谈谈企业采购

我有一个老朋友，以前是IBM金牌销售，写了一本书，叫做《做单》。这本书其实我没看过，但有些故事听他讲过，比书里更真实，更赤裸裸，当年服务器采购暴利的年代，商业竞争里各种纸醉金迷，勾心斗角的故事。

今天不推销书，只做个引子，同样的话题，其实我们换个视角看，在企业采购的环节，各种不同职能，不同岗位的人诉求不同，有的一心为公，有的可能就总想自己薅点油水；而目标信息不对称，解读能力不对称，其实很长时间以来，都是很多企业在采购环节面临的障碍。

实际上很多企业都经历过采购人员揩油的经历，甚至一度成为诸多行业公认的潜规则。有些民营企业家觉得，用自己信任的亲戚可靠，不会揩油，结果呢，因为不懂行，对信息不对称认知不足，被供货商各种坑，最后算下来还不如那些揩油的老油条。所以很多企业最后对采购老油条睁一只眼闭一只眼，只要不太过分，总比被坑好一点。

不要说一般的传统行业有这样的陋习，互联网巨头里，也有这样的案例，我就不方便点名说了。

价格不透明，信息不透明，企业肯定不爽，供货商就一定得利么？也未必，有些优质供货商，明明自己出售的是正品，是高质产品，却被那种做仿品的，做低质产品的用低价抢单，而对方通过话术或其他手段让采购方深陷其中，自己就算多真诚的解释也百口莫辩。

劣币驱逐良币，良心供货商反而无法具有竞争优势。这种场景也一直在发生。这局怎么破？

还是要靠互联网，在互联网时代，阳光采购已经不只是一个概念，感谢互联网的便利，最近各种互联网采购平台正在快速崛起，看到这张图，我觉得值得分享。

有点意外，京东企业业务去年占据了超过一半的企业电商化采购市场。

深挖一下这里的数据，他们刚刚发布了半年报，可以看这张图

这种在线采购平台，核心解决了企业采购的几个问题。

1、价格透明

不再是销售根据客户情况报价，而是统一的透明价格。

供货商为了争取更多客户的下单，会在平台发布最有竞争力的价格，这样中小企业也能享受大企业才能获得的折扣价格，对企业节省采购成本，有非常直接的帮助。

2、资讯信息透明

大量的产品选择，可以方便对比具体型号，配置，参数。企业采购可以节省大量的信息查询和分析时间，同时也有助于分辨李逵和李鬼。

3、口碑信用透明

平台入驻审核及投诉处理流程，让不良供货商无缝可钻，此外评价透明，销量透明，企业踩坑风险极大降低。

4、采购管理流程透明

采购全流程电子化，采购管理数据可实现信息流的实时流转，采购需求的下达、审批、执行以及后续的交付、履约、配送都可以在系统中实时查看监控。不但省心省力，而且易于审核，校对，企业更方便控制预算和管理开支。

而对有实力的优质供货商来说，不用太多考虑销售套路，不用培养所谓洞悉人性的金牌销售，不用捏着鼻子去暗箱操作，通晓各种潜规则。只要把产品做好，发布上去，维护好售后和口碑，订单就会源源不断。

所以，无论是对采购方，还是供应商，其实这是一个双赢的选择。

根据京东官方公布的数据，通过京东企业业务平台能使企业采购综合成本至少下降15%左右。以我的经验来看，我觉得这个数字应该是合理的，而且，节省的并不只是采购费用上面的成本，还应该包括决策的时间成本，结算所需要的人力成本，以及采购用人成本和监管成本，你不再需要一个谈判专家跟不同的经销商讨价还价，也不用担心这个人是不是偷偷拿回扣或者为了自己利益以次充好。

几个典型案例

• 今年3月，海尔集团与京东企业业务正式签署战略合作协议，首次以客户与供应商的双重身份与京东工业品平台展开资源共享。一方面，海尔集团智慧物联生态圈体系下的自有工业品平台“好品海智工业品平台”与京东工业品合作，实现一站式、智能化的工业品供应链管理；另一方面，海尔工业品将加入京东工业品生态体系，借助京东的巨大流量红利和客户资源，实现海尔工业品“在京东买，在京东卖”。

• 今年年初，由云南省政府发起、云南省农行联合京东企业业务打造的政企金农项目正式运行，该项目主要借助京东企业业务的数字化技术能力和渠道资源优势，将以往对云南省内扶贫农户农产品的定向收购、销售到最后扶贫资金的拨付等环节全面线上化。通过该项目不仅让云南扶贫农产品的收购与销售实现全程数字记录，为农行以及云南省政府扶贫资金的精准、高效发放提供信用背书，也为贫困地区农产品开辟了多元化的线上销售通道。据了解，该项目上线5个月采购交易即突破两千万，助推云南高原农业产业化转型的同时，更实现了“造血”式创新扶贫。

• 在与中国移动江苏省营业厅的合作中，京东企业业务为江苏全省2万家移动营业厅及线下门店提供了包括商品展示、商品售卖、互动体验、场景构建、店面管理、选品补货等在内的智能零售解决方案，让门店成功从“专职办卡”进化为“五脏俱全的小型购物中心”，进而重获营销的主动权，大幅提升江苏省内营业厅的运营管理水平和效率，进一步提升实体渠道的盈利能力。如下图所示

  
  

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这是一个绝对过万亿的采购市场，说真的，我觉得京东这步走的还是很漂亮的。

《做单》的时代就让它过去吧，各种散发着恶臭的潜规则，各种利用人性弱点的金牌销售技巧，就别不断恶心和腐蚀新一代的年轻人了。阳光采购，真的是大势所趋。

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最后说点额外的

1、一些OA，ERP厂商已经着手将京东企业业务的接口数据和自己产品打通。如果你们也做类似企业信息化产品，这一块应该有快速跟进的觉悟。

2、不少聪明的供货商已经把旗下的优质产品接入到京东企业业务采购平台。如果你有优质货源正在寻求在线的销售渠道，你应该明白我的意思。