个人理财 第七章 理财师的工作流程和方法 8.33%

考点1：理财师的工作流程

具体流程
1、接触客户，建立信任关系
首先要深入了解客户，才能实现“帮助客户解决问题、实现其理财目标”的工作目标
2、收集、整理和分析客户的家庭财务状况
3、明确客户的理财目标
4、制定理财规划方案
5、执行理财规划方案
6、后续跟踪服务
备注：面对具体客户和不同情形，可以不必拘泥于以上几个步骤或形式，应当以客户的需要
和具体案例为淮

考点2：客户信息收集、整理与分析

一、客户信息的收集
1、引导客户、了解其财务问题和涉及其家庭财务的信息
（1）定量信息：理财师收集
（2）定性信息：与客户沟通过程中观察和了解
2、主要方法：循循善诱、委婉、举一反三
3、客户调查表的镇号
可以客户填写，也可由理财师根据与客户的沟通结果填写
4、对于无法获得的信息
应谨慎了解客户产生焦虑的原因，并解释该信息的重要性，以及可能造成的误差

二、客户信息的整理
1、针对定量信息，汇总家庭资产负债表和收支储蓄表
2、资产负债表：对家庭的资产负债、流动性进行分类、统计、分析
3、收支储蓄表：对客户的收支和储蓄结构、状況进行分类、统计

三、分析客户财务现状
1、分析内容
资产负债结构；收入结构；支出结构；储蓄结构
2、综合分析
1、家庭流动性现状；信用和债务管理现状；收支储蓄现状
3、资产结构、资产配置和投资现状；家庭财务保障现状

考点3：客户理财目标

一、前提假设
个人财务资源是有限的
二、内容
1、财富积累，家庭收支与债务管理
2、财富保障，针对人身、财产保障的保险计划
3、财富增值，教育和养老的资金需求和投资规划
4、 财富分配，税务安排和遗产分配
三、原则
1、理财目标应具体明确、实事求是，具备合理性和可行性
2、若无明确要求，理财师可以启发引导

考点4：财务安全与财务自由

一、财务安全
是否有稳定、充足的收入
个人事业是否有发展潜力
是否有充足的现金准备
是否有舒适的住房
是否购买了适当的财产和人身保险
是否有适当、收益稳定投资
是否享受社会保障
是否有额外的养老保障计划
二、财务自由
投资的固定收益可以完全覆盖个人或家庭发生的各项支出

考点5：制定理财规划方案

一、理财规划方案
1、单项规划
家庭收支或债务规划、风险管理规划、 税收筹划、退休养老规划等
2、综合规划
目杯视划合理平衡、财务给源配置、整体设计和组合、真正符合客户一生收支平衡
3、由客户提供的信息和需求決定
二、理财规划服务合同采用书面形式

考点6：理财规划方案的内容

一、家庭收支和债务规划

1、现金规划核心是建立应急基金 （3-6个月日常开支）
2、增收节支保障持续稳定
3、当期现金流不足，信用卡预支现金

二、财富保障与规划

1、购买保险产品（财产、人寿、责任），风险转移
2、分散投资，降低投资风险
3、选择优秀理财师，控制风险

三、退休养老规划

1、目的：保证自立、尊严、高品质的退休生活
2、内容：生活设计、退休养老成本计算、退休后收入来源估计和储蓄、投资计划
3、养老收入来源：社会养老保险、企业年金、个人储蓄
4、尽早进行，以投资、商业养老保险及其他理财方式补充不足

四、教育投资规划

包括子女教育规划和客户自鸟教育规划

五、税务规划

1、目标：合理避税、减轻税负、税后利润最大化
2、必要时，理财师和会计师或专业税务顾问完成规划工作

六、投资规划

1、不单纯追求更高的投资收益
2、注重风险和收益平衡
3、投资工具适合客户财务目标
4、资产配置：股票、基金（重要投资）、债券、不动产、债券、不动产、现金等

七、财产传承规划（又称为遗产规划）

1、保证家庭财产实现代际相传、安全让渡
2、包括财富分配和传承规划

考点7：制定和提交书面理财规划方案

1、通俗易懂的语言，清楚了解内容和建议
2、对假设情况等选择决定具体说明
3、结合客户情况，客户理财需求（目标）放在中心地位，避免产品宣传、推销
4、客户多问问题，耐心解释，自始至终让客户参与其中
5、给客户足够时间消化并理解
6、建议客户和家人讨论
7、如实告知风险、方案实施成本、免责条款，以及未解决的遗留问题和需专业人士协助解决
的问题
8、必要时进一步修改，然后再与客户沟通、确认
9、理财规划师可以要求客户签署客户声明(主要用于确认客户已经完全理解方案内容并表示满意）

考点8：理财规划方案执行

一、注意因素
1、时间、人员、资金成本
3、专业人士：律师、会计师、投资顾问、税务师、理财师
二、客户档案管理
1、内容：会议记录、财务分析报告、授权书、介绍信
2、作用
（1）深入了解客户、法律纠纷的证据、提升理财师服务水平
（2）维护良好客户关系、进行交流学习

考点9：后续跟踪服务与定期评估

一、后续跟踪服务必要性

1、理财规划服务是过程，不是一次性完成
2、理财目标有短期也有长期，提供的是终生专业理财服务
3、预测数据、效果与预期、目标会有较大差距
4、体现真正服务升级，实现客户生命周期价值最大化

二、评估频率的决定因素

1、投资金额和占比
金额越大或占比越高，检测和评估频率越高
2、个人财务状況变化幅度
变化幅度越大（收入增长较快或面临退休等），修改和评估频率越高
3、投资风格
风险偏好型投资者的评估频率高于风险厌恶型

三、评估和调整

1、局部、单项财务安排或投资组合调整
2、较大规模或整体方案调整