白石互动丨入职三年，从代运营项目经理到高级咨询顾问，揭秘她在白石的闯关之路。

三年前的今天，白石团队迎来了一位新伙伴，利红。

利红刚进公司是项目经理，负责白石代运营项目的具体执行。时光荏苒，利红如今已是白石的高级咨询顾问，先后参与了故宫文创、腾讯文创、王府井、株洲百货、品真阁、荣荣洗衣等多个重要项目，凭其专业态度及过硬的业务能力获得了客户的高度好评：

利红方法论高，案例性强，策划案准，复盘度深。

——熊智

品真阁会员中心负责人

专注，专业，爱琢磨，是一位值得信赖的专业顾问。

——宁宁

品真阁总经理

对洗染行业有深入洞察，交付落地着眼全盘，逻辑严谨，言之有物，掷地有声。

——关铭松

荣荣洗衣CEO

和有智慧、婉婉有仪、清秀稳重的利红一起工作很开心。

——崔岩

荣荣洗衣COO

△白石高级咨询顾问——王利红

咨询顾问作为“方案输出和辅导客户落地”的重要角色，综合要求极高，因此，会经历严格的选拔和全方位的培养。入职白石后的利红一路闯关，在三周年之际，一篇属于她的专访诞生，记录和分享她的闯关故事。

△白石咨询顾问的选拔和培养地图

问：很好奇加入白石之前你的经历是怎样的？又是怎样的机缘加入了白石？

利红：我是学金融出身，正常来说毕业后应该进入银行或者证券公司，但我对这些没太大兴趣，于是大三的时候就找了一家外企咨询公司实习，我负责做一些行业分析、市场调研、输出研究报告的支持类工作。当时感觉这个行业门槛很高，要学习的东西浩瀚如海，这大概也是我对咨询行业的初印象吧。

毕业后我还是选择进入零售行业并尽可能的浸入互联网，先后做过品类招商运营、货品进销管理、平台活动运营、商家管理、私域运营，接触过小家电、母婴、食品生鲜等品类。

接触白石正值我在职场上的空窗期，因为前公司业务发展，总部从北京搬到杭州，考虑到家庭兼顾的问题，我选择了辞职并开始寻找新机会。

当时印象很深的是“完全没有老板架子”的荣总，他让我感到白石是一家真正在“做事”的公司，以结果为导向，会给团队很大的空间发挥想法和施展能力、自由度高、务实、平等。

另外就是当时荣总给我看了一份内部文档，那是一个“设计需求”，我也做过很多年的运营，能把设计需求写的如此清晰详尽却是第一次遇到，一下子让我对白石的专业性有了敬仰。 

△当时看到的设计需求说明（部分）

后来顺利收到offer，与白石的缘分也正式开始。

问：我知道你进来白石先是做代运营项目的项目经理，后来又是怎么做到咨询顾问呢？

利红：进白石前我刚好积累了一些微信生态的运营经验，加上之前大量的实操锻炼，因此刚开始做代运营觉得还是蛮得心应手的。第一个项目就是腾讯文创，主要是国漫、二次元方向，这大大满足了我这个“好奇宝宝”的猎奇心，学习了很多新东西，虽然节奏快标准高，但乐在其中。

△腾讯文创项目基建策划

腾讯文创理顺后，我又接手了故宫文创，故宫和白石合作了很多年，基础工作都已打牢，彼此也建立了深厚的信任，因此可以尝试更多的高阶玩法同时也有相对更高的自主权，于我而言，是再一次进阶。

△故宫文创项目复盘和新思路预判

就这样大概工作了一年多，我一边做项目，一边学习和应用白石方法论，是在“白石学校”把运营实操基本功“垒”扎实后，才进入了咨询业务线。这一次是“从自己做到教客户”的变化，是“从运营到咨询”的变化。工作10年，我真的走进了梦想开始的行业。

