ERP系统软件定价方法与策略分析(2)(转)

ERP系统软件定价方法与策略分析(2)

2. 成本差价定价法
　　为ERP软件定价必须把ERP软件的类型与价格政策的要求结合起来，以某种同类型的ERP软件为现行标准，通过成本和质量的比较来确定可行的价格。即，在同类ERP软件中，以某一ERP软件为标准品，计算其原料成本，并根据合理成本加税、利润来计算价格。其公式为：

　　ERP软件的价格=[(ERP软件成本-标准品成本)×(1+毛利率)] + 标准品价格

　　3. 需求定价法

　　从客户的需求愿望和支付能力出发，以ERP软件对客户的效用价值大小为依据的定价方法。通常可从弹性盈亏平衡、供求分析和客户心理进行研究。它强调ERP软件的价格既应该有利于保证软件设计人员、咨询实施人员以及维护人员等相关人员的社会必要劳动时间即价值，又应该保证ERP厂商能够做到经济核算，还应该有利于扩大ERP软件再生产。

　　4. 竞争定价法

　　主要根据ERP软件市场竞争的具体情况，考察同行或其他竞争者，尤其是国外的ERP厂商的定价方法，而制定的定价策略。这其中必存在部分不正当竞争，如某一ERP软件厂商将ERP的全套软件价格定位10万，而同行功能均等的价格一般在50万左右。

　　5. 垄断定价法

　　有些ERP软件的所有权被某个人或某一群体所拥有，如具有实用价值的、处于保护年限内的专利信息，可以制定垄断价格，用以谋取高额利润，这种情况目前主要体现在部分ERP软件能解决特殊行业的个性化需求上，他们的软件价格也特别的高。

　　其实在实际运用中，ERP厂商在通常是将以上的五种定价方法综合运用，以达到最佳定价效果。

在定价方法的基础上可灵活选择以下定价策略：

　　1. 心理定价策略

　　根据客户心理制定价格，如按照客户心目中的预算投入，和对ERP软件市场上习惯性标准定价以及ERP软件可能带来的效益，对信誉较好ERP厂商的软件制定较高的价格(声望定价法) 。客户认为，这些厂商可以提供较好的产品和服务，可以降低他们的投资风险。

　　2. 折扣定价策略

　　根据某些ERP软件及某些客户的特点，实行价格优惠。如免费向客户提供、赠送一些ERP软件的模块或服务天数；对集团内同时几家分、子公司需要软件的，给予一定的价格折扣; 对新产品刚上市，为了获得市场的认可或拥有一定的市场占有率的产品实行折让。

　　3. 价格调整策略

　　根据ERP软件市场诸要素的发展变化，如成本的变化、客户的承受能力、市场竞争的需要等，适时调整ERP软件的价格。

　　ERP软件的定价策略还应该考虑到ERP软件市场交易方式，结合ERP软件本身的特点和ERP软件的需求者各阶段的心理合理定价，具体方法如下：(1) 在ERP软件投入ERP市场的初期，将ERP软件的价格定得较高，以获取可能多的利润，通常称为“撇油定价策略”; (2) 为了扩大ERP软件在ERP市场的占有率，将ERP软件的价格定得较低，扩大ERP软件销量，实行薄利多销，通常称为“渗透定价策略”; (3) 本着“客户第一、经济优惠、合理定价”的原则，价格定得适中，是双方都满意，通常称为“满意定价策略”。

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