寻找心理定律之五

二十一、千奇百怪的行为

到现在为止，我们已经讨论了自反应机制、记忆的规律、主题竞争机制以及思维的规律，可是还不足以充分解释人类为什么会表现出难以琢磨的各种行为。为了让读者对这一点有深刻的印象，我先讲一段真实的故事。

二十世纪九十年代，在美国一家电子生产企业里，需要每天测试数以千计的一类产品。生产线上有多套测试设备，每套设备安装上某一型号产品的逻辑连线板即可进行批量重复性的测试工作。在每个新产品的测试任务到来之前，工艺工程师必须先研究所需测试的电路逻辑，制作新的逻辑连线板；在经过测试验证后，交给电测组的姑娘们使用。这种方式沿用了多年，累计制作逻辑连线板所花费的人工和材料相当可观。这时候公司新雇了一名工程师，他研究了现有的方式后认为浪费大，提出改为通用型的可编程逻辑板的建议，得到了工程部门经理的重视。很快，经理要求他负责设计一个开发周期短、投入费用低并且确有节约效果的技改方案。

在这种前提下，他只好排除了用电脑或微处理器控制的任何方案，以减少开发时间和费用。最后他设计了一个简单却又巧妙的矩阵跳线盒，用手将那些所需的跳线端子按逻辑关系插在所需要的位置即可使用。可是它带来了一个缺点：不仅每款新产品测试时要跳线，以后每次再投料生产该产品时又要重新跳线。于是在提交这个方案时，他建议除第一次跳线由工艺工程师完成并作记录表格之外，以后每次跳线均由经过培训的测试工人按该产品的跳线记录表格自己操作，工艺工程师在必要的时候给予帮助。经理虽然对此方案的可操作性有少许怀疑，但还是同意他去试验。

这位工程师费了一番功夫制作好了矩阵跳线盒，又在测试设备上联机试验，相当顺利地完成了第一款产品的测试；然后他将该跳线布局记录成一张表格。剩下的任务就是怎样培训测试人员来使用这个新家伙。

他请电测组的姑娘们集合在一台测试设备前，详细地讲解和演示了如何使用这个矩阵跳线盒。姑娘们有点紧张，有的问为什么要改成新的方法，有的问如果跳错了线怎么办，还有的干脆问如果学不会怎么办。他一面安慰她们，一面请姑娘中最沉着的组长先出来学操作。经过指点，组长很快就掌握了要领。第二位姑娘受到鼓舞，操作一气呵成。这时候，让他意想不到的一幕发生了：那位姑娘竟然欢呼起来了，马上其他姑娘一拥而上，抢着要先学。这次培训竟以工程师的承诺为最后结局，他承诺尽快复制多个矩阵跳线盒，让每个姑娘的测试设备都装上它。

当他交付的矩阵跳线盒一件件增多时，姑娘们的新奇劲儿却不见减弱，常有人过来问：“有没有什么产品让我跳线哪？”终于那一天，所有测试人员和设备都具备了使用新方法的条件，有关部门的经理们来到现场验收。当询问姑娘们对新方法的评价时，得到的是异口同声地回答：“好用，我喜欢它。”

包括工程部门经理、这位工程师和所有的姑娘们在内，没有一个人事先预料到了这一心理效果。这些测试人员的心理动机是什么以及是怎样变化的？

另一方面，行为动机不仅千变万化，而且有时会给心理主体带来错误的结果。春秋时有个宋国人，担忧他的禾苗长不高而把禾苗往上拔的，一天下来十分疲劳但很满足，回到家对他的家人说：“今天可把我累坏了，我帮助禾苗长高了！”他儿子听说后急忙到地里去看苗，然而苗都枯萎了。这个“揠苗助长”的经典故事说明动机和结果可以完全相反。

凡此种种，促使我将“动机”作为专门的心理现象来研究。

二十二、动机的确立及过程牵引机制

在心理定律论中，动机是在当前主题下的一种神经心理过程，与意识活动相关的神经活动最终导致了运动神经控制系统的输出。

心理主体形成动机必需具备两个要素：有意识参与以及导致行为的神经触发。举一个反例:当你正全神贯注地思考一个复杂的问题时来回度步，实际上没有走步的行为动机，因为导致你行动的神经活动是下意识的，虽然有导致行为的神经触发，但不是动机使然。再比如：你的小孩犯了一个使你非常气恼的错误，本来你想好好教训一番，但是考虑到可能会有不良后果，你没有那么做。也就是你的意识活动并没有向运动神经控制系统输出，教训的动机并没有形成。

