matinal：全网最详细SAP 解析销售运作计划(SOP)

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前言：销售运作计划(SOP)和利润计划。

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销售运作计划(SOP)和利润计划

SAP R/3作为一个综合性的企业资源计划系统集成了企业所有业务流程,能帮助企业克服分散的业务，优化整合贯穿企业从工程设计、销售、生产、分配和成本核算流程，其业务模型中灵活的组织实体可以同任何现有企业组织结构对应起来，从而成为一个业务流程重组（BPR）的极好工具。

PP系统是一个联机处理的企业资源计划系统，同其它完全集成,完全支持APICS的MRP II模型,同传统的MRP II系统不同，它高度集成了财务和后勤的计划和执行功能,也提供制造执行系统（MES）的所有功能。

在R/3 ERP中，生产计划模块中有各种计划类型，从销售预测（Sales Forecast）和销售运作计划（Sales & Operations Planning）开始到主生产计划(MPS->Master Production Scheduling)、物料需求计划(MRP->Material Requirement Planning)、分销资源计划(DRP-> Distribution Resource Planning)、长期计划、粗能力计划（RCCP-> Rough Cut Capacity Planning）和详细能力计划(CRP-> Capacity Requirements Planning)等。

用户还可以使用计算机辅助工艺设计（CAPP）明显地缩短编制新产品计划的时间, R/3 CAPP和CAD集成的。

(1) 主生产计划(MPS)

是主生产计划员负责维护的预先建立的一份计划，主生产计划驱动MRP，能反映出企业计划生产什么，什么时候生产以及生产多少。

R/3主计划模块包括需求管理(Demand Management)、生产计划管理(Production Planning)及主生产计划（MPS）。其中需求管理与销售与运作计划（SOP）及销售分销的计划功能高度集成。

(2) 分销资源计划(DRP)

R/3的分销资源计划把MRP II扩展到全球范围的分销和制造网络来管理商品的来源和流动。

(3) 能力需求计划(CRP)

能力需求计划以MRP的输出为输入，由MRP所计算出的物料需求及生产设备、工作中心的数据，生产设备与能力需求量、负荷量，以判断生产能力是否足够，然后进行能力平衡。

能力需求计划CRP一般分为两级：粗能力计划（RCCP）和能力需求计划（CRP）。

粗能力计划（RCCP）主要用于编制生产计划大纲或主生产计划，它将主计划转换成相关的工作中心能力的需要。粗能力计划忽略了一些基本的信息，目的是简化和加快能力计划的处理过程,也仅对生产计划所需的关键生产能力作一简单的估算，给出能力需求的概貌。

能力需求计划(CRP)则是依据MRP的输出，并结合生产制造信息．对工作中心的能力进行详尽的需求分析，计算出人员负荷和设备负荷，进行瓶颈预测，调整生产负荷，做好生产能力与设备符合的平衡工作。

R/3的能力计划工具在销售与运作计划、主生产计划、车间控制和项目系统（PS）等都被使用。R/3提供粗能力计划、基于生产率的计划和根据工艺路线运行的详细计划。

说到产能,顺便提一下APS(Advanced Planning and Scheduling->高级计划与排程),计划和生产排程最重要的是对包括物料，机器设备，人员，供应，客户需求，运输等影响计划因素的所有资源具有同步的、实时的、具有约束能力的模拟能力，SAP的解决方案则是用于供应链管理的高级计划优化器（APO->Advanced Planner and Optimizer）,在集成业务软件R/3的基础上，SAP推出了供应链的优化、计划及执行的解决方案SAP SCOPE (Supply Chain Optimizer、Planner and Execution),它由计划优化器SAP APO(Advanced Planner and Optimizer)和后勤执行系统SAP LES(Logistics Execution System)组成。

(4) 制造执行系统(MES)

MES是生产活动与管理活动信息沟通的桥梁，是实施企业敏捷制造战略和实现车间生产敏捷化的基本技术手段。R/3制造执行系统( MES->Manufacturing Execution System)弥补了计划与车间之间的空白,它不仅包括传统的车间控制（SFC->Shop Floor Control），还包括文件管理、产品控制、质量管理、返修及外协加工, 看板。质量管理（QM）和设备维修（PM）和时间管理(HR）单独成立模块。

（5）销售与运作计划(SOP)

R/3 的SOP连接销售计划与生产，并充分集成销售信息系统与主生产计划，SOP提供各种预测工具，预测可以基于系统中的任何时间序列数据；SOP允许使用灵活的计划层次，SOP的计划表可以由用户根据实际需求设定；可以将SOP的结果用于管理报告及执行层控制等。

可以用LIS，CO-PA，或SOP来预测你未来的销售额。

下图描述了SOP和MPS 、能力计划等ERP其它计划功能的关系。

需求预测简介
需求预测是企业经营战略决策的重要模型工具，预测通常是采集历史数据并利用相关数据模型来外推于未来可能发生的事件，根据时间跨度，企业可以制定三类预测：

短期预测：时间跨度1年内，生产计划，产能计划。

中期预测：时间跨度1年到3年，年度生产计划和年度销售计划

长期预测：时间跨度3年以上，在企业长期预测中，通常需要考虑产品的生命周期，企业的产品通常都需要经理四个阶段：引入期、成长期、成熟期和衰退期。为了企业长期发展，则需要研发新产品，长期预测包括新建资产、设备投资计划和新产品研究方向预测等。

根据采用的手段和分析方法，预测可以分定性预测法和定量预测法，企业通常结合使用该两种预测方法。

I.定性预测通常是企业决策者根据历史经验,个人感觉和价值判断对未来的主观直觉的预期，所以又称主观预测法。定性预测法通常包括消费市场调查法、销售部门意见征集法，专家小组讨论法和德尔菲法等。

II.定量分析法则是利用各种预测变量构件的数学模型来进行预测。定量分析法包括回归分析法、时间序列法、投入产出分析法、马尔可夫分析法、人工时间网络法和时间序列分析法。

实践中最常用的是时间序列分析法，它将需求看成时间的函数，将时间序列的变化归结为四个方面:趋势变化、季节波动、周期性变化和随即波动。时间序列分析法又分下面几种：