OA实施成败论 (一)

 

 

基础工作决定成败

项目成功关闭，在于销售、实施每个环节的基础工作重点把握，与总部和研发环节各位同事的大力支持、分支机构领导和实施顾问良好的项目过程管理、客户的配合密不可分，三者缺一不可，密不可分，但成功实施的核心在于OA的售前和实施细节把握-------- 基础工作决定项目成败 。

从去年重庆分公司的OA销售和实施经验总结分析，以下结合两个项目案例对OA实施过程进行剖析，从几个角度阐述OA两年内实施的成败心得体会，使集团内的销售人员、售前咨询人员和实施顾问关注我们办公自动化产品，从多角度了解OA的售前和实施过程。

现状：在现在的OA   销售和实施过程中，由于客户诚信、产品价格、沟通协调、客户需求的增加、方案执行等重要原因，OA的咨询实施顾问在渠道越来越不受到重视，导致我们的售前和实施顾问不愿意销售和实施我们的OA产品，即使项目落单，但在实施过程中会产生各种各样的问题：项目管理失控、客户需求不能有效界定，客户对产品的问题迟迟得不到解决抱怨连连而导致投诉、实施周期无限制延长甚至挂起，OA项目迟迟不能验收交付，或者随着时间的推移影响到大家对整个OA产品失去信心。

问题：

1、  整天听到的是渠道和客户的抱怨产品功能不行，是产品设计开发的原因吗？ 

2、  自身产品功能特点？那些是我们的目标客户群？

3、  金蝶和竞争对手的产品的对比分析？

4、  OA项目往往交给新入职员工实施，渠道和分支机构咨询实施能力薄弱。

5、  客户企业现状和工作习惯难以改变，导致项目难以推动。

6、  客户的需求难以满足，没有有效规避。

分析：

1、  尽量避免将问题停留在表面分析，深入问题本质（客户对提出问题的真实目的）。

2、  对自身产品的融会贯通才能做到具备信心、正确引导客户、不盲目承诺。

3、  产品同质化前提下差异化分析，只有多了解竞争对手才能在方案和沟通环节打击对手，做到知己知彼，百战百胜。

4、  充分利用现有销售工具和资源。

5、  把握问题本质的前提下需进行正确引导和规避，项目过程管理应该放在项目的基础准备工作（此为OA实施成功的关键）。

6、  分清是否属于合理需求还是个性化需求，产品不足还是操作习惯问题？界定是否属于二次开发范畴？达到标准的关键要求是什么？

在此分享一下个人的经验：在渠道和分公司，对OA系统提供规划支持及实施的任务自然就在咨询实施顾问身上。一个优秀的咨询实施顾问应该是一个全面发展具备多种能力的特种兵，所须具备的基本知识层面包括：行业知识、对OA现状的认知、系统软件功能知识、沟通能力、讲解及撰写方案的能力、和销售配合能力等，同时对客户应用层次要有一定程度的了解，并且要具有项目实施交付的经验。不仅需要知识、技能，还需要悟性和综合能力。对OA的咨询实施人员在项目基础工作中的要求做到的两大核心： 客户需求确认和项目过程文档控制 ，如果基础工作注重的话，项目也就不难验收交付。

如何做到成功的项目交付不但基础工作要做到位，还要具备相应的能力：我所理解的OA咨询实施顾问应该扮演 2 种角色，掌握 4 种知识，具备 4 种能力：

2 种角色是优秀的老师和优秀的医生，因为售前咨询顾问首先要具备丰富知识，能说能写，能指导别人做事，同时也要具有丰富的从业经验，像医生一样能迅速诊断病情，并给出治疗方案。

4 种知识是企业业务流程、企业管理难点、软件产品知识和项目方法论。要指导玩游戏者，就必须知道游戏规则。作为顾问，必须对企业最基本的业务运作模式、业务流程有概念，熟悉基本业务语言。其次让企业信服的实施顾问，一定是了解现代企业的日常办公管理的难点并能讲出一二三来。对于实施顾问，要做管理与信息化的结合，就必须对产品的功能有所了解，核心是自身产品方面的功能、各种应用系统ERP、CRM、KM 等软件产品及计算机系统的了解。而项目方法论是公司长期运作思路、方法中精华的提炼和凝结，可以帮助我们快速掌握项目运作全貌，给我们的是一串已经串好的项链，而不是一个个零散的珍珠。

4 种能力则包括学习整合能力、观察能力、沟通表达能力和结构化思维能力。OA咨询实施顾问需要丰富的知识，而且每一个项目都面临新的挑战，都有很多你所不熟悉的东西，所以无论平时的积累还是应对项目，都需要有极强的学习能力，迅速的search 到需要的资源，去粗取精，吸收营养，并善于利用现有资料，快速整合成需要的知识产品。一句话：“一个顾问没有search 的能力，是一个重大缺陷，足以使其不能成为优秀的顾问。”敏锐的观察力对从事任何职业的人来说，都是非常重要的，而对售前咨询顾问来说，它往往对项目的成败起着至关重要的作用。企业的政治生态是怎样的，真正的关键干系人是谁？客户的心态变化是怎样的？我们目前在企业中的处境是怎样的？察言观色、审时度势是非常重要的。实施顾问大部分工作是与人沟通，包括与客户、与项目组、与公司、与同事，而顾问的压力一般来说也是来自这几方面，如果解决了沟通的问题，可以说，很大一部分问题就解决了。这要求顾问能适时换位思考，能把握沟通对象的心理，并采用最合适的方式和语言来表达，恰当使用技巧，让听者明白，并产生共鸣。结构化思维能力是售前咨询顾问所必备的重要能力，是顾问做事的规则，也是其区别于企业人员的最大特点。结构化思维能力帮助顾问“以假设为导向，以事实为依据，进行结构化的论证”，即快速形成假设，分析问题，给出解决方案。

作为OA的实施顾问要做到多读、多思、多练！

多读：读是获取知识的第一重要途径，内容可以是行业知识、管理理论、案，例，。好的顾问一定善于利用现有的资料，而不是重新发明轮子。到哪里search，就要借助我们所知道的途径，很多好的途径都是平时在阅读是碰到的。

多思：项目中多思考是必须的，而且是深度思考；思考“是什么？为什么？我怎么做？”的问题，想通之后就有正确的方法摆脱所面临的困境。

多练：实践是检验真理的唯一标准。再多的理论，再多的阅读、思考也要经过演练才能得以检验和提升。是练什么（对象）和如何练的问题？

设定目标：制定明确的、可衡量的长期和阶段性的目标。

勤快和耐心：勤能补拙是良训，没有不付出就可以收获的好事。有些事情没有捷径，要有耐心，一个一个的去筛选，去研究。

讲究方法：凡事大多有技巧，讲究方法会事半功倍。

定期检讨：每一阶段结束后都进行一个深刻的检讨,check 一下是否达到预定

目标，差距在哪里。

采取措施：分析没有达到目标的原因，采取改进措施。

做到以上几点可以成为一个优秀的咨询实施顾问。

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