按照主题竞争定律，这个主题必须在竞争中胜出；然后，该主题会引导心理主体产生某种有意识的行动。让我们从最基本的觅食行为来看一个动机的起因。

当你胃中的食物消化完时，血液中的血糖浓度下降，下丘脑中的摄食中枢神经元放电活动增强，饱中枢神经元的放电活动受到抑制。如果这时有合适的食物在你嘴边，你会马上进食。但通常情况下食物不在你口边，进食行为无法进行，于是引起你的注意。当你问自己“我该吃什么？”时，当前主题就变成了一个包含动机的主题——觅食充饥。

不过，能够诱发动机的不只局限于生理信息，环境信息的作用常常更大。比如你上班时正在工作，一个同事过来找你，问你去不去同大家一起吃午餐。这会儿你才注意到，已经接近十二点钟，到了规定的午餐时间，你的求食动机也能够被触发。

显然，错误的主题可以导致错误的动机。中国历史上有个著名的“烽火戏诸侯”的故事：西周时的周幽王，为了使不爱笑的宠妃褒姒一笑，点燃了报警的烽火，诸侯们见到烽火以为敌寇来了，纷纷带着兵马来救，结果被告知是假的，只好又撤回去。褒姒看了果然哈哈大笑，但是无端被耍的诸侯们却非常不满。后来敌寇真的来了，再点起烽火时，诸侯们以为又是假的，都不来了，结果周幽王落得个国破人亡。在这个故事里，周幽王为了博取自己的女人开心而置国家安危于不顾，这个严重错误的主题下产生的“烽火戏诸侯”的动机毁灭了自己和社稷。

很多时候，心理主体的动机并没有功利上的目的性。如在上一篇的事件中，象姑娘们所希望的那样使用矩阵跳线盒之后，她们的任务不是减少而是增多了，因为测试的效率和质量都没有改变，反而要在测试新投料的产品（不一定是新产品）之前先做一项跳线的工作。所以这类动机缺乏功利性的牵引，我们必须从过程中来研究。

有一个既简单又活生生的实例：1996年的夏季奥运会上，一大群观众正在亚特兰大的奥林匹克公园欣赏音乐会。突然，传来一声爆炸。一霎那间，现场几乎所有的人都呆住了，这是典型的应急反应状态。经过几秒钟的僵直后，有人开始向外逃跑，马上所有的人都开始行动。这一现场过程被有限广播公司（CNN）录了下来，一遍又一遍地向全世界播出。

通过神经信息群原理的分析表明，这些观众首先被一种震惊情绪激活了运动神经系统，然后在几秒钟内他们完成了思考，思考的结果指导着他们的运动神经系统采取何种行动。由于时间短暂，直觉思维应该是主要的思维形式，它又与每个人过去的经验有关（参见第十八篇）。

心理定律论认为，这种由情绪激发并由直觉引导最终导致的行为的神经心理过程，就是动机的过程牵引机制。

在上一篇的事件当中，跳线对测试人员来说有一种挑战，能激发其争胜的情绪，即将成功的直觉引导着她继续完成跳线。

但是，由过程牵引的动机很多时候非常肤浅，造成舍本求末的结果。有个“爱鹤失众”的成语故事：春秋时期的卫国君主卫懿公，不思富国强兵之道，整天喜欢养鹤，甚至荒唐到给鹤封官位，享官禄，百姓怨声载道，使得大臣们都离他而去，甚至连他的哥哥都投靠他国。北方狄国借机出兵攻打卫国，卫国士兵们说：鹤不是有本事当官嘛，那就让鹤去打仗好了，我们哪有那个本事。于是根本不抵抗就逃散，结果卫懿公被狄兵所杀。这个卫懿公的动机就是被爱鹤的过程牵引，荒唐之极，直至招来杀身之祸。

二十三、动机的目的牵引机制

虽然过程牵引机制可以解释很多人和动物的动机成因，但是人类之所以为“万物之灵”，绝对是因为人可以有超越过程、指向目标的行为控制能力。我们的远祖因为有了这种能力，才会靠近燃烧的火焰观察火的规律，冒着过程中的生命危险驾驭了火种，头一次征服了自然，进而成为了世界的主人。不过，这并不代表只有在英雄式的行为当中才有指向目标的动机，事实上我们成年人在清醒的每时每刻都有可能产生忍受过程、指向目标的动机，它是人类这个群体极其寻常的心理能力和表现。

