转化,是互联网的永恒命题。
高决策成单,如买车、买房、买课、整容等,都需要持续不断的耐心转化。
线索是转化的前提,是互联网作为线上获客渠道的必然结果。除去线下门店的自然流量,线索业务承载了空前的交易重担。
同样,线索业务也不能脱离线下而独立存在。线上平台只起到导流作用,比如安居客、汽车之家,用户由线上导流到中介或4S店,然后就只能看线下的转化能力了。
我在4月的时候对非平台型产品的线索业务做了统一梳理和分析,现在对线索业务又有了更深一层的理解。那就是:社群,是线索的究极形态。
且看我从4个方面,推导展开:
01
线索收集
这一步解决的问题是:线索从哪里来?
线索是源头的活水,只有源源不断才能支撑起完整的业务线。线索,是大部分公司的命脉。
总的来说,根据线索核心三要素(线上平台、线索分流、线下门店)的区别,可以大致分为三种类型:
01 业务闭环,自我造血
这是线索的最高玩法,一切都是自己的业务。自己搭建平台,为自身的业务导流。比如贝壳找房导流买/租客户到中介门店,毛豆新车导流买车客户到线下门店。
线索自己生产。这类平台往往需要不断的品宣,吸引新客户。在产品设计上特别注重用户留资,当用户留资后,线上平台的使命就完成了。因此,转化率是线索平台的核心KPI。也由此衍生出了很多流氓玩法,在此不表。
线索自己分发。这类平台的业务往往是封闭的,因为业务是自己做,线索当然不会卖给别人。他们的目的是颠覆或另辟蹊径的做业务,让线上平台为自己赋能,降维打击传统业务。外人想进来只能走加盟机制了。加盟对平台来说,即降低开店成本,又能快速扩张。
线索自己服务。服务是这类平台的重要核心。业务自己做,能挣到钱的只有最终的成单。此时,线下业务在经济属性上明显大于线上平台,说白了,平台型产品就是为了配合线下业务做的,产品有话语权吗?个中滋味。
综上,线索是闭环业务中的承接方,是线上平台与线下门店的连接体。
02 平台导流,付费购买
自己不生产线索,而是付费购买的时候,就出现了第二种类别。
此时平台不做(很重的)线下服务,只给线下导流。像58、安居客、汽车之家,就是典型的线索平台。说得好一些是为传统企业赋能,说的差一些就是榨取用户的第二价值(第一