魄力
b 认真倾听全过程，根据自己的判断，在队友跑题时及时制止，为时间负责，为团队负责
（3）Reporter
a 你的作用在最后才表现出来，而且你并不能保证你能如愿当最后的reporter。
b 很多人会抓住最后的机会补充甚至表达自己diss的看法，容易给面试官造成reporter总结不好的消极印象
（4）Recorder
a 记录清晰，重点标明
b 配合Leader解决盲点推进讨论
c 恰当总结发言争取做reporter来总结陈述
（5）Member
a ，提出建设性观点，让面试官注意到你是这个观点的提出者。
b 言论发表在leader的框架内，不偏离当前讨论的主要方向
2、Azure
（1）Microsoft Azure的主要目标是为开发者提供一个平台，帮助开发可运行在云服务器、数据中心、Web和PC上的应用程序
（2）Azure是一系列的云计算服务，
（3）云计算是指当你访问计算机服务时（比如服务器，网络和软件），是在网络上访问，在云上访问，而提供这个技术的是Azure。
（4）比起存储个人的文件和照片在自己计算机的硬盘山，云计算将这些存储在网络上。
3、Office 365
1、主要软件
4、云计算
云计算是一种模型，它可以实现随时随地，便捷地，随需应变地从可配置计算资源共享池中获取所需的资源（例如，网络、服务器、存储、应用及服务），资源能够快速提供并释放，使管理资源的工作量和与服务为提供商的交互减小到最低限度。
1、公有云、私有云和混合云
（1）公有云：众多企业公用一个云服务器，
可以理解为共享资源服务。如果公有云比喻成出租公寓，那么企业就是其中的租户之一，当企业选择停止租用时，空间将被清理并释放出来租给下个租户。
公有云的优点是价格低廉、使用便捷、节省维护成本，所以用户多以创业公司和个人居多。
缺点是不够安全，容易发生文件泄露的风险，而且当需要移动大量数据的时候，企业面临的将是很大一笔费用。
（2）私有云：服务器可以是企业自己建立也可以是租用第三方服务器，企业独享服务器只为该企业提供数据服务。
如果公有云是出租公寓，那么私有云就是独门独户的小别墅。
私有云的优点是提供了更加安全的环境，用户可以根据需求选择定制其资源。
缺点是安装成本高，高度安全性可能会使部分功能操作有局限性。
（3）混合云：混合了公有云和私有云的一种解决方式，企业可以将重要文件放置私有云，普通文件放置公有云，两者之间可以进行数据和应用的移植。
混合云的优点是可以满足企业多样化需求，节省必要的开支。
缺点是开发过程中因兼容等问题会变得比较复杂，后期的维护也需要花费时间和人力，对于企业的实力要求较高。
2、云服务类型Iass、Pass和Pass
（1）Iass基础设施
（2）Pass平台
（3）Sass软件
3、BGP网络
BGP（Border Gateway Protocol）即边界网关协议，是运行于TCP上的自治系(互联网AS)统路由协议，可以用来处理因特网大小的网络协议。
5、微软案例
1、欧莱雅
2、新南威尔士大学悉尼分校
3、云计算的未来
6、CRM（客户关系管理）中客户分析
根据各种关于客户的信息和数据来了解客户需要，分析客户特征是，评估客户价值，从而为客户制定相应的营销策略与资源配置计划。
（1）商业行为分析
a 产品分布情况
分析客户在不同地区、不同时段所购买的不同类型产品数量
b 消费者保持力分析
通过分析详细的交易数据，细分哪些企业希望保持的客户，并将这些客户名单发布到各个分支机构以确保这些客户能够享受到最好的服务和优惠。细分标准可以是单位时间交易次数、交易金额、结账周期等指标
c 消费者损失率分析
通过分析详细的交易数据来判断客户是否准备结束商业关系或正在转向另外一个竞争者。其目的在于对那些已经被识别结束了交易的客户进行评价，寻找他们结束交易过程的原因。
d 升级/交叉销售分析
对那些即将结束交易周期或有良好贷款信用的客户，或者有其他需求的客户进行分类，便于企业识别不同的目标对象。
（2）客户特征分析
a 客户行为习惯分析
根据客户购买记录识别客户的价值，主要用于根据价值来对客户进行分类
b 客户产品意见分析
根据不同的客户对各种产品所提出的各种意见，以及当各种新产品或服务推出时的不同态度来确定客户对新事物的接受程度
（3）客户忠诚分析