科学家们曾做过这样的实验：对一些从三岁到六岁的儿童进行奖励糖果的测试，发给每个孩子一个果汁软糖，同时告诉孩子如果他（她）能够坚持十五分钟不吃这个糖果，就会得到另一个果汁软糖，然后这两个糖果他（她）都可以吃；如果还不到十五分钟时间他（她）就把发的糖果吃了，那就不会再得到另一个糖果。结果三、四岁的孩子们大都受不了手中糖果的诱惑，先把它吃掉了；六岁的孩子基本上都忍受住了十五分钟的等待过程，得到了双倍的糖果。这就是说，当人的神经系统发育成熟到六岁以上时，就可以产生忍受过程、指向目标的动机。

目标动机中的目标可能像上例中那么容易达到，也可能非常困难才能达成。著名的“卧薪尝胆”的故事就是一例。公元前496年，吴王阖闾派兵攻打越国，但被越国击败，阖闾也伤重身亡。两年后阖闾的儿子夫差率兵击败越国，越王勾践被押送到吴国做奴隶，勾践忍辱负重伺候吴王三年后，夫差才对他消除戒心并把他送回越国。其实勾践并没有放弃复仇之心，他表面上对吴王服从，但暗中训练精兵，强政励治并等待时机反击吴国。勾践害怕自己会贪图眼前的安逸，消磨报仇雪耻的意志，所以他为自己安排艰苦的生活环境。他晚上睡觉不用褥，只铺些柴草（古时叫薪），又在屋里挂了一只苦胆，他不时会尝尝苦胆的味道，为的就是不忘过去的耻辱。勾践为鼓励民众，和王后与人民一起参与劳动，在越人同心协力之下使越国强大起来，并最终找准时机，灭掉了吴国。在这个故事中，勾践复国报仇的动机目标如此宏大，如此艰难持久，经得起这般忍辱负重，实为罕见，成为了后人的一个榜样。

实际面对一个要实现的目标，如果你有足够的时间，你都会首先搜索一下可能的应对方案。当搜索到两个以上的选择方案后，就会在其中进行权衡，这是一个融合了记忆、思维和情绪等各方面意识活动的综合过程，也就是个决策过程。在前面我们已经讨论过了决策过程中的思维特点，可决策的最后抉择则是通过权衡来完成的。根据心理学研究的意见，人的决策依赖于三个标准的权衡：准确性最大化，认知努力最小化和负性情绪最小化。

所谓准确性最大化，就是尽量使将要进行的行动计划得准确性高，以期得到最佳的结果。比如棋手在慢棋对奕当中，会对下一步的走法尽可能计算清楚，使后续的局面对自己最为有利。

认知努力最小化可以节省脑力和时间。有个“堕甑不顾”的成语故事：东汉时一个叫孟敏的人，背着甑（古代瓦制器皿）行走，不慎失手，甑坠地打破了，孟敏头也不回继续向前走。这事被当时的名士郭林宗看见了，问他，他回答说：“甑已经破了，看他有什么用?”郭林宗觉得他不一般，就劝说他去游学。十年以后，孟敏名闻天下，位列三公。这里，孟敏就体现出了认知努力最小化的决策智慧。

负性情绪最小化就是尽量使行动的结果带来最少的负性情绪、或者带来最多的正性情绪。有个“秦琼卖马”故事：隋朝末年，在济南府当差的山东豪杰秦琼受命来潞州办事，不幸染病于店中，所带盘费俱已耗尽。无奈之中，牵着他心爱的坐骑黄骠马到西门外的二贤庄去卖。秦叔宝将黄骠马拴在庄南大槐树下，二贤庄庄主单雄信听说有人卖马，便去相马。秦叔宝早在山东就听说单雄信是一条好汉，只是眼下穷困潦倒，羞于颜面，难以通报真名实姓。偏偏单雄信听说卖马人是济南来的，便请他到府上吃茶，还顺便打听仰慕已久的山东好汉秦叔宝。秦叔宝谎称：“员外打听的人正是小弟同衙好友。”雄信闻知他与叔宝是朋友，就付了非常好的价钱给他。这里，秦琼隐瞒自己的真实姓名的动机，就是负性情绪最小化的结果。

非常不理想的是，生活中所遇到的决策问题常常在上篇中的三个变量之间互有矛盾。比如在“去餐馆用餐还是下厨房做饭菜”这个问题上，最多的情况是你并没有餐馆的折扣卷、或折扣不够多。这样，去餐馆虽然使你认知努力最小，但却带来了多花钱的负性情绪；下厨房做饭菜能让你省钱，但却需要付出更多的认知努力。因此，现实生活中你只能在不同的变量之间有取有舍。

