被字节Pick的柠季，创始人汪洁也要直面红海

新茶饮卷，柠檬茶更卷；被字节、腾讯Pick的柠季，也没有护城河。

选择长沙作为大本营，柠季手打柠檬茶2021年2月在长沙开出第一家门店后；到2022年1月底，柠季门店总数超过300家。这意味着，柠季在创业初期平均1.2天就能开一家新店。

与此同时，柠季在2021年7月获得字节跳动、顺为资本数千万人民币的A轮融资；2022年1月完成A+轮，获得腾讯资本以及老股东超额认购的数亿元投资。

柠季的创始人是傅傅和汪洁，两位创始人分工各不相同。傅傅负责品牌、产品、开店规划等，汪洁则负责组织搭建、战略部署及融资规划等。

新茶饮浪潮下，柠檬茶的赛道更加垂直细分。据汪洁回忆，当初去广东考察时，发现“遍地都是”柠檬茶，但当地的柠檬茶因为口味太酸、太苦涩而阻碍向外扩张；汪洁和傅傅决定把柠檬茶的口味降下来，让柠季的口感普适度更高，也便于推广和破圈。

虽然有了字节跳动、腾讯的投资，柠季的直营门店能够得到扶持；但有媒体分析称， 字节投资新消费，核心需求是最快的方式拿到资本回报；为此，柠季也献出自己的投名状，最大速度扩张门店，半年开店150家。

完成融资后，柠季在2022年曾喊出全国门店数量再翻3番的目标。但是，在疫情“黑天鹅”阴霾之下，柠季放缓开店速度。

目前，柠季的门店扩张采取直营、加盟两种方式。据最新公开数据，柠季门店数量超过2000家，计划2024年门店数突破4000家。

2021年7月，汪洁曾透露，当时排队等待加盟柠季的已有1000多位加盟商。虽然加盟模式帮助柠季迅速完成起步扩张需求，但加盟的痛点在于质量难以把控，这是一把双刃剑。

柠檬成本低、研发门槛低；柠檬水赛道一定程度上，确是一条高毛利的赛道；曾有媒体分析称，柠季的客单价都在15-18元之间，一杯茶的毛利率接近75%。柠季创始合伙人汪洁曾表示，红海的是茶饮，而不是茶饮企业。事实上，柠檬水垂直赛道强敌林立，柠季直面红海竞争。

虽然柠季强调使用高品质的原材料和手工制作，但作为一个相对较成熟的品类，市场上存在许多类似产品。除了LINLEE手打柠檬茶等竞品，国内的其它头部新茶饮品牌也推出过柠檬茶单品，柠季几乎没有护城河。

就区域而言，柠季手打柠檬茶在华中、华东、西南市场扩张迅速，但其在全国范围内的门店分布并不均衡。有个注脚是，柠季在大本营湖南的门店数也占总门店数的大部分，而其竞争对手LINLEE手打柠檬茶的主要门店则集中在广东省。

因此，柠季在部分地区的市场竞争可能异常激烈，而在其他地区则可能面临市场空白的问题。

汪洁曾表示，柠季的商业策略主要是从一开始就要想好三年规划、五年战略；柠季还投入上亿资金，重金搭建供应链和数智化经营策略。

柠季的快速发展在一定程度上得益于对供应链的掌控；硬币的另一面，如果供应链出现问题，如原材料短缺、价格上涨、或供应商信誉下降等，这种依赖性可能对柠季产生负面影响。

此外，柠季的扩张计划也不乐观。如果未来将聚焦下沉市场，进入新一线以下、县级以上的城市，将直面蜜雪冰城的6元柠檬水单品；如果选择“升咖”策略，头部新茶饮品牌已经是一片红海。

直面新茶饮的红海竞争，柠季未来路在何方？

作者 | 牧牧

排版 | Cathy

监制 | Yoda

出品 | 不二研究