客户忠诚是基于对企业的信任度、来往频率、服务效果、满意程度以及继续接受同一企业服务可能性的综合评估值，可根据具体的量化指标进行量化。保持老客户要比寻求新客户更加经济，保持与客户之间的不断沟通、长期联系、维持和增强消费者的感情纽带，是企业间新的竞争手段，而且巩固这种客户忠诚度的竞争具有隐蔽性，竞争者看不到任何策略变化。
（4）客户注意力分析
a 客户意见分析
根据客户所提出的意见类型、意见产品、日期、发生和解决问题的时间、销售代表和区域等指标来识别与分析一定时期内的客户意见，并指出哪些问题能够成功解决，哪些问题不能解决，分析原因何在
b 客户咨询分析
根据客户咨询产品、服务和受理咨询的部门以及发生和解决咨询的时间来分析一定时期内的客户咨询活动，并且跟踪这些建议的执行情况
c 客户接触评价
根据企业部门、产品、时间区段来评价一定时期内各个部门主动交出客户的数量并了解客户是否在每个星期都收到多个组织单位的多种信息
d 客户满意度分析与评价
根据产品、区域来识别一定时期内感到满意的20%的客户和感到最不满意的20%的客户，并描述这些客户的特征
（5）客户营销分析
为了对潜在的趋势和销售数据模型有比较清楚的理解，需要对整个营销过程有一个全面的观察
（6）客户收益率分析
对每一个客户的成本和收益进行分析，可以判断哪些客户是为企业带来利润的
7、推荐微软相关产品
（1）合同内容
a 双方基本信息
b 合同包含的具体服务
c 服务的价款
d 受托人义务
e 委托人义务
f 违约责任
g 不可抗力条款
h 适用的法律及争议解决方法
i 合同的补充、变更、修改
j 其他条款
（2）客户的需求以及对应需求的解决方案
（3）我们能够提供的服务，售前/售中/售后
（4）公有云选型应考虑的 6个方面
https://www.jianshu.com/p/ffddc1621ccc
1、成本
云计算基础设施带来了弹性收费的巨大好处，在这种情况下，你只需为所使用的产品付费，从而让成本可变。这实际上是一件非常好的事情，但它可能会给采购带来麻烦。你需要新的流程来妥善管理这些可变成本。在选择供应商时，你需要了解哪个云计算厂商/合作伙伴可以最有效地帮助你查看和控制正在计量的成本。
2、可靠性
如今，我们期望公有云比内部部署更具弹性。这通常是正确的，但并非所有的云都是一样的，尤其是对于SAP这样的应用程序来说。你需要评估每个云平台在过去12-18个月内的宕机时间，并在它们之间做出比较。服务等级协议是一回事，但历史性能是一个更好的指南。
3、创新速度
在研究创新，特别是创新速度时，你还需要考虑技术采用周期。也就是从新技术引进到最终退役的时间范围。当云平台的创新采用周期达到一到两年的差异时，这会成为一个关键的区别。
4、性能
在存储和计算方面，AWS一直是性能最好的技术的领跑者。AWS最近所做的是基于Nitro虚拟机监控程序启动所有实例，从而减轻虚拟机监控程序的负载，并允许工作负载访问计算上的所有资源。Nitro实际上是每个虚拟机的附加组件。这使得性能无与伦比。
5、生态系统
公有云的另一个好处是它有一个开放的API。这意味着它是一个公开可用的应用程序编程接口，因此世界各地的开发人员都在为其编写代码。举例来说，云服务商及其合作伙伴生态系统增加了大量额外的创新，客户可以直接访问这些创新。因此，我们会不断看到BI、语音、聊天和其他伟大技术的全新用例，这些技术可以非常容易地与公有云平台集成。
6、自动化
自动化是最重要的秘密因素。自动化不仅能让你自动、远程、快速地完成任务，而且完成质量也更高。为已安装的软件系统（如SAP）进行高质量的构建，自动化是必不可少的。
传统上，大多数人都会花时间手动维护和修复SAP。这样做的缺点是人会犯错。手动步骤本身就是有风险的。避免这种情况的方法是通过自动化。这可以让你减少环境干扰，并减少维护系统的工作量和成本。
自动化的另一个优点是它所带来的灵活性。你可以做得比手动更快。当用户需要系统刷新、备份恢复或修补系统时，这些操作现在可以更快地完成。而且，通过自动化，你可以将操作显示到门户中，允许最终用户或项目团队成员自助维护环境。这种敏捷性为项目团队带来了满足感，让他们可以快速尝试新的想法。
当然，这也是创新的基本前提——快速尝试、快速试错的能力，如果成功的话，将其快速投入生产。如果你想创新，你需要敏捷，如果你想敏捷，你必须自动化。
8、对微软合作商定位的建议
-
业务量变化大的企业：比如电商、互联网企业；
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初创企业：有创新业务的企业，使用云服务可以用最低的成本启动；
