招投标中的常见经验和技巧

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招投标中的常见经验和技巧
 
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    101 演讲幻灯片样本和说明
       在方案编写完以后,还需要根据方案编写一个用于演讲的幻灯片。当在开评审会的时候,您需要在规定的时间为用户和专家组讲解您的设计方案。
       通常情况下,这个演讲是非常重要的,直接影响到用户和专家组对您的印象,以及对您的设计思想的理解,如果表达不清楚,则虽然写了厚厚的方案书,但仍然会失去项目。
       幻灯片的写法没有固定格式,但基本来说,要很好地表达方案的核心思想和特色部分。可以通过抽取方案的精华,总结出幻灯片,然后,编排好格式和适合演讲的效果。
       下面,以第三章的项目为例,看对应的演讲幻灯片是如何编写的。
 
本幻灯片说明项目名称和演讲者姓名以及公司名称。
简单介绍一些公司情况,重点是类似该项目的成功案例。
提出本项目的建设目标,说明解决了用户的什么问题。
提出目前工作中的问题,是用户需要信息化的理由。
提出解决问题的软件系统的核心设计思想。
提出用户业务的总体框架图。
提出用户职位和角色的分类。
提出数据处理的走向和分类。
论述信息系统的层次模型。
论述信息系统的分类模型。
论述用户具体的工作流程方式和分类。
提出软件系统的功能模块。
提出系统的网络结构。
提出系统总体设计的功能分类方法。
提出总体的业务处理方法。
论述安全方面的设计考虑。
论述项目的规划和实施策略。
讲解系统的体系结构模型。
讲解技术方面的设计。
综合总结系统建设的质量情况。
综合提出人员安排情况,最好是真实的员工也在场。
结束语,提醒大家演讲结束,可以提出问题了。
 
 
 
102 演讲中要注意的事项
       在演讲中,要注意以下问题,以便达到更好的演讲效果:
l         时间控制:注意演讲时间的紧凑,不要超过规定时间,也不要过早结束,重点部分要详细介绍
l         着装:要穿着标准职业装,不要随意,注意整洁干净
l         表情:要面带微笑,不要过于紧张
l         语调:要抑扬顿挫,声音要洪亮,不要平铺直叙,要有热情和激情,才能影响听众
l         语速:要注意速度,不要太快,让人无法听清楚,或者太慢,让人困倦,同时要在重点的地方进行重复,加深听众印象
l         即席反映:要注意听众的表情,从表情中看是否自己讲的不清楚,或者有疑问,及时解答,同时,也可以看出是否听众已经厌倦了,尽快结束本段内容,一面罗索冗长
在平时要多加训练,参加专业演讲训练课程。
103 答辩中注意事项
       答辩是说服专家的关键环节,如果无法说服用户和专家,则在最后得分上将落后。一般来说,用户会聘请行业的专家教授参加评标,并听从专家意见。同时,在评标前就已经确定了打分项目和标准。这些标准至少包括:
1、 公司资质分数
2、 同类项目经验分数
3、 服务体系分数
4、 技术实力分数
5、 方案答辩分数
 
在答辩中,忌讳抨击第三方或者竞争对手的不道德行为;忌讳过于吹捧自己或者自己的产品以及相关厂商;忌讳与专家争论问题。有些时候,专家提出问题往往并不是否定你的方案,而是一种试探或者希望了解更多细节,因为他已经认同了你的观点。
还有,在答辩中的问题千奇百怪,在之前要做好心理准备,在技术上要熟悉相关的知识,特别是一些细节,如数据库处理的能力使用的参数表示方法等,这些很细的问题也可能被问到。
有些时候,专家通过聊天方式了结你的公司的现状和发展能力,你无意中就会告诉对方自己的实力。如专家说,听说你们的项目很多。如果你为了表现自己的实力说,那当然,都忙不过来!这就意味着,会让用户担心你到底能否有人力和时间投入到他的项目中。因为用户和专家关心的是“自己的项目”能否成功,与你公司做的其他业务没有关系,他们最希望你们整个公司就做这一个项目!
还有,对专家要准重,要谦虚,不要产生口舌之争,否则,伤害了专家的自尊心,你可就惨了!
 

 
 
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