印刷包装企业如何建立自己的价格决策体系

报价是一门艺术，也是一种平衡术。对于印包企业来说，报价是很常见的一件事，每天都可能面临各种客户的询价，企业为了获取订单就要快速作出反应，及时报出具有竞争力的价格，才有可能获取订单。

但是，目前大多数印包企业在报价环节通常面临以下问题：

报价慢：支撑报价的料、工、费数据获取困难，耗时长；为规避人工干预过多的因素，通常会设置较长的报价流程做管控，效率低；报价知识只有少数人才懂，专职人员忙碌时，只能等。

报价不准：料价通常定义为取采购最高价，造成价格不具竞争力；工价为标准工价，实际相同工序因不同特性工价各异；报价基准调整大多凭经验，缺少调整报价基准的数据支撑。

缺乏分析修正：成本核算不够精细，财务实际成本核算的维度与估价的维度通常不一致，缺乏支撑报价对比分析的数据，无法验证报价的合理性和报价标准的合理性，难以形成分析-修正的良性循环。

而报价能力低下，则给企业带来的影响很大：

商机流失：报价速度慢，价格无竞争力，造成商机流失。

影响营收：竞价策略缺少数据支撑，拍脑袋决策，成本控制上无法与竞争对手拉开差距，成本居高不下，影响营收增长。

因此，印包企业想要赢取订单，获得企业长远发展，必须击破报价过程中的各种痛难点，构建强有力的价格决策体系。

通过对报价过程进行剖析，发现造成企业报价能力低下的因素主要有以下几点：

（1）从产品特性的角度分析：定制化产品，报价频次高，结构复杂，工序多。难以快速建档，快速计算损耗数量，快速准确产出报价数据。

（2）从材料价格获取的角度分析：不同材料补货策略不同，估报价的取价策略如何制定，调整价格的参考依据如何准确获取。

（3）从工和费的角度分析：工序及工序特性如何快速设定，产品的工序、特性不同，成本核算依据就会不同，如何才能更准确计算工价；运输费、佣金、版费等占比较高，费用如何核算等；

（4）从报价流程的角度分析：企业难以构建完善的报价流程。比如：以什么价格报，谁来审批，报价策略如何选择，业务底价、各级折扣及审批流如何设置等，是以价谋量，还是单个产品高利润，如何取舍。

（5）从成本控制角度来分析：市场价格及毛利变化，如何主动控制成本，业务员/客户/产品毛利如何，产品实际成本多少，是否需要调整报价，如何根据报价策略主动控制成本等。

多种因素叠加让印包企业准确报价困难重重，那么，印包企业需要从哪些关键点着手来解决报价问题呢？

（1）估价环节，估价过程中料、工、费的快速核算；

（2）报价环节，量和价的影响，材料损耗、固定成本和变动成本的关系等；

（3）报价结果及分析，实际价格和竞争对手价格、本公司所占份额比例、报价胜率等；

（4）销售核价环节，实际接单之后，按客户最终的产品要求重新估价等；

（5）报价合理性及成本合理性对比检查，实际成本与核价分析，成本控制和估价合理性能够互相稽核。

那么，印包企业该如何才能建立自己的价格决策体系呢？鼎捷认为，企业应从提升快速报价能力、提升准确报价能力和提升报价分析能力入手。通过提升这三大核心能力，进而提升企业的报价及价格决策能力，建立起本企业的价格决策体系。