初级销售员必须掌握的12项基本能力
技能类包括：
1. 建立关系
2. 销售及谈判
3. 指导、发展与培训
4. 分析并解决问题
常识类包括：
5．客户价值定位
6．业务意识
7．客户管理
8．市场意识
行为类包括：
9．结果中心论
10．团队工作与团队建立
11．自我及团队工作管理
12．创新精神
这些能力类型对销售人员的能力综合要求如下：
新手、新上岗、基本能力水平、能力的最起码要求、在指导和训练下工作。
销售能力一：建立良好的关系
注重并致力于良好的人际关系、促进业务的发展
·表现出与客户建立良好关系的意识以及描述出有效、良好的人际关系对业务的影响。
·理解使用开放及封闭式提问技巧的作用并表现出运用主动倾听的技巧，建立和睦、信赖的关系并理解客户的需要。
·认可并感谢他人所做的贡献及忠告。
·理解为客户、公司及自己提供优质客户服务的原则及价值。
销售能力二：销售和谈判
利用销售和谈判技巧及将销售机会最大化等方式提高业务的利润率和竞争力。
销售过程
·计划／准备
·建立关系
·发现需求
·送样品
·产品介绍
·谈判
·反对
·成交
·回顾／跟踪／管理
·了解销售过程（见上）
·在伴随过程中发现客户需求
·找出向现有客户／零售商增加、组合和交叉销售的机会
·向一小组人作成套的产品介绍
销售能力三：训练发展和培训
互相学习，共同发展，从而提高销售队伍的能力
·了解并应用开放式提问和指导的技巧
·接受指导
·与同事、客户和零售商进行非正式的一对一的训练课
·能帮助新手
·认识自身培训需求并寻求帮助
·把握学习机会并迅速从实践经验中学习
销售能力四：分析和解决问题
利用一切相关及可得到信息，找出关键问题和机会；确定问题的成因以及解决问题的方法，加强客户关系
·通过提出问题，找出客户问题所在
·迅速、准确、设身处地地对客户的问题作出反应
·用现有工具、资源和指导手册解决较简单的客户问题
销售能力五：客户价值定位
通过有选择地推荐我们的产品、服务及后勤保障，保持和发展新业务
·描述产品／服务在同类市场上的特征，优点及应用
·在同类市场上向客户解释我们的客户服务定位
·向客户提合适的问题，以便从同事／上级那里得到技术上的帮助
·知道如何取得或向谁寻求技术信息
·知道主要竞争对手的产品
销售能力六：业务意识
通过信息和技术管理，确定业务的利润率和竞争力
·在销售指导员的帮助下，为制订不同业务及主要客户的销售计划做出自己的贡献。
·在销售经理／指导员的帮助下知道如何获得业务并解释业务中存在的问题。
·熟练使用一般计算机应用软件。（如）
·在业务实践中，表现出对业务和财务管理的意识
销售能力七：客户管理
发展对客户、其需求及结构的深层了解。通过计划和优先排序，对时间进行最有效的利用
·按重要性和紧迫性对拜访客户、目的及拜访客户的频率进行计划
·实行拜访后分析
·了解客户／批发商的需求和要求，以及他们的客户和最终用户的需求
·了解谁是客户企业中的决策人和有影响力的人
销售能力八：市场意识
在所有业务活动中，通过对市场和外部环境的充分了解，争取竞争优势
·体现出对市场、客户类型和市场领域的主要竞争对手的了解
销售能力九：结果中心论
对取得“保底”业绩负责
·了解主要的业绩衡量方法／指数
·接受分工，业绩和效果的责任
·努力实现目标
销售能力十：团队工作／建立团队
为团队做贡献；赢得承诺，并激发他们超赶
·表现出热情和亲和力
·融洽地在团组中工作，与他人和睦相处。
·与他人共享信息
销售能力十一：自我／团队工作管理
有很高的个人标准，为自身的发展负责，并与他人解决业绩问题
·根据任务的重要性和紧急性，提前制定活动计划
·保持最新的工作常识
·了解个人／团队的目标
·听取建议和反馈，并根据采取行动
·表现出良好的个人风貌（着装，车，销售辅助工具）
·编辑的信笺及报告清晰、言简意赅、语法正确