还有些动机的目标牵引机制实际上是由过去的过程牵引机制转化而来的，是一种记忆效果。比如说在第二十一篇的事件中，曾经的跳线操作带给了姑娘们某种兴奋的经历，这个事件与当时的情绪在她们的中枢神经系统中形成了记忆，对比一次次重复的操作，她们宁愿去重新体验跳线的兴奋，于是再次体验那种兴奋过程就成了动机的目标。

二十四、动机定律

人的动机不仅有牵引机制，而且有制动机制，否则一旦干任何事情都“欲罢不能”，最后只有崩溃了事。

研究发现，在中枢神经系统内部存在着一种负反馈。运动控制神经系统在向人体系统输出运动神经兴奋的同时，也向有关脑区发出抑制性触发，使得大脑皮质的兴奋水平下降。这应该是进化出的一种需求机制——当需要动作时，兴奋水平提高有利于增强动作的效果；当动作完成时，兴奋水平下降有利于放下旧的刺激而应付新的刺激。这就是动机的“过程负反馈制动机制”，即运动神经信息群向人体系统触发之后，自我抑制的过程。

另一种叫做“目标消失制动机制”。当棋局结束了，棋手继续走棋的目标就消失了，动机自然停止；下班时间到了，操作员今天的任务就不在了，工作的动机就随之停止。有时计划中的任务并没有完成，但却因目标的消失而中止了继续完成的动机。比如，你原计划通过读本书来系统和有效地学习计算机原理的知识，这本来不是你的专业，读了一部分后发现，其中的内容过于难懂，才知道原来设定的目标并不实际，舍弃这一目标，你继续读完的动机也就消失了。

由于一种动机过程是在某一主题下产生的，当该主题在竞争中被其他主题取代时，原目标动机也就结束了。比如你正在公司设计一个产品，突然间火警响了，安全逃生的主题取代了设计主题，原来的行为动机就消失了。

在真实生活中，动机的过程牵引机制、目标牵引机制、过程负反馈制动机制和目标消失制动机制会动态地交织在一起，呈现出复杂多变的表现。在第二十一篇的事件当中，电测组的女工最初的动机是为养家糊口而工作（目标牵引）；一次次单调重复的操作使其易烦躁和易疲劳（过程负反馈制动）；新式跳线盒给她带来了挑战的刺激（过程牵引），这样可以间歇式地抵消重复操作的负面情绪。现代工业心理学对此已有很多研究，但与我们的理论依据、观察角度都不同。

至此，我们就可以总结出一个描述动机过程的定律——动机定律：

动机是在当前主题下的一种神经心理过程，与意识活动相关的神经活动受过程牵引机制或目标牵引机制的指引，导致运动神经控制系统的输出，并由于过程负反馈制动机制或目标消失制动机制的作用而结束。

作者相信，经过精心设计，这个定律是可能在神经心理学上得到证据的。因为既有的一些实验也许已经提供了某些间接的证据。

科学家们在研究“社会性投机取巧”课题时曾做过这样的实验：在一家大学的心理学实验室里，6位二年级男性学生坐在各自的单间里，每个人都戴一对耳机。被试者甲通过他的耳机听到研究者说，等他倒数到底时，甲要尽量大声地喊“啦！”还要保持几秒钟。有时被试者甲可能被告知，所有6个人都要喊叫，可是，事实上，其它几个人都被告知不要喊叫；有时他可能被告知，他和被试者丁都要喊叫，可事实上，丁被告知不要喊叫；还有的时候他被明白地告知，这次只有他一个人喊。为了掩盖实际发生的事情，所有6个人每次测验时在耳机上都听到的喊叫声都是事先录下来的叫声。

在实验中，每个学生都单独装有一个仪器，其喊叫的力度都被测量并记录出来。当一名学生相信他是和另外一名学生一起喊叫时，他只用独自喊叫时所发力量的82%。而当他认为所有6个学生都一起喊叫时，他的平均力量输出就减少至独自喊叫时力量的74%。

我们这里不去讨论其社会心理学上的结论，单分析一下典型被试者的动机过程。作为一个被试者，他的意识进入了一个参与实验的主题，这显然是个包含动机过程的主题。在他被告知这次只有他一个人喊时，他的动机目标很清楚——应当尽自己的最大能力完成研究者的指令，于是指引他的运动神经控制系统把音量发到最大，尽管开始发音后马上就有过程制动机制试图抑制他，但目标牵引机制让他维持到几秒钟后目标完成时才停下；当他被告知这次有另一个人与他同时喊叫，其动机目标复杂了，因为自然地他会想到研究者会听到两个人的声音，即使他发同样的音量，贡献只是一半左右，总音量还要取决同伴的努力程度，于是当有过程制动机制试图抑制他时，目标牵引机制变弱会使他降低自己的努力；当他知道将有更多的人与他同时喊叫，目标牵引机制进一步减弱，故其努力程度进一步降低。

