什么是企业对企业销售，如何改进它（三）

如何进行企业对企业的销售？

进行企业对企业的销售要求您遵循与进行任何销售相同的松散框架：制定适合针对理想客户的销售策略，将其分解为销售团队可以遵循的可重复步骤，衡量绩效，并在需要时进行改进。

不同之处在于您接触潜在客户和客户的方式，以及如何使销售模式与他们的购买流程保持一致。

尽量使您的销售流程尽可能方便，快速和透明。销售人员还需要对他们销售的产品有很好的了解。B2B客户不喜欢浪费的时间，表现出缺乏知识和经验不会激发信心。

仔细研究并了解他们销售什么，向谁销售，哪些市场等。了解每个利益相关者的角色以及他们各自的挑战和需求。这可以帮助您超个性化的推销，以展示您的产品如何解决多个痛点和目标。此外，自动化销售周期的某些部分是使其更快的有效方法。

有哪些B2B销售技巧？

在基本的销售流程中，销售团队可以采用以下一种或多种销售技巧来增加成功的机会：

1. 解决方案销售：这涉及深入了解买方的业务，需求和问题，并提供量身定制的整体解决方案作为响应，而不是推动一刀切的产品。解决方案销售商几乎从不提供现成的产品。解决方案销售可能会产生更高的销售成本，但解决方案的适用性通常会导致更高的成交率。
2. 基于帐户的销售：此方法侧重于高级客户，为他们提供端到端、高度定制的体验。每个账户及其所有股东都被视为一个完整的市场。本来可以投入整个细分市场的大量资源被分配给每个账户。这有助于通过更有针对性的交叉销售和追加销售来增加每个关键客户的收入。
3. 挑战者销售：在这种方法中，销售人员根据市场趋势，风险和机遇，教育和告知客户他们的需求。销售人员在这里扮演着更积极的角色，帮助客户首先实现需求。
4. 盛德销售系统：该系统更加重视买卖双方的关系。销售人员需要将自己打造成客户值得信赖的顾问，激发相互信任，努力实现共同的成功。该系统利用人类心理和买卖双方的动态来加速销售周期。
5. 价值销售：价值销售指示销售人员强调并建立他们的产品或服务可以为买方的业务带来的增值。所呈现的附加值必须是具体和可衡量的，例如成本节约，收入增量或生产力提高。

有哪些关键的B2B销售技巧？

无论使用哪种销售技巧，所有B2B销售人员都可以从以下提示中受益：

1. 根据具体情况定制客户沟通。这有助于更快地传达您的产品可以为客户的业务增加价值。
2. 持续培训您的销售团队。专业的B2B买家欣赏具有专业知识的销售人员。
3. 专注于解决问题而不是推动你的产品，因为B2B买家一直在寻找提高效率和降低成本的方法。通过提出正确的问题并提供相关信息，表现出积极的倾听，同理心和批判性思维。
4. 采用全渠道外联，与 B2B 客户保持联系。随着数字化程度的提高，B2B买家也正在热衷于新的渠道来参与和购买。
5. 使用社交销售技巧来获得B2B客户的关注和认可。他们关心同龄人的意见，推荐成为建立联系的好方法。
6. 收集并显示积极的客户反馈，将这些案例研究用于您的销售手册。
7. 确保所有其他面向客户的团队（如营销和客户服务）与销售目标保持一致。
8. 除了CRM解决方案之外，还可以使用使用数据和人工智能（AI）的销售参与工具，以实现更快，更明智的决策和行动。
9. 考虑建立一个专门的 B2B 销售团队，以增加最有价值客户的收入份额。如果您的组织拥有处理 B2B 和 B2C 客户的不同业务部门或部门，则这更有意义。