生意经：网店营销要搭强者的便车

哲理故事
    猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。猪圈的边缘处有个踏板，每踩一下踏板，在远离踏板的投食口就会落下少量的食物。如果有一头猪去踩踏板，另一头猪就会抢吃到落下的食物。当小猪踩动踏板时，大猪会在小猪跑到食槽前吃光所有的食物；若是大猪踩动踏板，则还会在小猪吃完落下的食物之前跑到食槽，争吃食物。时间一长，聪明的小猪会舒舒服服地等在食槽旁，大猪为了吃到食物不得不奔忙于踏板与食槽之间。这就是著名的“智猪博弈”。
    智猪博弈告诉我们，在博弈双方力量不对等的情况下，力量强的一方，正确策略是主动出击；力量弱的一方，正确策略是等待，以便搭强者的便车。
管理启示：小企业不要与大公司抢夺成熟市场，做“以卵击石”的事情
    在一个行业中，大企业相当于大猪，中小企业相当于小猪。踩动踏板相当于技术创新，所得利益就是流出的猪食。大企业生产能力强，资金雄厚，市场营销能力强，相当于大猪的吃食能力强。大企业进行技术创新，推出一种新产品以后可以大量生产，进行广告宣传，迅速占领市场，获取高额利润。这就是它踩动踏板、吃食多。小企业的最优选择是等待大企业技术创新成功，跟在大企业之后，或抢份，或为之服务，从中获得一定利益。比如，IBM公司在开发新产品上总是“迟人半拍”，几乎没有首先在市场上推出过新技术产品，总是其他公司“领跑”，而自己尾随其后，从别的企业成功与失败的经验中寻找开发新产品的最佳“谋合点”，他们生产的商业机械在世界各地经久不衰，取得了巨大的成功。
    小企业进行技术创新会怎么样呢?这就像小猪踩动踏板一样，自己花了成本，而好处是大猪所得。因为中小企业与小猪吃食能力差一样，无力去扩大生产和占有市场。作为小企业最好是等待，跟在大企业后面分享一定的好处，这是一种不错的选择。
    由此得出一个推论：一个行业的进步主要靠的是大企业，大企业主动进行技术创新引领该行业进步。这正是大企业在经济中不可替代的关键作用。当然，这种大企业应该是在竞争中形成的，不能由政府人为地创造。政府造出来的大企业靠垄断地位获利，并不一定有技术创新的动力。这样的“大猪”只会躺着让政府喂食，不会自己去踩动踏板。
    在营销方面同样如此，弱小的一方可以选择的一种策略是等待和不贫婪。所谓等待，就是允许市场上占主导地位的企业开拓本行业所有的市场需求，将自己的品牌定位在较低的价格上，以享受主导品牌的强大广告带来的市场机会；所谓不贪婪，就是只要主导企业认为弱小公司不对自己构成威胁，它就会不断创造市场需求。因此小公司可以将自己定位在一个主导企业不感兴趣的较小的细分市场。正像一个犹太人开了一家餐馆，另一个犹太人会紧挨着餐馆开一个停车场或修车场，与餐馆配套，各得其所，相得益彰。小企业不要与著名的大公司抢夺成熟的市场，而是要不断地填补市场的空白。
    打破“智猪博弈”格局的方式有三种。一是这头“大猪”不可能让那些“小猪”不劳而获，那么那些“小猪”又该如何博弈呢?它们应该采取“船小不要到大海里去同大船争捕小鱼，而是到小河里去捕大鱼”的博弈策略。小企业的成功依赖于它在一个小的生态领域中的优势地位。二是“小猪”长成“大猪”，原来的“大猪”就也不会让长大的“小猪”在那里“不劳而获”。可能出现两种情形，都不去踩踏板或都争着去踩踏板。三是让落下的食物发生变化。减少食物量，小猪吃完所有落下的食物，大猪将不去踩踏板只为小猪服务；增加食物量，可能形成谁想吃谁就去踩踏板的现象，各食其力。