双十一剁手感想----普通买家的思想历程

    没参与双十一前夕的盖楼，但是实际剁手中，还是有很多想法的。

    我一个普通的买家买东西时候，还是有很多的内心活动的。

     场景：我想买一个电视，比较两款相似的商品 一个是3个月前上市的E65C，另一个是半年前上市的E65A。都是小米的电视。比较不出来差异。还在犹豫时候，E65C已经被抢光。

                正当我伤心时候，犹豫要不要买E65A时候，E65A也被抢光------正当我伤心时候，大概10分钟之后 E65C又可以有货了 ，果断E65C，拿下。

     

     这是个很普通的场景，但是我却感觉出，我的心里活动和我平时分析的客户心理活动结果不一致，下面分析一下。

      1，“我要买这个价位下最好的东西，否则就感觉很亏，一定要分出来个高下，我才能选择”

       当我比较E65A和E65C的时候，我就几乎找不到不同的地方，我百度，我查资料，问客服，，，感觉E65C应该比E65A好，毕竟是后上市的。当E65C被抢光时候，我就追悔，也放弃购买E65A，因为E65A在我眼中没E65C好，我比别人亏，我花了大价钱买了一个不是最好的东西，这种亏得感觉很快蔓延了我。

      反思：如果是商家卖东西时候，要利用这种感觉，所以很多的产品，功能一加再加，因为要对比，同等价位下，如果A产品比B产品多一个小功能，那么客户购买B产品的几率就大的多，因为B是同等价位下的最好的产品啊~ 然而有时候事实不是这样子的，因为B产品多加功能导致成本增加，那么B产品必定有一环节节省了钱，而节省钱的地方最有可能是在产品本身的某个功能，如果是某个基本功能，那么买B产品就是亏的。B产品多出来的功能可能很久很久都用不到，买和用 跨度太大， 我们买产品时候，是功能越多越好，而我们用的时候，我们需要认真研究，然后基本只用其基本功能，从这个角度看，买B产品时吃亏的。    

           商家卖东西要分等级，最好有对比，牺牲一个型号来创造另一个型号的产品的成功。这个是一种销售思路。

      2，“如果不给我优惠券，那我肯定不买，我宁愿圣诞买，我宁愿等待也不愿买比别人多花一分钱买这个东西”

       我买电视时候，以为预约了就便宜，直接买就不便宜，然后就萌生了不买的念头，我宁愿等待圣诞我也不想比别人多花100块钱买这个电视，我感觉很亏啊，有种委屈，就是不肯多话钱买。这样就感觉亏死了亏死了... 为嘛非得我要比别人多花钱买，我不愿意，宁愿不买了也不这样。

      反思：卖东西时候，不能做价格不均等，如果不均等不能透明，这种不平等一旦出来，客户就很容易不掏钱了。反之，利用好小心理，不透明的优惠一点点的话，就能让客户开开心心的掏钱。

      3，“我要买的东西一定好的，能用的，在我心中是完美的”

      我要买一个东西，就是完美的，就是感觉最好的，最舒服的，因为我花钱了呀，我损失了钱，就应该用最完美的东西弥补，如果不是最完美的，那么我就很难受。

      反思：客户很多时候是天人交际，是受到损失钱财的难过，他感觉自己就应该得到最好的最完美的，如果这个时候他得到的东西不是最完美的，那么他就会很难受的。其失落感得有多强烈

      4，“E65C又有货了，我直接下单，终于买到了，舒服！！！”

       终于有货了，我就赶紧下单，买走，再也不考虑评价，性能了。而且感觉买到的电视是最好，越看越喜欢。忍不住欣赏两眼。不像之前很多时候下单之后，都很方感觉患得患失的感觉，有时候甚至会退款。

      反思：心理学，失去一个东西和得到相似的两个东西的感觉是一样的。这个就是损失心理学，这里就是这样，其实货还是那个货，只不过没有货之后，就会有失去的慌张感。如果之后又能得到，往往就能直接下单。世界上最开心的事情不是得到，而是失而复得。而世界上最难受的事情是得到。这里的失去，在买卖东西时候，不单单是指失去可以买的东西，有时候也会是可以选择的余地在时间流逝下慢慢变小。就像买卖楼房，往往最好的楼层在卖的价钱是最便宜的。这种失去感，也是销售的感觉。即使是一个小小的赠品也让人消化半天。比如我之前买沙发，满3000可以抽奖一次，满6000抽奖两次，我是满了6000了 但是之前钱不足就付了押金，之后补上的钱，只抽奖了一次，虽然只是简单的小塑料凳子，但是那种损失的感觉在我心里，到现在还记得，倒不是我小心眼，而是人性。

   

      总结：人的认知和现实是有差距的，应该说是有巨大的鸿沟。我们要做的是利用这个巨大的鸿沟，来创造出价值。让消费者买着开心，让卖家卖的更开心。我们知道感情可以影响认知， 而人的往往都是相信自己的认知的，而认知和现实是有巨大的鸿沟的。我们可以通过影响人的感情进而影响人的认知  进而促成 认知和现实的鸿沟下也能完成交易。我们还可以通过一些方式直接影响人的认知 从而完成交易。 每个人的理解的现实 都不是现实 都是认知。而我们的认知往往很容易从众。。。总之我们要做的是在认知上让客户明白他买东西是赚的 是由价值的。而认知和现实的距离就是我们的销售利润