TOP FMCG业务工作总结

Our team: support Sales & Distribution module
provide and maintained BI report for monitoring performance of sell-in, sell-out, offtake process

业代

业代（销售代表）是负责公司产品销售的专业人员，通常分布在各个销售区域。他们的主要职责包括：
检查产品陈列
在SFA系统上完成一系列指标

SFA

SFA (Sales Force Automation)
销售自动化，旨在规范销售管理，提升销售效率
-快消行业精细化管理需求呼唤信息化软件

对百万级的终端进行可视化、精细化、数字化的有效管理
-终端信息（位置 店老板 手机号码etc）
-终端都分别是谁负责维护的？多久有人去拜访一次？
-终端的货架陈列怎么样？货架有没有您的货？地推、割箱陈列有没有按标准做？
-哪些贡献了80%的销量？

让数万业代能够步调一致、整齐划一地进行通路标准化作业
-业代一个月跑了多少次？覆盖了多少家终端？
-业代在终端做了哪些动作？有没有整理陈列、割箱、货架？
-业代当月各项任务指标的完成进度？哪个部门落后？谁落后？哪个指标落后？

SFA reference

多维度分析业务数据

时间分析：业代的在店总时长是多少，占工作时间的比例。比如某二线方便面品牌，要求在店时长一天不少于4小时

拜访次数/覆盖率分析：一个月跑了多少次，这么多次覆盖多少客户，两个指标综合分析，避免出现业代“只跑大不跑小”“只跑旧不跑新”等问题

拜访成交率分析：一周跑了100家终端，有多少家终端产生了订单，哪些店已经连续一周没有补货了

铺货率分析：某SKU在XX区域的铺货率，哪些没铺进去，张三或者销售一部负责的终端中，A商品的铺货率是多少

分销

分销（Distribution）是指将生产者生产的产品或服务传递给最终用户的过程。在分销过程中，产品或服务通常经过多个中间环节，最终到达最终用户手中。这些中间环节可能包括批发商、经销商、零售商等。

分销通常包括以下几个主要环节：

生产者： 生产者是指制造或生产产品或提供服务的企业或个人。他们是分销链条的起点，生产出的产品或服务需要传递到最终用户手中。

批发商： 批发商是将产品从生产者处购买并以较低价格大量销售给零售商的中间商。他们通常会采购大量货物，并将其分配给不同的零售商。

经销商： 经销商类似于批发商，也是购买产品并将其销售给最终用户的中间商。但与批发商不同的是，经销商通常以更小的规模运营，可能会更加专注于特定的产品或市场。

零售商： 零售商是直接销售产品给最终用户的商家，他们通过零售店、网店等销售渠道向消费者销售产品或服务。

在分销过程中，产品通常从生产者处经过一系列的中间商，并最终到达零售商或直接到达最终用户手中。这样的分销网络有助于产品在市场上更广泛地传播和销售，同时也为消费者提供了更多选择和便利。

分销渠道

分销渠道可以根据产品的性质、市场需求和企业的战略选择而不同，但通常包括以下几种主要类型：

直接销售： 直接销售是指生产者直接将产品销售给最终用户，而不经过中间商。这种分销模式可以通过企业自己的销售团队、官方网店、门店或展示中心等渠道实现。直接销售可以使生产者更好地控制产品的营销和定价策略，并建立直接的客户关系。

间接销售： 间接销售是指产品通过中间商（如批发商、经销商、代理商等）传递给最终用户。在间接销售模式中，生产者将产品批发给中间商，然后由中间商将产品销售给最终用户。这种分销模式通常适用于大型零售商、连锁店以及跨国企业。

批发分销： 批发分销是指将产品大量销售给其他企业或零售商的分销模式。批发商通常会购买大宗货物，并以较低的价格销售给零售商或其他中间商，以获取利润。

零售分销： 零售分销是指产品直接销售给最终用户的分销模式。这种分销模式可以通过传统的零售店、百货商店、专卖店、超市、购物中心以及电子商务平台等渠道实现。

代理分销： 代理分销是指企业通过代理商或经纪人来销售产品。代理商通常代表生产者销售产品，并在销售过程中获取佣金或提成。这种分销模式适用于跨国企业、进口商以及需要开拓新市场的企业。

KA

KA 是 Key Account 的缩写，中文意为“重要客户”或“关键客户”。在商业领域中，KA 通常指的是对企业业绩具有重大影响或潜力的一类特定客户，他们通常是大型企业、连锁店、重要经销商或其他具有较高销售潜力和战略意义的客户。

关键客户管理（Key Account Management）是一种专门针对重要客户的销售策略和管理方法，旨在建立、维护和发展与这些客户之间的良好关系，以实现长期稳定的销售增长和业务发展。重要客户管理通常包括以下几个方面：