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需要混云架构、多云架构的企业：旧有业务迁移困难，新业务想要上云，这类企业会考虑混云或多云部署；
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需要大计算量、存储资源的企业：比如多媒体类企业、游戏企业对渲染、存储有较大的需求；
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具有全球业务的企业：有跨国业务、出海业务的企业，会选择全球覆盖节点多的云平台；
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对新技术范式有需求的企业：如AI，大数据，物联网等相关业务的企业；
（1）圈层文化
（2）标杆用户
（3）权威背书
（4）产品基理
（5）要素资源
（6）口碑效应
9、客户可能提出的需求
以阿里云相关视频为例，进行以下总结：
（1）用户是否可以及时稳定地获取到信息
（2）突然来的大流量信息，网站是否扛得住
（3）大量的客户保密数据，这些数据会不会有人拿走，会不会丢失
（4）对于政府来说，看中阿里云拥有哪些资质
以微软视角回答：
（1）欧莱雅、理想汽车、小米等平台的安全运作，为Azure安全平台提供了宝贵的临床经验
（2）微软Azure在全球建立了19多个数据中心和互联互通BGP网络，在中国有5个
（3）Microsoft 构建和管理数据中心已超 25 年之久。现在微软云规模数据中心为其 200 个以上的消费者服务提供了核心基础结构和技术，包括 Bing、MSN、Office 365、Xbox Live、Skype、OneDrive 和 Microsoft Azure。其中包括 100 个以上的数据中心、一百万台服务器、CDN、边缘计算节点和光纤网络的大型全球组合组成。此组合由全年无休的专家团队构建和管理，在全球 90 个以上的国家/地区为 10 亿和两千万企业提供服务。
（4）可以看到官网有68个云产品 https://www.azure.cn
10、竞争对手
https://zhuanlan.zhihu.com/p/105654686
（1）AWS
（2）Google Cloud
（3）阿里云
（4）腾讯云
11、什么样的企业需要云
企业可以通过一些云的软件快速构建自己的技术体系和管理体系，不再需要关注和维护软件本身。
1、企业问题
1、 业务上线慢，生命周期管理 复杂
（购买硬件 安装软件 业务调试 消耗时间数周） 软硬件分层采购，业务部署、上线时间长 分散维护，业务故障恢复周期长
2、 TCO居高不下，服务器资源利用率低，外置存储昂贵，功耗效率差，扩容困难，缺乏弹性
3、 关键应用性能受限于IO瓶颈以磁盘为中心的计算造成巨大的计算瓶颈；I/O瓶颈导致延迟及CPU的低效利用；传统的ASN机头的瓶颈，包括传输宽带的瓶颈、CPU处理能力的瓶颈、Cache的瓶颈、网络时延的瓶颈。
https://editor.csdn.net/md/?articleId=123916195#4_86
2、具体问题以及解决方案例子
（1）比如一个初创企业，它至少需要一个官方网站。
从前的做法是企业方需要去购买域名，然后购买服务器，找第三方建站公司建站，再把网站配置在服务器上，做公网映射。而现在，这一系列的工作都可以在云厂商那里完成（特别是国内很多公有云厂商会提供一整套的基础建站服务），这时，作为云计算销售，你就可以向客户推荐：域名、云主机、数据库、网络、安全服务等一系列云产品。
（2）如果客户对上网的速度或者安全有要求，你还可以向他推荐弹性IP、云专线、SD-WAN等云网产品。
（3）有些客户对于网络安全、数据安全比较关注，希望能够提供较好的安全环境，这时你可以向其推荐一些云安全产品，比如云主机安全服务、容器安全服务、漏洞扫描服务、WAF防火墙服务，DDoS高防服务、用户身份和权限管理服务等等。
（4）客户的网站里面可能有些视频或者图片需要服务于全国客户，要保证每个地方的用户访问速度都差不多，不可能每个节点部署一台服务器，那可以通过CDN内容分发，方便全国用户就近访问。这时云销售可以推荐CDN产品。