△代运营时期的利红（地推活动中）

问：你觉得代运营和咨询的不同是什么？

利红：对比看，代运营更重实操，落地执行的工作巨多，而咨询更重策略，思考和分析的工作更多。

从服务客户的层面看，代运营侧重在“是什么”和“怎么干”，我们做运营的统筹规划和执行落地、客户审核；而咨询更多是“为什么”、方案背后的逻辑是什么、各种方案的优缺点是什么，帮助客户全面理解后再双方共创落地方案，真正的授人以渔，更像是教练。

做好咨询不仅要有非常扎实的实操经验，更要知道背后的逻辑是什么；不仅自己心里明白，还要能给客户讲明白，这对顾问的理解和沟通都有很高的要求。拿我做方案来说，更多的时间是花在方案的目标和策略上，拿我日常工作中学习方法来说，更多是学习合伙人讲方案“为什么”的部分。 

△利红听方案时的笔记（图可滑动）

问：积累了十年的运营经验后在白石又一路升级，那么在你看来，什么样的人适合做咨询顾问？

利红：有专业能力基础（指的是有业务相关的理论基础和实践经验）、有动力（喜欢运营）、有素质（责任心、真诚）。

永远走在商业认知和私域运营的最前面，是白石咨询顾问的永恒时态。那么，利红是如何保持咨询顾问的“领先”状态？做好咨询顾问，又需要哪些“buff”叠加？

问：对咨询顾问来说，学习能力就是我们的核心能力，你是怎么学习的呢？

利红：刚开始工作的时候，身边的同事都是专业运营出身，我算是个“插班生”，就觉得自己应该多补点干货才能把工作做好，就会专门看些电商实操、营销策划的书，也会根据需要去找一些行业报告来看，当时这种学习我觉得是出于对本职工作的责任心。

进入白石，开始接触体系化的运营方法论。但只看方法肯定不行，于是我尝试将方法论和自己过去操盘过的项目做比对，像做题一样梳理复盘。做咨询顾问后，学习更系统，日常积累个人案例库也是我们每个顾问的基本功课。

△白石内部共享知识库（部分）

做项目也是一个快速学习的过程，我首先会搜集所有能找到的行业和企业资料，对项目先形成一个初步认知，再带着思考去做更深入的调研。

△利红的商业知识案例库

到项目落地辅导阶段，比如具体到一张海报的主标题副标题怎么写，相比起直接告诉客户答案，咨询顾问更需要讲明白“这样写”背后的逻辑和理由，和客户想“那样写”的区别在哪里。不但要把话说得简洁明了，很多时候还需要找客户熟悉领域做类比，这时日常积累的案例和相关行业知识就都能派上用途。

辅导客户的文档

所有学习归根结底还是要形成自己的理解和思考，所以复盘也很重要，每月的复盘和项目复盘我都会做，团队之间也会经常一起交流，实操之后反思得来的总结和沉淀非常宝贵。

问：有时看你很晚了还会在白石能量星球里分享案例，你觉得自己的“班味”重吗？

利红：我觉得这部分算不上是工作啦，我本身就是个充满好奇心的人，看到做得好的案例自然就想知道他们为什么能火？比如最近读到一篇讲一个跑鞋品牌的文章，我挺好奇的，就到他们旗舰店去看，发现他们按功能和场景分类这点做得特别好，我作为有买跑鞋需求的消费者看到这个分类后，既快速找到适合的鞋，又种下了几棵草。我还有一个爱好就是逛超市，特别是日用品和食品，出了新品都会想去试一下，也会在逛的过程中无意识的去研究货架布局等等，这些完全是个人的兴趣，就单纯觉得有意思。所以，做咨询能接触不同的项目、不同的行业、不同的人，这些都能极大满足我的好奇心，就会觉得工作很有意思。

看到好的案例我会先把它们放到我的微信文件助手里，有时间再拿出来精读，如果觉得特别有代表性就会分享出来和团队共享，这对我来说一切都是自然而然，不用坚持，所以也不用特意“去班味”了。 