客户分类与选择： 企业根据客户的销售潜力、重要性和战略地位对客户进行分类和选择，确定哪些客户被视为关键客户。

关键客户服务： 企业针对关键客户提供个性化的服务和支持，包括定制化的产品或服务、快速响应、专属客户经理等，以满足客户需求并增强客户满意度。

关系维护与发展： 企业致力于建立长期稳定的合作关系，通过定期沟通、客户活动、合作项目等方式加强与关键客户之间的联系和信任。

销售增长和业务拓展： 企业通过深入了解客户需求和行业动态，寻找销售增长和业务拓展的机会，与客户共同制定发展战略，并提供相应的支持和资源。

BI report

Sell-in： Sell-in 指的是产品销售给零售商或分销商的过程，通常在产品离开生产商并进入零售渠道之时进行计算。Sell-in 销售通常反映了生产商的销售绩效，但并不代表最终产品被消费者购买了多少。

Sell-out： Sell-out 指的是产品从零售商处卖出给最终消费者的过程，这是最终销售环节。Sell-out 数据更能反映产品在市场上的真实需求和消费者反应，因为它直接反映了实际的销售情况。

Offtake： Offtake 指的是消费者对产品的需求或实际购买量，通常是由零售商或分销商报告的数据。Offtake 数据通常用于评估产品在市场上的表现和需求情况，以及制定后续销售和生产策略。

综合来说，Sell-in 表示产品销售到渠道中的阶段，Sell-out 则表示产品从渠道卖出给最终消费者的阶段，而 Offtake 则反映了最终消费者对产品的实际需求和购买情况。

Sell in

在商业智能（Business Intelligence）报表中，与 Sell-in 相关的指标通常涵盖了产品销售的各个方面，以帮助企业了解销售绩效、市场需求和销售渠道效率等。以下是一些常见的与 Sell-in 相关的指标：

销售额（Sales Revenue）： 表示销售的货物或服务的总价值，通常以货币单位计算，用于衡量销售绩效的主要指标之一。

销售数量（Sales Volume）： 表示销售的货物或服务的总数量，用于衡量产品的市场需求和销售活动的效果。

销售额增长率（Sales Growth Rate）： 表示销售额相对于前一期的增长百分比，用于评估销售业绩的增长趋势。

市场份额（Market Share）： 表示企业在特定市场或行业中的销售额占比，用于衡量企业在市场上的竞争地位。

客户订单量（Customer Order Quantity）： 表示客户订单的数量，用于跟踪客户需求和销售活动的效果。

渠道销售额（Channel Sales Revenue）： 表示通过不同销售渠道（如直销、分销、零售等）实现的销售额，用于分析不同渠道的销售绩效。

新客户销售额（New Customer Sales Revenue）： 表示由新客户产生的销售额，用于评估市场拓展和新客户开发的效果。

产品销售额（Product Sales Revenue）： 表示特定产品或产品类别的销售额，用于评估产品销售绩效和市场需求。

地区/区域销售额（Regional Sales Revenue）： 表示不同地区或区域的销售额，用于分析地区市场的销售情况和地区销售策略的效果。

销售订单执行情况（Sales Order Fulfillment）： 表示销售订单的执行情况，包括订单的处理速度、准时交付率等，用于评估销售运营的效率。

这些指标可以帮助企业全面了解产品销售情况、销售绩效和市场需求，从而制定相应的销售策略和业务决策。

Sell-out

在商业智能报表中，与 Sell-out 相关的指标通常涵盖了产品从零售商处卖出给最终消费者的各个方面。以下是一些常见的与 Sell-out 相关的指标：

零售销售额（Retail Sales Revenue）： 表示产品在零售渠道的销售额，用于衡量产品在市场上的真实销售情况。

零售销售数量（Retail Sales Volume）： 表示产品在零售渠道的销售数量，用于衡量产品的市场需求和消费者购买行为。

零售销售增长率（Retail Sales Growth Rate）： 表示零售销售额相对于前一期的增长百分比，用于评估产品在零售市场上的销售趋势。

零售平均售价（Retail Average Selling Price）： 表示产品在零售渠道的平均销售价格，用于分析产品定价策略和市场竞争力。

零售销售渠道（Retail Sales Channels）： 表示产品销售的不同零售渠道（如实体店、网店、超市等）的销售额和销售数量，用于分析不同渠道的销售绩效和市场份额。

零售市场份额（Retail Market Share）： 表示企业在零售市场中的销售额占比，用于评估企业在零售市场上的竞争地位和市场份额。

零售客户购买行为（Retail Customer Purchase Behavior）： 表示零售客户的购买行为和偏好，包括购买时间、购买频率、购买量等，用于了解消费者行为和市场趋势。

零售渠道执行情况（Retail Channel Performance）： 表示零售渠道的执行情况，包括产品陈列、促销活动、库存管理等，用于评估零售渠道的运营效率和销售效果。

