B2B企业的四种销售模式都有什么特点

第一种：转化型

在这种销售模式下，单个订单金额较低，潜在客户群数量很大，产品标准化程度较高，产品有财务软件、OA软件、招聘服务、企业福利、团体保险、会展服务、租赁服务等。

企业通过线上线下市场营销活动，获得潜在客户联系方式。销售人员采用线上沟通、电话营销、线下拜访等方式，介绍产品优势，达成合作意向，推动客户付费。这种模式的销售路径比较短，以获客转化、签单付费、持续运营为主。这类模式的核心是线索量和转化率。

第二种，服务型

这种销售模式下，单个订单金额不高，客户数量不多，但客户购买频次高，重复采购，产品有饲料(面向养殖企业)、企业生产所需原材料、易耗品、零配件等。

供应商需要定期拜访客户关键人，了解现有产品使用状态和新需求，提供及时服务。这种模式的核心是增强合作黏性，降低被替代的可能性。

第三种，效率型

在这种销售模式下，单个订单金额比前两类略高，目标客户群较大。这类客户需求略有不同，供应商需要根据客户所属细分行业的特点，组合多种产品，设计相对标准化的方案包。

公司先按照区域或者行业划分地盘，销售人员通过线下或线上方式，筛选锁定目标客户。销售人员的任务是找到目标客户关键人，制定和执行拜访计划，通过次数拜访，激发客户兴趣，探索需求，呈现产品优势，实现签单。这类销售模式的核心是制定细分行业方案和提升拜访效率。

第四种，效能型

在这种销售模式下，单个订单金额很高，目标客户较少，产品有大型设备、ERP、智慧教育系统、智慧医疗平台、政务云、智慧城市规划方案等。

江湖中流传一句话：三年不开单，开单吃三年。这类客户需求比较复杂，需要根据每个客户的特点，设计解决方案。销售人员需要洞察客户处境和发展趋势，理解客户战略目标和关键举措，分析客户面临障碍和关键需求，和客户共同制定解决方案。

客户会进行多个方案的评估和论证，最后多人做出决策。实施过程中要做好项目管理，有些还要联合运营，提供持续服务。这种销售模式的核心能力，是分析复杂项目形式、制定策略，以及共创解决方案。