△顾问们的补给站——白石能量星球群（图可滑动）

问：在采访你之前，我先访了和你有工作交集的同事一圈，大家对你的印象非常统一地表述为：松弛、遇事从容、不卑不亢、内核稳定。很好奇你是如何在工作中保持稳定的？

利红：首先我的性格是属于比较冷静，不容易情绪化那一类。另外，我觉得我的自我认知还是比较清晰的，我了解自己是什么样的人，因此不会对自己设定太多不必要的要求和目标，生活上也很少做规划，活得比较随心，是妥妥的infp。

面对工作，我反而很享受挑战。我自认为是一个责任心爆棚的人，工作上遇到问题很正常啊，想办法做好它就是拿下了挑战，对公司、对客户负责，也是对自己负责。

另外，我对自己还是挺有信心的，即使推导方案时遇到了卡点产生了一些小焦虑，我也相信自己一定没问题，卡住了就允许自己适当“放空、躺平”，再静下心来，集中精力去突破难点。

问：超强的学习能力、高度的责任感、丰富的好奇心、天生的松弛感……在你身上确实看到了咨询顾问“应该”有的面貌。以过来人的角度，给白石的新顾问一些建议？

利红：我觉得有几个能力非常重要。一、倾听能力，让客户充分表达想法，真正理解他们，因为有的时候顾问容易觉得自己经历了很多项目很懂，所以也容易以为自己懂客户的所想；二、理解和转化能力，如何说客户能明白，把复杂结论简单化，深入浅出讲出来。而不是用一堆专业术语显得自己很高大上，但只有顾问懂而客户不懂；三、总结和复盘能力，总结能力帮我们形成自己的知识体系，对专业的理解更深入，复盘帮助我们在未来可以规避遇到过的问题。

另外，我认为顾问保持一个好心态很关键，与客户站在平等的立场对话，既不要认为自己是全能战士，也不要认为客户什么也不懂。

咨询顾问给人的印象一直是聪明、能干、见多识广、洞察力强……似乎很多美好的品质都能和这个职业关联起来。然而，人非圣贤，咨询顾问也并非一蹴而就就能站在专业与品格的高位。咨询顾问是教练，同时也是服务者，如何练就一身本领，还能平衡好专业和客户的关系，都是咨询顾问需要不断摸索和精进的地方。

采访前，我以为利红多少会吐些苦水，然而，利红却比预想中更云淡风轻：“确实没有感觉到太辛苦，而且在白石待久了，随着认知水平的提升，知道很多事情都可以更轻松地解决。当然，这需要有意识的锻炼。”

问：工作中有遇到过压力非常大的时候吗？

利红：整体看来其实都还好。最有压力应该是第一次做交付。我以前的经历偏实操，在输出方案中，经历了多次思维打架，也陷入过迷茫，担心做不好，烁姐和慧敏姐过程中给了我很多支持，让我保持正确的方向同时缓解压力。

项目落地的一个月，我给客户的项目经理列了很多需要落的工作，也陪着客户一个个去执行。她也是第一次做这样的项目，回想起来，我和客户压力应该都很大，工作也非常累，但幸好，我们一起挺过来了，那场活动结果也超出了客户预期。

现在回想起来还是能看出很多可以进步的空间，当时我只会按照自己的逻辑和想法一股脑给客户设计很多动作，但动作越多，客户反而越难学会。随着接触的项目越来越多，心态也慢慢变得从容，现在的我更懂得站在客户的角度和立场，去思考如何才能更有效地帮助客户做正确的决策和行动。 

△咨询时期的利红（现场交付中）

问：在和客户沟通的时候会有意见相左甚至有因为冲突而陷入胶着的时候吗？你是怎么解决的？

利红：在顾问对接客户前，项目组伙伴其实已经建立好前置信任了，顾问的工作重点更多是在模块交付和落地辅导上，白石的客户也都非常理解和配合。

偶尔碰到一些比较强势或者是没完全理解透方案的客户，会有一些挑战。印象中一次小冲突是因为对方运营同事比较坚持自己过往的工作逻辑，在落地协作过程中我们产生了分歧，双方当下情绪都有点激动，场面一度有点儿僵住。

