软件研发与推广的“三板斧”

以下信息援自IT168, 地址为 http://cio.it168.com/a2011/1121/1276/000001276722.shtml

　　乔布斯其人已去，乔布斯旋风却没有远去的意思。不仅没有远去，这股风反而越刮越猛，从造汽车、摩托车，到电脑、电视机，人们都在大谈特谈如何传承或者干脆再造一个，当然了，最好是一批乔布斯，以便冲出泥沼，走向坦途。软件这个时尚的行当，更是不在话下。库克算是一个另类，在接受《财富》杂志采访时，库克先是反问：“替代史蒂夫?”，接着便是否定：“不，他不可替代!”

　　这让我想起几年前，一位国家元首造访苹果公司时的感慨与疑问：我们国家能否出现这样的企业?一晃就是多年，苹果依然孤独。孤独的苹果，似乎佐证了库克的冷静与正确。

　　回到软件这个行当。如果我们乐观一点，我们的软件企业在无缘乔布斯式领袖的情形下，许是能够找到三两样比较顺手的家伙式儿，为自己开辟一条更好的生存之路。笔者建议有三，权当抛砖引玉。

　　一、提供吸引用户掏钱的功能

　　笔者不止一次听到软件公司的朋友报怨他们的用户不解风情：我们的软件提供了十几大项二百多种功能，客户却连眼皮都懒得抬一下。死说活说，只肯掏三千块钱，每个功能模块，合不到15块钱，都买不来一斤猪肉!我们的智慧与劳动真的就那么不值钱吗?

　　这些朋友的尴尬处境着实令人同情。但是，同情解决不了问题，关键是找到问题的症结，对症下药。事实上，软件功能的确定、取舍和优先级问题，一直是软件企业领导、软件产品经理和研发人员不容回避的一个大问题。许多软件之所以调不起客户的胃口，根本原因就是软件企业人员没有摸清客户的胃口，结果，投入人力财力物力与时间成本，开发出来的软件与用户关注的问题相去甚远。这种错位，结果自然不会理想。

　　较好的策略是，与客户充分沟通，选择其最关心、最迫切、最棘手的一两个问题，开发相应功能，满足客户所需。为方便记忆，笔者将这类功能比喻为“拳头”功能。这样的功能不一定很多，就像一篇文章的标题或要旨，或者是一个人的眼睛，用户可以清晰地感觉到软件的益处，形成共鸣，激发合作意向，从而更乐于掏钱埋单。

　　事实上，软件产品要想说服客户、粘住客户，没有“拳头”功能是不可能的。乔布斯及其苹果公司很善于作这方面的文章。苹果公司生产的IPHONE手机，正是拥有了两三样这样的“拳头”功能与卖点，才成功地弥补了其“打电话”等诸多缺陷，引来无数果粉的追捧。

　　二、不见得完美，但要有技术质感

　　建筑是遗憾工程，软件也是遗憾工程。即便是追求极致的乔布斯及其苹果公司，也没有能力开发出尽善尽美的信息产品，更何况我们为数众多、人力财力物力都比较有限的软件企业?

　　笔者无意为我们的软件企业及其软件产品推托。恰恰相反，我要表达的是，软件企业要想在这个残酷的市场中谋求一席之地，在着力打造“拳头”功能的同时，要力求软件拥有一定的技术含量，这是软件的技术内涵所在。就像一个人的气质，如果这个人没有内在的修养，他不可能有像样的气质，更不可能打动人。

　　三、追随用户声音开展市场营销

　　软件行当最不缺乏的就是“专业术语”，新概念、新词儿更是层出不穷。一些软件企业的领导、研发人员、市场人员出于习惯，或者为了宣传软件产品的优势，自觉或者不自觉地会向客户兜售这些专业术语和新概念。遗憾的是，用户通常是听不懂这些专业描述的。一位政府部门领导就曾向我报怨，早些年，软件公司的人总说他们的软件是结构化设计，前几年说是面向对象的，最近两年又改口说是面向服务的了，期间还夹杂着半生不熟的洋文缩写，他听着心里就打鼓，这都哪儿跟哪儿啊?现在，他一见这些“假洋鬼子”就厌恶。

　　你看，卖方自我感觉良好，以为这些都是“硬通货”，买方的感觉却是截然相反。这可真是费力不讨好。怎么办?不妨多听听用户的声音。从心理学上讲，人们总是看到、听到自己熟悉又喜欢看、喜欢听的东西。在软件市场营销上，多听用户的声音，以用户喜闻乐见的词汇宣传软件卖点、开展市场营销，在心理学上是有依据的。

　　某软件公司在向用户介绍其软件的特点时，最初习惯用“数学模型”、“数据挖掘”、“钻取”等词汇，客户听起来有些费解。一天，有位客户拧着眉头听他们介绍了半个多小时，忽然一拍大腿，打断他们：“说了归齐，就是让数据站出来说话!”后来，这家软件公司再向客户介绍这个卖点时，再也不提那些专业术语，取而代之的是“让数据站出来说话”，一下子拉近了与客户的距离。

　　追随用户声音开展市场营销，IBM公司可是行家里手。如果你有幸参加IBM公司的新品发布会，你会发现，即使是面向IT专业人士，他们也总是想方设法，以人们最容易听懂的语言介绍他们的产品与服务。IBM公司的一些新品发布会，简直就是一个个的舞台剧。IBM公司面向大众的宣传就更加形象与通俗，他们有一句广告语：智慧的地球，连小学生都能看懂。

　　好啦，做个小结。软件开发与市场营销的三板斧：提供拳头功能，拥有技术质感，追随用户声音。渴望成功的你，是不是也该拥有呢?

来自 “ ITPUB博客 ” ，链接：http://blog.itpub.net/15725397/viewspace-711737/，如需转载，请注明出处，否则将追究法律责任。

转载于:http://blog.itpub.net/15725397/viewspace-711737/