·无论何时，都安全行事
销售能力十二：创新精神
寻找途径，改善业务，为客户提供增值服务。准备尝试新方式，承担经过仔细权衡的风险
·以热情和责任感接受并实施新的主张
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成功营销人员的心态建设－－心态篇
营销职业是一项特殊的职业，不断面临着挑战，不断面临着失败与挫折，也不断面临着种种艰难与困苦的职业，因此，作为营销人员，要想在营销职业这条道路上有所成就，就必须要拥有常人没有的心态。根据笔者以从事多年的营销管理工作经验，以及多年为企业做营销培训的切身经历，深感作为一名成功的营销人员应需具备以下心态：
一、自信乐观的心态
我们不是因为事情难以办到才失去信心，而往往是因为我们失去信心才使得事情难以办到，信心才是成功的第一步！我们很多营销人员在还没有出发之前，就已经认为自己是不可能办到的，因为在他的心中已经有了“政策不好、产品不好、市场不好等”的思想了，自己都认为不可能的事又怎么能去说服别人可能呢？而那些业绩比较好的、优秀的营销员则恰恰相反，他们不会怨这怨那，首先想到的就是“我一定能做好”！然后就满怀着信心投入到工作中去了，正如拿破仑•希尔所说：“我之所以成功，是因为我志在成功”，所以他们也就成功了！
在茫茫的营销大军中，我们不难发现，成功者之所以成功，是因为他们在与别人共处逆境时，别人失去了信心，而他们却在下决心去实现自己的目标。
如果我们现在还无法成功，那是因为我们暂时还没有找到成功的方法，陈安之也在培训时经常说：“我没有得到我要的，就即将得到更好的”，乐观的心态会让我们勇敢地承认犯下的错误，乐观的心态会让我们坦然地去接受暂时的失败。只有承认犯下的错误，我们才能避免再犯同样的错误；只有我们接受暂时的失败，我们才能拥有明天的成功！
二、主动积极的心态
机会总是箐睐于那些有准备的人，主动积极的人往往比别人发现的机会要多，因而他成功的机率就要比别人高。平庸的人只会静静地等待机遇降临，而智慧的人则主动地寻找机遇和创造机遇。
盛田昭夫总结其营销哲学：“我不是去服务市场，而是去创造市场”。特别是我们做营销的，你要懂得如何去创造产品的卖点，如何去挖掘市场的需求，只有心中时刻保持着一种主动积极心态的人，才会在挑战中发现和把握更多的机遇！（学习和领悟两个故事：《把本梳卖给和尚》和《把鞋卖到非洲去》）
陈安之在他的培训碟里有这么一句话：“成功者愿意做别人不愿做的事，成功者做别人做不到的事，成功者做别人不敢做的事”。在日本电通“十则”中第二条强调：要积极主动地推动工作，而非消极地等待领导的指示。但是，笔者去过很多公司发现存在这样一个问题，陌生人进公司很少有人主动询问来者何事、有何需要帮助的，在他们眼里认为这是前台接待员的工作，恰恰这样的小事却反映了一个人的工作态度和人生心态，也间接地反映出了公司缺乏企业文化建设，这就是缺乏主动积极现象之一。
三、学习进取的心态
我想现在的营销界，没有人妄想在公司能干一辈子，公司也不会妄想留用某个人一辈子，市场竞争是残酷的，同样人才的竞争也是残酷的，逆水行舟，不进则退，所以我们每个人都要有一种危机感，要有一种紧迫感，时时刻刻不忘“若吾止而不前，则人代之；若人止而不前，则吾取之”。
自古就有“人生有涯而知无涯”、“活到老学到老”，可见无所不可学、无时不可学！营销人员长期在外，会经常面临这样那样的琐事，会经常面临这样那样的应酬，往往会在无计划中劳碌奔波，缺乏时间管理和学习管理。一名成功的营销人员会经得起诱惑，耐得住寂寞，会在百忙之中，抽出时间来学习，抽出时间来总结和反省。
只有具备学习进取的心态才会不满于现状，不停地去探索和追求，不断地超越自我，才会在这激烈的人才竞争中不被淘汰！
四、奉献感恩的心态
