什么是企业对企业销售，如何改进它（一）

企业对企业（B2B）销售不是像任何其他类型的销售一样吗？从最简单的意义上说，也许这种说法是正确的。但在现实世界中，企业对企业的销售与企业对消费者（B2C）的销售非常不同。在B2B销售的战场上，销售人员面临着专业、苛刻的买家、多重的决策者、漫长的成交时间和复杂的销售周期。

帮助其他企业实现成功所需的条件，并通过您的产品和解决方案满足这些需求是企业对企业的销售。

随着数字时代的发展，传统的企业对企业销售模式已被人们购买商品和服务的方式的变化所颠覆。互联网的普及率以及随之而来的易于获取的知识和网络的爆炸式增长对企业对企业销售的影响与其他任何事情一样大。但每一次改变，都蕴含着机会。

什么是企业对企业 （B2B） 销售？

B2B销售涉及一个企业向另一个企业销售商品和/或服务，而不是直接向最终消费者销售。B2B销售人员需要更有说服力，更善于谈判，因为商业买家高度进化，交易规模可能很大。他们必须彻底了解潜在客户的组织、需求、挑战和行业。B2B销售人员的角色已经从简单的销售演变为更具咨询性的东西，使他们成为客户的顾问。

B2B销售流程是什么样的，它是如何工作的？

企业对企业的销售流程是一系列步骤，旨在将企业买家从发现的初始阶段带到完成销售。它需要一个深思熟虑的策略和适合每个目标角色的销售技巧的使用。

每个组织都需要一个略有不同的B2B销售流程，涉及五到八个步骤。典型的八步销售流程包括：

1. 深入了解产品：最优秀的销售代表可以很好地控制他们的产品以及这些产品在特定市场中的位置。他们可以很容易地向正确的客户证明其价值主张。这要求他们做背景工作，并不断磨练他们对所销售产品和服务的掌握。
2. 发现潜在客户：发现潜在客户涉及寻找对你的产品有需求或用途的新潜在客户。销售人员可以使用在线（LinkedIn，Quora，数字营销活动）和离线（会议，博览会，推荐，冷呼叫）渠道来寻找新的潜在客户。
3. 合格：一旦确定了新的优质潜在客户，销售人员就会与他们联系，以了解他们是否是潜在买家。通过销售流程（尤其是企业对企业的销售）吸引潜在客户可能既昂贵又耗时，这就是为什么在流程早期对潜在客户进行资格认证很重要的原因。
4. 研究：销售人员应该了解潜在客户的组织，他们的需求，挑战和行业趋势。研究在企业对企业的销售中至关重要，因为它的复杂性和买家可能拥有的专业知识。此外，通过对过去互动的单一视图，销售代表可以在一个地方访问有关每个潜在客户的所有相关信息，以进行更多上下文化的对话。良好的研究使销售人员能够根据每个利益相关者的需求量身定制他们的推销。
5. 投球：推销可以是演示，产品演示或多种方法的组合形式。推销是将B2B潜在客户转化为客户的最关键步骤之一。
6. 处理异议：精明的商业买家会根据贵公司可以为其增加的价值做出决定。销售人员应该使用资格和研究阶段来预测潜在客户可能提出的问题。销售人员对问题和异议的反应越好，他们就越能激发潜在客户的信心。
7. 成交：根据具体情况，成交可以采取报价、价格谈判或合同签订的形式。
8. 培育 ：企业对企业的销售很少是一次易。大多数B2B销售都专注于获得回头客。B2B销售人员需要维护和培养与客户的关系，即使在交易结束后也是如此。这可能涉及跟进他们购买的产品和服务的交付，提供售后支持，或者只是定期检查交叉销售和追加销售机会。

企业对企业的销售流程是B2B销售人员的路线图，通过严格遵循对完成交易和确保重复业务至关重要的步骤来最大限度地提高效率。