事后吴凡（KA&PM）和我复盘，认为如果因为我们的态度而让客户不敢再提问或者认为我们否定了他们的努力，那我们的辅导就是失败的。后来我们和客户还专门约了一次小会，双方都不带有任何情绪，把问题打开了沟通，彼此也多了更多的理解和了解。在接下来的项目推进中，偶尔还是会出现客户表达“虽然这样更好，但目前做不到”的情况，此时我首先会更有意识地理解她，然后思考和分析做不到的原因，再尽量把建议调整得匹配她的情况，确保是在客户努努力能达到的范围内做落地，这样慢慢磨合，很神奇的发现客户的进步逐渐加快，一步步落实了很多行动，双方步调和思考方式也越来越同频，能感受到双方的契合度和信任都在提高，这也让我更有拿下挑战的成就感。

问：做了这么多项目，印象最深刻的客户是哪位？

利红：有很多，白石的咨询也不只是出方案，更重的还有落地辅导，落地时双方是在一起打仗的。

做代运时候我印象比较深刻的是腾讯对接人Hailey。Hailey是产品经理出身,智商高逻辑严谨，效率很高，属于赋能型客户，当时我对管理团队部分没有特别多经验，我们项目会涉及到要做粉丝群兼职人员的管理和激励，在那个时候，那在这个点上Hailey给过我很多宝贵建议。

做咨询时很多客户都印象非常深刻，比如华硕的区域经理丹萍，雷厉风行、大胆突破的女强人，只要是符合业务逻辑且判断对业务有利的，即使公司之前没做过的动作，她也会支持我们的提议并积极协调内部资源配合落地。

王府井成都店的晓梅，我的每一条反馈都会仔细看后跟我再次讨论直至搞懂；株百的张枫，年纪虽小却敢想敢做，积极争取。

用户战略合作伙伴品真阁，会员中心负责人熊老师总是能够帮我们做一些站在内部视角对于方案的解读，丰富我对企业现状的了解，帮助我能够尽量站在更全面的角度看问题；

用户战略咨询项目的另外一位合作伙伴荣荣洗衣，创始人路总，在跟路总的采访中感受到35年经营企业的不易，同时也对路总在创业时候力排众议坚持做好一件事的勇气魄力和初心深深折服。

因为白石的理念和逻辑对很多客户来说还是很创新甚至颠覆的，而对方领导选择的对接人很多都是公司的老员工，他们过往在内部都有辉煌的成绩，但到了这个项目，还是要从头开始学，并且学完就要落地。所以，对每一位能接受我们这个项目挑战的客户我都有发自内心的欣赏，也真心希望通过我们的工作帮助他们做出成果，做到真正的赋能。

问：感觉白石与客户是互相成就的关系。

利红：对。初入咨询业务时我认为客户项目成功与否要归因于白石，到今天，我觉得一个项目的成功影响因素太多，白石贡献一部分价值，真正要做成案例，一定离不开客户团队对我们的信任、理解和超强落地执行。

利红的成长有自己独一无二的节奏，强大的精神内核是因为对自我清晰的认知、对知识持续的输入和对工作的深度思考。除此以外，她还表示，一个充满正能量的环境、几位专业能力出色、思想又十分正派的合伙人，还有身边一群同频奋斗的伙伴，也让她的成长和工作变得更有温度、更有意义。一起来看看利红眼中的白石团队是怎样的。

问：你觉得白石是一个怎样的团队？

利红：是一个“双向赋能、理念驱动、务实的理想主义者”。

一方面，公司希望每个人能为客户做出贡献，同时，也会非常关注大家的成长，内部锻炼的机会有很多，辅导和赋能也很多。公司和每位伙伴是共同成长，互相赋能的关系。

另外，公司在五六年前就开始影响客户做对的、适合自己的私域而不是流行的私域。这几年私域大火，很多企业找来想复制瑞幸、百果园类似的模式，公司在做完评估后都会尽量给客户讲清楚，不会因为短期利益盲目签单，更不会因为目前市场上“不流行”做就放弃我们认为对的事情。

