【读书笔记】增长黑客

增长黑客

增长黑客的价值通过不断地“头脑风暴—排定优先级—测试—分析—常态化部署”来优化产品策略，减少环节不必要损耗，提高转化效率，从而不断扩大自己的用户群体的数量和质量。

用户增长团队指责：数据分析，用户获取，产品研发，文化建设，人才招聘。

增长黑客特质：数据为王、专注目标、关注细节、富于创意、信息通透。

根据不同阶段与用户参与行为的深度和类型，可以将增长目标拆分并概括为AARRR转化漏斗模型，即：Acquisition获取用户、Activation激发活跃、Retention提高留存、Revenue增加收入、Referral传播推荐。

---

需求，催生产品的第一原动力。

如何进行用户需求分析：
1. 需求是真实存在的还是伪需求；
2. 判别需求是否属于刚需；
3. 研究需求量是否足够大，市场是否够肥；
4. 衡量需求的变现能力。

---

Acquisition获取用户

筛选种子用户，早期的种子用户的质量将决定产品初期的氛围、运营走向，影响产品日后的发展策略。

---

获取用户的基础途径——曝光推广页面：

• 付费获取：媒体广告、SMS、EDM、流量交易/置换；
• 搜索营销：搜索引擎优化（SEO），搜索引擎营销（SEM）；
• 口碑传播：用户间邀请活动，病毒 H5 传播等。

用户访问页面后，可以通过导航、主动搜索、算法推荐来了解到我们的产品，需重点关注推广页 UV，点击率，注册量，注册率，获客成本等重要指标。

---

社交红利：开放平台下的流量矿藏

内容营销作用：吸引流量、培养潜在用户、劝诱转化

经典认知模型AIDMA：Attention引起注意、Interest引起兴趣、Desire唤起渴望、Memory留下记忆、Action购买行为。

Activation激发活跃

为进一步使用户了解产品，需要不断调优、引导用户进行下一步行为，让新用户成为长期的活跃用户：

• 通过界面/文案优化，新手引导，优惠激励等手段， 进行用户激活流程的转化提升；
• 监控浏览商品页面，加入购物车，提交订单，完成订单的漏斗转化。
• A\B实验——探寻方法
• 补贴大战
• 游戏化：等级制、积分制等
• 脚本自动化运营：增强用户体验

重点关注活跃度，若定义加入购物车为活跃用户，那么就要观察注册至加入购物车漏斗转化率，按维度拆分，分析优质转化漏斗的共有特征/运营策略，提升策略覆盖率，优化整体转化效果。

Retention提高留存

一鸟在手，胜过双鸟在林，留住已有的用户胜过拓展新的用户。

产品缺乏粘性会导致用户的快速流失，可通过搭建生命周期节点营销计划，通过 push、短信、订阅号、邮件、客服跟进等一切适合的方式去提醒用户持续使用我们的产品。并且在此基础上通过积分/等级体系，培养用户忠诚度，提升用户粘性。

重点关注留存率，复购率，人均购买次数，召回率等指标。

• 留存低的原因：
  1. 存在程序漏洞、性能瓶颈；
  2. 用户频繁被骚扰，用户体验下降；
  3. 话题产品的热度减退；
  4. 有更好的替代品；
  5. 其他因素，如游戏通关、设备遗失、需求不再存在、产品生命周秋终结。

• 优化产品性能，持续维护、迭代改善

• 有损服务——放下不必要的坚持

• 引导新用户快速上手

• 社交维系与社交解绑

• 设置唤醒机制

Revenue增加收入

电商业务的基础要关注获客成本CAC，顾客终身价值，在此基础上通过运营活动激励用户进行购买，提升用户单价、频次、频率，最终提升用户生命周期贡献价值。

重点关注获客成本，顾客终身价值，营销活动ROI等指标。

• 免费模式挣钱的方法：
  1.基本功能免费，高级功能收费的Freemium策略；
  2. 交叉补贴策略：要求对优惠产品的价格足够敏感，对盈利产品的价格不那么敏感，且两种产品的互补性强；
  3. 三方市场的流量变现；
  4. 开源代码的盈利可能；
  5. 公司上市或被收购。

• 重定向广告，一种针对已经浏览过网站的人群进行再次营销的广告方式，以此来强化品牌印象，最终促成消费行为。重定向广告联盟

• 变惩为奖原则：绝不责备用户、给予合理赔偿、提供转化便利。

Referral传播推荐

可通过各种方式去进行产品传播：用户邀请的老带新活动，垂直领域的社群运营，H5营销传播，让老用户推广我们的产品，吸引更多的潜在用户。

重点关注邀请发起人数，每个病毒传播周期的新用户量，邀请转化率，传播系数等。

• 病毒传播核心指标：
  1.K因子：= 感染率 * 转化率
  2. 病毒循环周期：发出病毒邀请，到新用户完成转化的时间

• Bug营销

• 时机的艺术，借势营销，乘势而上