软件项目的需求问题

和客户洽谈，首现要明确客户到底想干什么。其实做到这一点，必须对客户所在的行业要有个大概的了解。当然，这个了解越详细越好。

在需求分析时，不一定要客户说，我们听；也不一定要等客户提出解决方案，然后开发人员或需求分析人员去理解客户的要求。需求分析人员完全可以站在客户的立场上，给客户提出完全的或部分的解决方案。

其实客户往往对自己要做什么不是很明确，也不是很全面。

新型的软件公司不应该只是按客户的要求作出然间，更应该为客户提出完成的解决方案。把我们的想法用软件实现。

也许有人会问，既然我们能提出完成的解决方案，为什么我们不自己去做？回答这个问题有两点：1）我们是软件公司，我们要专注于我们的特长。2）我们没那么多资金，还有在这个圈子中的人际关系。

在跟客户洽谈的过程中，有时候（经常）客户会提出一些超出软件或我们承受范围的要求，这个时候怎么办？第一，不能和客户吵翻了（因为我们要做这单生意）；第二，不能直接否决客户的要求；第三，最好的解决办法是把客户的需求拉到我们软件的范围内，我们应该给客户提出更符合客户实际需求而又不超出软件范围的解决方案，说服客户我们接受我们的解决方案。

在多家公司竞争的情况下，如何推销我们的方案？这也是个大问题。首先，我们的解决方案不能局限于软件方面（至少在阐述解决方案时），我们应该站到公司的立场上，分析采用我们的系统后，会给公司带来什么样的好处。其次，我们的方案不能和别人的方案，尤其是前面已经讲过了的公司的方案有太多的相向的地方，那样我们会处在劣势。如果在准被文稿与前面的相同，那我们把侧重点应该临时放在不同的地方。第三，我们的软件对公司以后发展的影响，要讲清楚，讲透彻。在这儿会充分体现出我们全套解决方案的好处来，我们提出的方案也许连客户都没想那么远（在公司前景的影响，发展模式方面），这样的话，客户能不信任你吗？