“价保”不是救命草 渠道商应苦练内功

“价保”不是救命草 渠道商应苦练内功 　　小黄是某知名服务器品牌区域分销商的负责人。近日，因受另一区域代理商的串货之苦，他手中压的5台服务器均不得不以低于进货价1000元的价格出售。当初上游总代理的销售人员承诺的每台800元的价格保护（以下简称“价保”）也因为是“口头承诺”而缩水至每台500元。小黄为此深深感叹“没有价保郁闷，有价保拿不到更郁闷”。 　　渠道商自上而下进行产品流转的经营特征决定了其获利方式一方面来自于提高自己的销售利润，另一方面来源于上游商家的返点。作为返点的一种，“价保”实际上是在一定时期内，厂商或上游代理商为防止策略性降价或产品更新换代及市场价格波动等原因给下游渠道商带来损失，而保护其利益的一种做法。渠道商拿不到“价保”，就损失了利润，所以围绕“价保”也上演过不少喜怒哀乐的故事。 “价保”之忧 　　渠道商有了上游商家的“价保”承诺，只要手上有订单，往往都会大面积铺货，因为少了后顾之忧，业务拓展起来就会大刀阔斧。用小黄的话来说，“挣了是自己的；赔了，只要在价保的补偿范围内，也能够安心接受，同时还可以增加自己在业内的口碑，获得未来收益，所以渠道商一般都是很愿意冒险的。” 如果是上游商家进行策略性降价，“价保”一般都能弥补渠道商的出货差价；如果是产品更新换代造成渠道商库存积压，上游商家一般在给付“价保”以外，还会提供其它形式的补偿；在新产品面市之前，渠道商如果操作正确，“扫尾盘”还可能通过价格垄断带来意外收获。无疑这些都是吸引渠道商铺货的“诱饵”。 　　有些渠道商为了在一定时期内获得更多的“价保”补偿，会花样翻新，各显神通。 　　“价保”有两种计算方式，一是sell in，即按渠道商库存数量为基数计算价保金额；二是sell out，即按渠道商销售数量计算价保金额。如按前者计算，渠道商会扩大库存；如按后者计算，渠道商就会扩大销售。80%的产品一般都是由20%的渠道商卖出去不是新鲜事，所以上游商家为了保持高活跃的客户群，保护核心代理商的利益，对渠道商的报表也会睁一只眼闭一只眼；而渠道商则可以利用时间差来获得上游商家的价保金额，同时借助市场价格波动挣得销售利润。给自己加上“双保险”之后的渠道商往往会低价出货，造成市场产品价格混乱和渠道不公平竞争，内讧此起彼伏。 　　而有些渠道商因为有了上游商家的“价保”承诺，心理上会形成很强的依赖感，在产品价格制定上失去必要的把控能力，影响市场整体价格水准，给上游商家的价格政策设置障碍。这也是价保政策往往限定在某一时期，且限定在某些特定机型的原因。上游商家需保持对市场价格的灵活调度，以防自己利润受损。 练好内功 　　 　　渠道商享受“价保”的同时也会冒一定的风险。小黄的经历足以说明：因为上游商家给付“价保”的前提是产品售出并回款，并且由于“价保”是一种后续行为，必须在小黄下次提货时方能以商家正式下发的价保证书冲抵，所以并不影响此次合同签定，小黄究竟能享受多少价保在本次销售合同中并不能体现。如果上游商家销售代表为了促使小黄签约，承诺的价保金额与商家正式给出的价保证书金额不符合的情况，他也不是第一次碰到。但小黄心里清楚，对于这次不能足额兑现的每台300元的价保差价，上游商家还会以其它的方式补给自己。即使这样，这一单仍然损失不少，且以后的生意怎么继续呢？虽然手上仍抓住了客户，难道每次都要“赔本赚吆喝”？如果上游商家换了销售人员，那300元的补偿是不是会“哑巴吃黄连”？　 　　联强国际总裁杜书伍在《通路霸业》一书中表达了一个重要理念——找厂商要求“价保”是做经销商的耻辱，因为这表明经销商对于渠道的掌控能力很低。姑且不论要“价保”是否是渠道商的“耻辱”，目前，英特尔、Cisco、佳杰科技、和光商务等厂商和大分销商均有成型的价格保护政策。存在即合理，也许价保出现的诸多问题不仅仅停留在表面，但它依然还是目前维护渠道商利益的一种通用方式。记者在采访中发现，大多数渠道商对价保政策的认识已摒弃了以往的“浮躁”，表现出更多的理性思考。

	“价保”不是救命草 渠道商应苦练内功	出处：电脑商报社 责任编辑：alei
[03-10-20 9:47]	作者：冯华中

鸾翔科技总经理赵松扬表示，“作为上游商家对下游渠道的一种补偿方式，“价保”可以减少渠道商的心理压力，从而促进销售。但是渠道商要获得长期发展，最重要的还是增强自身的获利能力。” 从中不难看出，价保政策对渠道商的压货吸引力正在逐渐减弱，而扩充产品线、增值销售、切入行业领域才是现在渠道商寻找到的最佳发展方向。清华紫光数码影像事业部总经理刘洪认为，厂商能否给予渠道商“价保”已不再是吸引渠道的关键因素，厂商的良好品牌知名度、过硬的产品质量、规范的渠道操作、合理的市场引导，强大的售后服务能力才能真正带来良性的渠道运作，而这才是对渠道商最有效的保护。厂商、渠道商均把练好内功作为公司发展的因素，“价保”应是“锦上添花”，而非“救命稻草”。为了尽可能减少“价保”带来的负面影响，商家均在制定一系列规范、完备的价保体系及兑现流程。 　　某分销商负责人坦言，做渠道本来就应该效率更高、跑得比别人更快、终端反馈信息更及时，对市场需求的把握能力更准确。买进卖出应有良好分析方法及运行机制，有一个好的决策人，怎么还会出现渠道的非良性运作？为什么还需要“价保”呢？记者从中悟出了两层意思：其一，仅依靠“价保”想达到渠道运作的良性循环绝对不可能，需要树立环环相扣的业务模式，增强渠道的抗风险能力；其二，要想将业务做大做强，必须有一个非常优秀的操盘手，无论公司大小。 　　将希望寄托在他人身上，还是靠自己的力量上？“求人不如求已”，价保终究是别人给的，资源控制在自己手上，心理感觉才更踏实一些。

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