二十五、无形的操纵

人们为什么要做那些事？从古至今它都是关于人性的一个最基本的问题。在作者看来，动机定律是回答此类问题的最佳候选答案。人的行为既能被情绪反应驱使，也能被认知思维驱使；在此过程中，它也不可避免的被动机的过程抑制，或被动机目标消失所中止，这些机制的组合造成了人类本性中最复杂的行为特性。

   天才军事家韩信少年时为什么能忍得了胯下之辱？后来他功成名就，返乡时又召见曾经让他从胯裆下爬过去的少年，封他为中尉，并且告诉诸将说：“这是位壮士，当他侮辱我时，我难道不能杀了他吗？杀了他也不会扬名，所以就忍了下来，这才有了今天的成就。”你看，当恶少让韩信钻档的时候，他要是以过程牵引机制来主导动机，那就会不甘羞辱而杀死对方，很可能自己也搭上性命；或因害怕而逃跑，也难逃一顿痛打。但是，他采用了目标牵引机制主导了动机，以准确性最大化（日后得到显赫的功名）为权衡标准，就选择了接受羞辱。这其实也是一种冒险，因为一旦日后不能成功，当年的耻辱就永远不能洗刷。

   狂热的世界杯刚刚结束，足球的魅力征服了全世界大多数的男人，这是世界田径运动会所无法比拟的。相信爱好体育运动的读者都注意到过这样的现象，尽管田径是“运动之母”，但业余从事田径项目的人要少于业余从事球类项目的人。作者本人一直是个业余体育爱好者，基本上没有间断过有规律的体育锻炼。在四十岁之前，我常锻炼的两种方式是踢足球和长跑。可事实上，如果时间、场地和球友都具备的话，我只会选择踢足球而不是长跑。没有看到过关于这方面的心理学统计或研究，但我相信在自己身上的心理原因就是动机定律的作用，它应该是造成上述普遍现象的心理学答案。

   使我去长跑的动机牵引机制是达到保持身体健康的目的，其效果也确实与动机一致。可当我开始一步一步地跑在跑道上时，逐渐地，我的感觉是从肢体、心肺、到头部都不舒服，如果跟着感觉走我就该很快停下来。这既有体内能量供给滞后的原因，也符合动机过程负反馈制动机制的解释。我知道只有坚持下去才能达到锻炼的效果，所以进入一种靠目标强迫维持的状态。这样过了一段时间，由于人体系统内的新陈代谢加快，体内能量供给开始赶上需求，我开始感觉到身体的不舒服在减轻。然而，动机过程负反馈制动机制始终跟随我的步伐，使我还是在一种轻度强迫自己的心理状态下跑完了全程。有一种方法可以减轻这种心理不适，就是一边跑一边思考其他事情。也就是说转移主题，把跑步的控制交给自反应机制。

   去踢足球的动机中当然包括保持身体健康的目的，但更强烈的目的是为了享受那冲锋陷阵、斩关夺镒的刺激过程。实际效果与这些动机可能一致，也可能不一致。相比于长跑，踢足球更容易受伤，与保持身体健康的目的相反；比赛中可能控制对手，赢得胜利，却也可能被对手耍弄，招致失败。然而，球场上瞬息万变的激烈对抗使动机的过程牵引机制正好发挥出来了；每次为一个瞬间的局部任务的动作做完之后恰好又让动机的过程负反馈机制发挥出来了，有利于放弃对上一个动作的注意马上转向注意另一个新的动作。所以踢足球的动机目的牵引机制虽然不像长跑那样强劲，可过程牵引机制与过程负反馈机制相得益彰地配合起来了，带来的始终兴奋的享受是长跑无法企及的。

   我得承认，自己对足球的偏好远远早于动机定律的发现，说明你不一定需要懂得心理定律论就可以应付你的日常生活。这就好像你不一定需要懂得力学原理，就能知道往上一点抛石子比平抛要抛得更远。去踢足球相比于长跑，或平抛相比于斜抛，都是为了阐明科学理论所举的例子。正如谁也不能因此否定力学原理在科学中的重要性那样，读者们也不会否定心理定律论所追求的科学目标。