无论是在工作中或是生活中，我们都应该要保持一种高度的奉献精神。笔者目睹了很多业绩不好的营销员，他们都有一个共同点：害怕吃亏！在他们心中认为拿多少钱办多少事，容不得别人占一点便宜，挑区域时都往成熟的区域市场挑，结果这部分营销员几年后却仍在守着自己的那一小区域，而那些看似吃亏的营销员几年后有的却成了自己的领导、有的已跳槽做大区经理了。
舍得舍得，先舍后得！道理简单，内涵深邃。
经常怨天尤人的人是很难取得巨大成功的，因为他总觉得，在这个世界上总是别人欠他的，或说是不成功是由于所处环境导致的。没有奉献感恩心态的人，心胸将会非常地狭窄，一切以自我为中心，生活也经常处于不愉快之中。
有这么一段话，希望我们能够记住：感激伤害你的人，因为他磨砺了你的心志；感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识；感激鞭打你的人，因为他消除了业障；感激遗弃你的人，因为他教育了你应自立；感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力；感激斥责你的人，因为他助长了你的定慧。
五、坚持不懈的心态
孙正义曾说：“任何事业，如果不彻底追求、彻底研究的话，就无法尝到成功的果实！”在日本电通“十则”第五条强调：工作一旦开始，绝不可轻易放弃，要有不达目的，誓不罢休的劲头。特别是我们营销员在各种业务谈判中，千万不要轻易放弃，要知道轻而易举找到的客户一定不是最好的客户，而那些通过艰难谈判达成合作的客户才是优秀的客户。
安东尼.罗宾说：“这些年里我探索了许多人的成功原因，发现毅力是最重要的一项因素，它对人生的影响远超过个人的才华。许多人之所以未能成功，差就差在到达目标之前五英尺放弃的缘故。”
没有口水与汗水，哪有成功的泪水。营销员往往是要“说千言万语、踏千山万水、历千辛万苦”，没有持之以恒的心态，没有吃苦的心理准备，又何以在营销大道走得很远！
六、不断创新的心态
近年来，企业界一直在高举“创新”大旗，这个世界上唯一不变的就是变化，作为一名营销员应顺应潮流，迎接变化与挑战，不断地革新，不断地去突破自我！
一个成功的人往往是能随时调整和改变自己的习惯和思考去应付更多、更艰难的挑战！
一味地附应以往的成功影子而不思自我突破改变，还在表现你所谓擅长的部份，往往最后沦为时势下的失败者。
IBM原总裁郭士纳曾说：“如果你想赢得比赛，你必须每天醒来期盼着变化，事实上，你必须乐意接受变化”。以自己的变动来对付环境变化的挑战，才有可能战胜对手的挑战。市场竞争越来越规范化，产品竞争也越来越大同小异化，你又如何战胜你的竞争对手呢？这就需要你有创新的能力，找到对手的弱点，发挥自己的优点，做到“人无我有，人有我优”，你才能在激烈的竞争中获胜！
彼得•圣吉在《第五项修练》中写道：“惟一持久的竞争优势，或许是具备比你的竞争对手学习更快的能力”。
七、敬业负责的心态
作为营销人员，因为工作的性质，往往是经常一人在外，脱离了公司的视线和监管，容易造成工作散漫，生活腐化，这就需要有一种强烈的职业道德来自我约束。
笔者接触了许多公司老板，他们都有一个共识，那就是他们认为做营销的脑子都很精明，笔者曾与这些老板探讨过择人、育人最看重的是什么，他们都说：“我选人、用人，不是比谁比谁精明，而是比谁比谁更敬业、谁比谁更负责！”。
只有具备高度敬业精神和高度责任感的人，才能谋求更大更快的发展！敬业精神和责任感是我们立身于职场之本，亦是受人尊重、敬重之源。
因为有了敬业精神，市场上才会有我们忙碌的身影；因为有了责任感，信誉中才会有我们响亮的名字。
时代在变，一切在变，我们的心态也在变。在这无穷无尽的变中，我们迎来了一个又一个的机遇和挑战，回首历史，审视现在，展望未来，你是不是又有了一个新的想法、新的计划，赶快行动吧！
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