什么是企业的产品

我们经常能听到企业的管理者说这样一句话“做销售不是在销售产品，而是在销售自己。”如果问到了这句话中透露出的意义，作为业务人员可能都会理解，而作为企业的管理者，偏偏又不理解。出现这样的情况到底是哪里出现问题了呢？

 

我们再来把“做销售不是在销售产品，而是在销售自己”这句话分析一下吧。企业的产品再好，没有销售，产品就是摆设，一文不值。业务人员外出见客户，是业务人员带着产品去见客户，而不是产品带着业务人员去见客户。客户买不买你的单，往往起到决定性因素的不是产品，而是你的销售人员，也就是说产品只是你的销售人员的“附加品”，销售人员把自己“卖”出去了，企业的“附加品”自然而然的也就卖出去了。

 

目前很多企业的管理者，尤其是企业刚刚起步或正处于快速发展阶段的企业管理者，都会有这样的一个想法——研发好的产品，提高企业效益。首先研发的产品真的符合市场需求吗？往往把力量都用于开发的时候，很容易脱离与市场的呼应；其次好的产品往往不是销售过程中最重要的因素，而起决定性因素的销售人员却被忽视了，只是为了卖产品而卖产品。

 

作为企业的管理者，首先要知道，销售部可以说是一个企业中唯一的先锋部队，真枪实弹的直接面对客户；而其他的部门或多或少的都是在为销售部门服务，支持着销售人员打好与客户的商务战役。可见销售人员的发展对一个企业的发展是多么的重要！

 

举个简单的列子，一个公司开发一个新产品，销售人员拿出去做推广。其中一个人在与客户的沟通过程中，围绕着产品，又结合着客户的情况，提出切实可行的解决方案，客户买单了，为什么？客户真的是看中了产品吗？更多的原因应该是在于这个卖产品人，他可以抓住客户的心理，让客户觉得他不是来推销东西的，而是在帮我解决问题；同样的产品，另一个销售人员在与客户的沟通中，就是强调我们的产品多么多么好，多么多么新……像这种话估计一个摆地摊的都可以讲的头头是道，客户为什么还要听呢，没有建设性的意见，客户是不会接受的。

 

所以说，企业唯一的“产品”就是我们的销售人员！那么既然有产品，就一定有库存。销售人员总会有业绩突出的，也总是有业绩不好的。在企业中同样是占有一席之地而不出业绩，那么可以说是企业的“积压产品”，直接导致企业库存周转率下降。企业要做的是定期开销售讨论会，分享销售经验，提高专业知识，为“产品”做升级；安排销售相关课程，吸收新的销售思想，总结归纳，提高销售人员素质，做好“产品”包装。把我们的销售人员提高到商务顾问的高度，那么让我们的“积压产品”就变成“畅销品”，企业的库存周转率升高，同时带动了资金的流动，提高效益，促进发展！

 

文章来源：http://www.zkcrm.com/42.htm

 

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