（5）还有一些企业客户，它的业务量比较大，对于数据存储和处理的要求比较高。这时云销售就可以向其推荐一些云数据库产品。比如AWS公有云平台就提供多达6种数据库产品供客户选择。
（6）还有一些客户，需要在云上实现大数据、人工智能等应用，云厂商一般也有相应的PaaS产品提供。
12、IT销售、B端销售如何找到潜在客户挖掘商机？
（1）联络企业的IT部门，或与IT业务相关的部门
对于熟悉的企业，或者有亲朋好友、同学、同事、老客户等熟人在的企业，通过各种关系去找到IT部门的人聊一聊，这是挖掘商机最快速最直接的方法了
（2）参与IT行业的线上线下活动
IT行业是一个比较崇尚信息透明、技术共享、知识交流的行业，因此每年大大小小的行业活动络绎不绝。大到千人级别的论坛峰会，小到几十人的企业技术沙龙，还有数不胜数的线上技术直播分享，在这些活动中，你只要稍稍用心，就能结识到很多行业内的新朋友。
（3）参与传统行业的数字化转型主题活动
（4）守株待兔法，通过社交媒体发布产品相关信息
- 建立个人网站/博客/公众号发布云计算产品相关的信息、发表自己对云行业和云产品的观点、分享云计算方面的经验等等；
- 在论坛、问答网站、社群等场合分享经验，提供建议，展示你在云计算方面的专业度；
- 通过短视频、自制视频教程等内容吸引客户和粉丝关注；
（5）寻求合作，资源置换获取商机
财大气粗的企业可以通过购买SEM、付费广告、举办活动等方式获取商机，但对于个人销售来说，一切付费的推广方式都要慎之又慎。
但其实，你也可以梳理自己手里的优势资源，去找与你有共同的目标客户但业务不冲突的合作伙伴去做“资源置换”。这个合作伙伴，可以是与你一样的销售人员、普通职员，也可以是小型企业。双方拥有互补的产品，或者上下游的资源，都可以考虑合作。你帮我牵线，我为你搭桥，互惠互利，不亦乐乎。
（6）不要单打独斗，学会借势企业和团队的资源
经常与上级或上层部门沟通一些想法，也许一些啃不下的客户，最后可以通过企业间合作的方式拓展新的订单思路
13、云计算项目成单的关键人物有哪些？
14、To B产品设计推广方案
http://www.woshipm.com/operate/676541.html
1、SEO/SEM渠道
- SOM：Search Optimization Marketing 搜索优化营销
- SEO：搜索引擎优化
- SEM：搜索引擎营销
SEO是属于SEM的一部分，SEM包含了SEO。
SEO和SEM最主要的区别是最终目标的不同。SEO主要是为了关键词的排名、网站的流量、网站的结构、搜索引擎中页面收录的数据；SEM是通过SEO技术基础上扩展为搜索引擎中所带来的商业价值，策划有效的网络营销方案，包括一系列的网站运营策略分析，并进行实施，营销效果进行检测。
SOM=SEO+SEM
SEO / SEM 是 B 端产品常用的推广方式，你看一些 电脑租赁服务商，办公室租赁服务商 很多企业都非常注重网站优化，一是用户来源比较精准，二是 To B 企业推广，线上推广成本相对其他渠道成本较低。
2、往下放代理
或许你的团队有非常好的技术实力，再或者产品也做的非常棒，但是相对来说市场较为弱势，如果有一家或者几家实力很强的代理销售，就可以把重心放在打磨产品上，以提供更好地服务。就拿App推广服务商这个行业来说，单是代理公司就有一大把，维护好固定几个客户就足以养活一个小规模公司，甚至都不了解原理，一家源头除了自己的客户，外面再放出几家代理，一个月利润就相当可观了。
3、会议演讲 / 活动赞助
细想一下，你所参加的一些无论是线上还是线下的大会，是不是都遇到某一个嘉宾或者更直接的某一个赞助商宣传自己的产品，可能是 to C 产品，也可能是 to B 的产品，是不是接受到这些信息之后回去就买了一个该产品，即使没有也起到可一个初步认知的作用。可能不如去研习社做一场演讲效果来得快。
4、和行业他知名个人（kol）/机构合作
你所在什么行业就找什么行业的知名人物，例如，提供企业招聘服务在寻找 B 端用户时就找 在 B 端有影响力的 大 V 做推广，一个 司机说一个厨子做饭好，并不一定好，一个餐饮行业资深大佬说好吃，可能是真的好。从某种程度上就可以说代表这个行业的公信力，他说一句，抵过你自己自己说一百句。像电脑租赁和众创空间合作就是很好的方式。至于合作方式可能有很多种，这个要去谈了。
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