投标事项问题建议

 对于投标事件，大部分投标都有一个潜规则：如果谁是第一家投标，谁就是准中标商；第二家次等，依次类推；

    所以现在邀标方大部分都采用抽签形式进行选择，这样名次形式上不分先后。

大部分投标因具体金额不同所参加的评标委员会人数及组成也不一样，对于政府客户，可能有使用方主管负责人，政府统一采购处、邀请的技术专家、财务处。对于企业客户，可能有主抓的领导、业务相关部门领导和使用者、财务处（或者总经办）、技术权威、设备处、质检处组成。

每次的投标基本上都源于一个目的，就是中标。从而杜绝陪标和废标。陪标是已经内定好一家产品，只不过走走形式。废标是报价超出预算、不足三人竞标、不按邀标书要求填写、投标方串供、政策规定的投标行为无效。

一、关于唱标的问题

唱标就是解读自己的标书，大部分由投标方有选择的解读投标内容，或者由邀标书自己指定的人进行唱标（如政府单一采购）。

唱标分为两部分：

1、商务部分

1）感谢给一个这样的机会；

2）介绍自己投标方人员；

3）介绍公司，强调公司的主要做什么、性质、规模、前景；

4）下面由售前工程师详细介绍公司产品。

2、技术部分

1）先介绍自己。如：我是北京***公司的售前工程师***。

2）下面开始讲解标书，可以有不同的形式。如：PPT、口头讲解。

3）讲解自己按什么步骤进行讲解，让大家大概清楚你是准备怎么讲。如：先讲PPT，后空余2-5分钟自由提问。

4）讲解PPT的大纲，让大家清楚你要讲什么。

5）PPT大纲大致分为：公司概况、需求分析、产品功能、关键技术、产品优势（同行业相比）、成功案例（尤其和客户单位性质一样的单位）。一般按照1：1.5：2：2.5：2：1比例编写，当然，其具体结构是评标委员会的组成比例和邀标方规定最后定形。另外，讲解时，要活灵活用，注意现场的气氛，视听众的反应安排自己讲解的重点。

6）再次表示感谢，开诚布公，让各位专家、评为多提宝贵意见，诸如此类这样的话。

7）问题答疑。切忌，自己不知道的一定不要乱说，说错，因为这是技术讲解的大忌。回答肯定会有不好回答的地方，这时商务可以帮助解围，或者转换话题。这个和客户接洽中遇到的问题、技术标书中提及的问题要强烈注意，提前做好应答准备。

8）视情况总结，再次表示感谢。

【注】由商务人员先讲，烘托气氛。后由售前讲产品，都能为客户解决什么问题，怎么解决的，和同行业相比优势在哪里。最后由商务或售前总结一下，讲解PPT内容一般在15—25分钟为宜。前期的准备，包括着装、开场白都是最基本的，还有演讲稿的准备。在整个演讲过程中要面带笑容，尤其在问题答疑时。要注意各个投标商讲解的顺序不同，讲解的重点也不同。

二、关于封标的问题

所接触到的封标原则上严格按照邀标书的内容进行封标，不用牛皮纸最后打包（我所接触到的），是将商务标书和技术标书分别装订放在档案带中，贴上投标方单位封条，盖上公章即可，如特殊要求还需给封条上注明“**年**月**日启封”字样。在正本中放入投标正式报价，属于一次报价。

三、对于编写标书的建议

因为公司是按模块化进行销售产品的，可以将每个产品的说明进行文档模块化。

标书大纲可以按照

1、  概述

讲解邀标方的情况，现在处于的情况，最好结合手机、无线内容进行剖析现状，最好能引出下面所讲的需求分析。

2、  需求分析

按照客户的需求进行分类，总结尽量向我们产品的功能靠拢，引出我们产品设计方案，和产品实现功能，正式解决这些问题。如果有产品选型要求需要加上，用自己的话进行描述。

3、  设计方案

1）  设计思路，结合前期沟通，尽量符合客户要求的功能。适当地可以夸张一些，以客户需求为中心。

2）  设计原则

3）  技术标准

4）  合理化建议，其实是有意识的引导客户，都上我们的产品，如何搭建，能满足客户什么需求。

4、  产品简要说明一览表，说明产品线。（根据需要）

5、  产品说明

1）  总体概述

2）  系统功能

3）  技术性能与技术参数

4）  产品关键技术

5）  产品先进性

6、  实施方案

设身处地为客户想想，如果你是客户你想看到什么，什么是你最关心的。

1）  实施的目标

2）  组织实施

3）  实施内容

4）  相关的配置信息

7、  质量保证

8、  培训

1）  培训目标

2）  培训地点

3）  培训对象

4）  培训内容

5）  培训时间

6）  培训安排

7）  培训教材

8）  培训考核

9、  技术支持与售后服务

附件：包括“功能满足偏离表”、“实施进度表”、“实施人员一览表”、“第三方案例”等

【注】可以按实际情况要求进行修改，但在成稿前一定要注意审核，避免出现错别字，这个对公司整体印象有非常大的影响。（尤其对不太懂技术的，首因效应相当重要）