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售前杂谈
chy8848
这个作者很懒,什么都没留下…
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做售前呈现的时候,用户为什么睡觉
1) 演讲者声音不过关(太小,不够磁性等情况) 4.8% 2) 内容不够精彩,PPT布局很枯燥 21.8% 3) 演讲者技术不过关,太注重忽悠了 3.2% 4) 演讲者没有说道点子上,不吸引人 25.1% 5) 选择演讲时机不对,观众本来就容易困,与演讲无直接关系,但有间接关系 9.3% 6) 演讲者没有烘托原创 2009-11-12 15:02:00 · 279 阅读 · 0 评论 -
软件厂商6大忽悠伎俩揭秘
从变戏法般的demo,到欺骗性的报价,再到说不出名堂的附加费用,企业级软件与服务商真可谓诡计多端。他们就像技巧娴熟的魔术师,用尽一切“妙招”,只是为了能从你的企业金库里赚取钱财。我们在这里列出的是这些软件厂商“窃取”你的钱财的六个臭名昭著的忽悠伎俩。 那他们是怎么做的呢?一开始肯定是demo(而且总是做得非常漂亮)。然后报出一个你简直不敢相信的低廉价格(因为他们早算计好了,可以在转载 2009-11-12 15:21:00 · 618 阅读 · 0 评论 -
投标事项问题建议
对于投标事件,大部分投标都有一个潜规则:如果谁是第一家投标,谁就是准中标商;第二家次等,依次类推; 所以现在邀标方大部分都采用抽签形式进行选择,这样名次形式上不分先后。大部分投标因具体金额不同所参加的评标委员会人数及组成也不一样,对于政府客户,可能有使用方主管负责人,政府统一采购处、邀请的技术专家、财务处。对于企业客户,可能有主抓的领导、业务相关部门领导和使用者、财务处(或者总经办转载 2009-11-12 15:32:00 · 882 阅读 · 0 评论 -
售前顾问诸多三重境界 之一:售前沟通与呈现
沟通与呈现第一境界 自信演讲姿态模式化规范化痕迹明显沟通与呈现的第一境界主要表现为:声音洪亮有力!神情自信专注!语言处理用词比较准确。售前的演讲能力(包括知识搜索和交换能力,PPT内容驾驭能力)中规中矩,自我意识比较强!有潜在的压场的念头和意识!就如同牧童牵着牛儿吃草一样(牧童是售前,牛儿是用户,知识是草),绳子还蹦得比较紧!力度很大!有点强迫牛儿吃草的感觉,有时候牛头一碰草,没吃上转载 2009-11-12 15:57:00 · 569 阅读 · 0 评论 -
什么是公平
有一群小朋友在外面玩 而那个地方有两条铁轨, 一条还在使用, 一条已经停用 只有一个小朋友选择在停用的铁轨上玩 其它的小朋友全都在仍在使用的铁轨上玩 很不巧,火车来了(而且理所当然的往上面有很多小孩的,仍在使用的铁轨上行驶) 而你正站在铁轨的切换器旁,因此你能让火车转往停用的铁轨 这样的话你就可以救了大多数的小朋友; 但是那名在停用铁轨上的小朋友将被牺牲 你会怎么办?原创 2009-11-12 16:13:00 · 460 阅读 · 0 评论 -
搞笑--售前顾问三态
程序员(技术)型售前这类售前一般衣着朴实,神情或专注或休闲,做售前交流,首先从技术层面回答:什么架构啦,模式,机制等等,开口闭口就是:spring 加 struts 最好来个Hibernate,部署在websphere上,能做HA做HA,半个小时,口干舌燥,你问喝点什么饮料啊,他说:coffee加 creamer,最好来点sugar,要blue mountain啦! 能现磨就现磨,这类售前看转载 2009-11-12 11:36:00 · 576 阅读 · 0 评论 -
售前呈现精要-ICEBREAKER理论
前言,以售前的名义说到呈现,大家就想到演讲,售前呈现和一般的技术性演讲还是有一定的区别的,技术性演讲主要通过演讲人有煽动力的宣讲方式把技术、或产品展示给听众,对演讲人个人魅力和感召力有一定的要求,而售前呈现强调是一种针对性很强的服务方式,可以通过演讲和交流体现出来,由于强调是一种服务方式,这样就少一点的高调,多一点实际,我们可以换位思考一下,比如自己在客户的位置,我来听你呈现,其中主要目的是想看转载 2009-11-12 14:55:00 · 550 阅读 · 0 评论 -
华为演讲培训
课程简介 本课程主要是为培养企业员工进行公司介绍及产品介绍的职业素质而开设的,分为授课和演练两部分。通过对听众的分析,真正做到了解听众所需,进而全面介绍演讲前的准备、演讲过程的控制及演讲后的总结,使学员学会如何消解心理的紧张感、如何按照客户所需进行演讲的准备、现场的控制、如何开头及结尾,即如何进行技术宣讲;之后,通过场景模拟演练,使每个学员切身感受面对客户演讲时如何准备,如何进行过程控转载 2009-11-12 15:44:00 · 1025 阅读 · 0 评论 -
漫谈售前必须具备的能力和素质
[笔者按]:在中国IT业界,有这么一群技术人员,往往辛苦地工作在第一线,任劳任怨,没有多少时间来交流,但他们确是最具备交流能力的一群人,他们没有象那些开发者一样在公司中那么显眼,但他们确是本应该在公司中最露脸的人物,这就是售前工程师,或者说技术顾问,更加可叹的是,我们的专家在绞尽脑汁地分析和争议为什么会出现一万元的ERP?为什么这个项目本该100万中标的却只有20万?这些为什么,做为一个售前人员转载 2009-11-12 12:46:00 · 626 阅读 · 0 评论