延长死亡螺旋商业模式

我最近有一位朋友的消息告诉我，他正在戴降落伞。 他受不了了。 他努力，非常努力地改变一家受挑战的公司。 实际上，我对这家公司的了解比我应该了解的多。 我曾经告诉他，在那里工作就像在Catch-22中当机组人员一样：只有理智的人才能在那里工作，因为雇用生病的人是残酷的，但是想要离开的那种疯狂环境是理智的标志。

不幸的是，这不是我听说过的唯一一家拥有这种商业模式的公司，甚至在内部也没有。 实际上，我现在看到的很多东西都被我称为： 延长死亡螺旋商业模型 。

让我解释一下……这需要两个或三个构建块，但我会到达那里……

在《软件开发人员的业务模式》中，我写道：

“大多数[软件]公司都从未超越构想阶段：想法掌握在人们的头脑中，商业计划无法获得资金或人们开始创业，但缺乏执行的能量。 甚至那些超出最初计划的计划也经常陷入困境–产品无法推向市场，而那些确实无法出售。 …

公司在存在的任何时候都可能失败。 不管公司越年轻，它倒闭的可能性就越大。 婴儿死亡率很高：大多数一岁以下的公司都会倒闭。 但是，一旦公司结束了成立的第一年，生存机会就会显着提高。 …

当软件公司的销售不能支付其成本时，死亡就来了。 开发和销售软件产品后，公司可以降低成本并继续销售产品。 拥有庞大用户群的公司，尤其是当客户定期为支持服务付费时，可能会持续数月甚至数年。 当客户将数据锁定为专有数据格式或在服务器上时，可以特别延长此过程。”

当我写这篇文章时，我想到的是成功的软件公司的成长，这是我想为之工作的公司。 我在1990年代在Quadratron工作时第一次看到长时间的死亡。 我从未意识到，延长死亡螺旋实际上可以成为可行的商业模式。

Quadratron快要死了，它希望在过去的几年中从旧客户（尤其是一位客户）那里收取维护使用费。 实际上，当我加入时，它快要死了，他们诱使我制定了一项计划，将剩余的大量现金花在新产品上。 但是事情比那更糟。

像许多公司一样，Quadratron发现，一旦您在最初的几年中幸存下来，一旦您克服了开发产品的风险并拥有了一定的用户群，便可以长期挤兑该群。 只要您不做任何尝试开发新产品的傻事！ Quadratron非常成功，它吸引了很多客户。

当您减少软件团队的维护和维护时，您的成本就会大大降低。 重要的是，您的风险也要低得多，并且您有现金流量。 是的，我知道一个会计术语，但它的意思是：金钱正在涌入。金钱继续涌入，因为尽管有些客户可能将您的产品倾销得越久，您到位的时间就越难倾销。 这就是会计师所谓的“自由现金流”，即公司必须投入多少资金，比利润更好的衡量标准，因为可以进行利润分配。

现在，与软件行业中的许多其他人一样，我认为风险资本家是好人，他们生活在帕洛阿尔托的Sand Hill Road，并投资于软件公司，这些公司能够非常Swift地发展并使每个人都变得富有。 将此称为加利福尼亚州的风险投资模型 。

好的，这些家伙并不是那么可爱，您不想带他们去见妈妈和爸爸，但是这些年来，他们已经资助了许多优秀的软件公司-Lotus，Yahoo和Google。 他们投资了100家公司，他们希望90家公司亏损-他们试图将其减少到最小-9家公司实现收支平衡，而一家公司赚了这么多钱，以弥补所有损失。

然后是另一种类型的金融家。 称他们为私人投资者或私募股权。 我认为这是欧洲风险投资的典范 。 他们购买现有公司并挤奶。 他们在购买时会寻找两件事：大量的自由现金流（即每日获利能力）和最小的风险（即，他们确实想限制其下行空间）。

他们尽可能以债务购买公司。 与其他类型的公司资产一起可以用来担保债务，但是软件公司的资产很少。 因此，债务是从现金流中偿还的，现金流来自已安装的用户基础，这些用户既不能也不希望改变。

由于债务是从现金流量中偿还的，而现金流量则来自现有客户，因此重点在于留住客户-不要失去他们！ 因此，大多数开发工作是由个人客户的需求驱动的。 积压的订单充满了客户的特定要求。

发展公司，特别是开发新产品，确实有风险。 所有者和管理者都在收入保护方面。 他们希望任何新产品开发都可以由客户， 软件炼金术支付。

软件炼金术：软件公司认为可以为一个客户开发“产品”（最好由客户支付），然后将同一“产品”出售给其他多家公司。

您当然可以为一个客户开发技术 ，可以解决他们的问题，但是为多个客户开发产品却是另一回事。 偶尔，在技术周期开始时，公司会采用这种技巧（通常是偶然发生或拥有非常愚蠢的客户）。

当然，留住客户意味着您需要说服客户您的产品具有未来，因此您需要一些路线图，一些愿景，但是它的薄弱和灵活性。 如果现有客户不喜欢它，请更改它！ 前进的终点，就像我从Quadratron跳楼时一样，甚至为了保留产品而假装保留将来的假装以节省金钱。 最后几个客户被困。

由于该公司现在负债累累（并且需要支付利息），因此他们发现不可能获得任何利润。 实际上，如果有更多的自由现金，那么私募股权所有者将通过承担更多债务并将其作为股息支付来利用它，或者他们将重新利用公司的杠杆作用-可能通过将其出售给另一位私人买方来实现。

您有时会看到这些公司的另一个特征是收购：这些公司何时可以收购相关公司，这些公司的产品也已经过了最好的时期，但是拥有一定的基础。 他们再次可以通过债务来做到这一点。 他们希望获得某种技术上的突破，但实际上，这些公司的经营者不具备执行此操作的技能，因此问题变得更大了。

顺便说一句：由于公司背负着债务，因此它们无需缴税，因为税可以抵消债务。

这些公司追逐EBITDA –息税折旧及摊销前收益。 因为这是唯一在公司受到杠杆影响时才有意义的估值。

简而言之，这家公司是由“财务工程师”经营的，这就是礼貌的用语。

这些人对债务结构和税收了解很多，但对软件业务一无所知。 今天他们可能正在经营软件业务，明天可能是牙膏。

值得注意的是，这些公司希望成为敏捷公司，因为即使这些人都听说敏捷将导致更低的成本，更快的交付（更快的现金流）和更快乐的客户（甚至更少的亏损和更多的经常性现金流）。但是他们并没有做好准备。为了进行必要的更改，可能需要一些敏捷的培训或指导，但任何需要大量投资（例如TDD）的项目都无法实现。

从某些标准来看，这些公司是成功的：经营他们的人和购买它们的人赚钱很多。 从财务上看，它们看起来不错-除了债务。 客户继续使用他们想要使用的产品。 他们存在，他们雇用人。 从某些标准来看，它们是成功的，我们不应忘记这一点。

他们可能是一个痛苦的工作场所，因为不考虑实际工程。 对于可怜的客户，他们被带到关于未来产品的花园之路上，感到遗憾。

这些公司中的任何一家通过提供病假而利用病假都是犯罪的。 作为一个理智的顾问，我什至试图帮助其中一些公司。 但是，不想作为雇员，承包商或顾问与这些公司合作，这是理智的标志。

如果您在由英国，欧洲，美国，伦敦，剑桥，柴郡或其他任何地方的金融工程师所经营的公司工作，那么您就会知道应该采取什么措施以保持理智。

翻译自: https://www.javacodegeeks.com/2015/07/the-prolonged-death-spiral-business-model.html