公司的价值观就像我们的根基，不是简单的口号，而是真的让我们在面对很多选择、甚至诱惑时有了更清晰的方向和原则。“坚持做正确的事”是我们内部常常提到一句话，前几天一位正在服务客户的高管也用这句话来评价和白石合作以来的最大收获。

正是有这样的价值观，团队也吸引了一群同频的伙伴，坦诚的沟通、坦荡的做事，每个人在自己的岗位都很专业，能站在不同角度探讨问题和方案一直到有最优解，在这样的氛围下，每个人都有动力让自己变得更好更专业，这真的非常难得。

问：咨询顾问团队的直属上级是烁烁老师，在你眼里，她是一个怎样的人？

利红：烁姐是我工作10年以来遇到的少有的能帮助我成长的上级（不过我觉得白石几位合伙人都是这种能助人成长的）。烁姐给我的感觉是对我们“不设防”，愿意分享经验、公司经营思考、个人成长和认知，我很多时候从她的分享中受益，这种受益除了在专业和认知，还有吃哈哈哈哈（每次出差都会带我吃各种好吃的）。

问：在白石团队里，你最想感谢的一位伙伴是谁？

利红：很多，一一感谢我就不在文章里吹捧了哈哈哈。点名的话我想还是雅智，这是一个非常靠谱贴心的伙伴，作为研究员，她的日常积累储备真的很多，一般我遇到想了解的新品牌、新玩法、新案例，偷懒一点的方法就是去问她。雅智会毫无保留的跟我分享她的观察研究和思考，而且还会附上详尽的截图，真诚、温暖的实力派队友。

△利红和雅智的日常切磋

问：在白石这三年，觉得自己最大的变化是什么？

利红：认知水平的提升。以前我看待事情的方式会比较表面和片面，但咨询顾问的角色则要求我们能不断探索很多表象背后的原因，挖掘更深层更本质的问题。因此我会有意识地锻炼自己的思考方式，不再简单地把人、事标签化，也不再想当然，而是用更开放，更框架的视角去看待各种行为和想法，先找到对的问题，再对症下药。

这个改变其实特别不容易，特别是对成年人，很多认知是根深蒂固的。但因为在白石，团队的氛围就是一直通过读书会、案例研讨会、复盘会等快速地更新迭代认知，人的成长很明显，改变也会更彻底。

从利红身上，我看到了一位咨询顾问向上生长，向下扎根，向内安放的成长历程。无论是她天生的好奇心、冷静平和的个性、对工作的高度负责，还是对学习的绝对投入，所有这些品质都决定了她在工作中可以成为“更好的人”。

我想，也正因为这些优秀品质是在白石这片土壤上发芽、生长，才能以更快的速度长成如此这般蓬勃的姿态。如利红所言，白石开放的管理模式、领先的商业视野、还有不断提升自身认知的学习习惯一直带领着她和伙伴们以高标准审视自己、精进工作，也因如此，每个人都能持续地被启发，被影响，时刻关注贡献，坚持做对的事。

这也印证了德鲁克在《卓有成效的管理者》里的观点：“一些组织之所以更加有效，根源并不是因为他们拥有更好的人。它们之所以拥有更好的人，是因为它们以高标准、好习惯和好氛围激励大家实现自我发展，而这些激励因素又来源于个人在努力成为有效管理者这个过程中进行的系统的、聚焦的、有目的的自我训练。”

从荣总的第一通电话邀约，到从代运营走到咨询，利红在白石走过的三年自我精进之路，也是白石专业不断发展、服务不断迭代升级的进阶之路。惺惺相惜，志同道合，互相成就，利红就如白石的一面镜子，让白石的价值观得以被践行，被传递，被看见。而我们也相信，利红这份对专业的追求，也将会为她持续赋能，不断提升，成为更多人心中值得信赖的顾问。