这些指标可以帮助企业全面了解产品在零售市场上的销售情况和消费者购买行为，从而制定更有效的市场营销策略和销售计划。

offtake

产品销售量（Product Sales Volume）： 表示特定产品或产品类别的总销售数量，用于衡量消费者对产品的实际购买需求。

产品销售额（Product Sales Revenue）： 表示特定产品或产品类别的总销售额，用于衡量消费者对产品的实际购买力。

消费者购买行为（Consumer Purchase Behavior）： 表示消费者对产品的购买行为和偏好，包括购买时间、购买地点、购买量等，用于了解消费者的购买习惯和市场趋势。

消费者需求预测（Consumer Demand Forecast）： 表示对产品未来一段时间内的消费者需求的预测，用于制定供应链计划和库存管理策略。

销售趋势分析（Sales Trend Analysis）： 表示产品销售量和销售额随时间变化的趋势分析，用于识别销售趋势和预测未来销售走势。

产品市场份额（Product Market Share）： 表示特定产品或产品类别在市场上的销售额占比，用于评估产品在市场上的竞争地位和市场份额。

新客户购买量（New Customer Purchase Volume）： 表示由新客户产生的产品销售数量，用于评估市场拓展和新客户开发的效果。

促销活动效果（Promotional Campaign Effectiveness）： 表示促销活动对产品销售量和销售额的影响程度，用于评估促销活动的效果和回报率。

业代KPI达成

评估业代（销售代表）KPI（关键绩效指标）完成度的商业智能（BI）报表通常包含以下内容：

业代个人绩效指标： 报表中列出了每位业代的个人KPI，例如销售额、销售数量、新客户开发数量、客户拜访次数等。这些指标用于衡量业代个人的销售绩效和工作表现。

实际表现数据： 报表中展示了每位业代的实际表现数据，包括实际销售额、实际销售数量、实际新客户数量等。这些数据用于与个人KPI进行比较，评估业代的绩效完成度。

KPI完成度分析： 报表中对每位业代的KPI完成度进行分析，计算实际完成度与设定目标之间的差距，并以百分比或其他指标形式呈现。这有助于管理层了解业代的绩效情况和达成目标的进度。

销售趋势分析： 报表中可能包含销售趋势分析图表，展示每位业代的销售趋势和销售表现的变化趋势。这有助于识别销售状况的变化和趋势，及时调整销售策略。

排名和比较： 报表中可能会对每位业代的绩效进行排名，并与其他业代或团队平均水平进行比较。这有助于识别绩效优秀和有改进空间的业代，并激励其进行更好的表现。

异常情况警示： 报表可能包含异常情况的警示或提醒，例如某位业代的绩效明显低于预期，或者某个KPI完成度超过预期等。这有助于管理层及时发现问题并采取相应措施。

综合来说，业代KPI完成度的BI报表通常以可视化方式展示每位业代的绩效情况，帮助管理层及时了解业代的表现，并根据报表分析结果制定相应的销售策略和改进措施。

分销

关于分销的商业智能（BI）报表通常涵盖了销售渠道、产品销售、客户关系等方面的数据，以帮助企业了解分销活动的表现和效果。以下是一些常见的关于分销的BI报表可能包含的内容：

销售渠道分析： 报表可能包含销售渠道的分析数据，例如不同渠道（直销、分销、零售等）的销售额、销售量、市场份额等。这有助于了解不同销售渠道的销售表现和市场占有率。

产品销售分析： 报表可能包含不同产品或产品类别的销售分析数据，包括销售额、销售量、销售增长率等。这有助于了解产品在不同销售渠道和市场中的表现。

客户分析： 报表可能包含客户分析数据，例如客户销售额、客户订单数量、客户类型分布等。这有助于了解不同客户对销售的贡献程度和客户需求情况。

地区/区域销售分析： 报表可能包含地区或区域销售分析数据，例如不同地区的销售额、销售量、市场增长率等。这有助于了解地区市场的销售情况和区域市场发展趋势。

库存管理分析： 报表可能包含库存管理相关的数据，例如库存周转率、库存周转天数、库存滞销品等。这有助于优化库存管理和减少库存成本。

市场份额分析： 报表可能包含市场份额分析数据，例如产品或品牌在市场上的份额和竞争对手之间的比较。这有助于了解企业在市场中的地位和竞争情况。

销售趋势分析： 报表可能包含销售趋势分析图表，展示销售数据随时间变化的趋势，用于识别销售趋势和预测未来销售走势。

这些报表可以帮助企业全面了解分销活动的表现和效果，发现问题和机会，并制定相应的销售策略和业务决策。报表通常以图表、表格、可视化图像等形式呈现，以便管理层和决策者快速理解数据和分析结果。