数说故事×北拓资本访谈：数说故事的发展历程以及对数字化的理解

如何将AI、大数据等技术与专业服务结合，构建从数据收集、治理、分析、建模到商业应用的全价值链解决方案，又如何来做好智能决策？

北拓资本「数字科技百日谈」，邀请数说故事创始人&CEO徐亚波博士，一起探讨这个话题。

 

 

Q1 回望数说故事这七年，大致可以分为哪些阶段，这些阶段当中是怎么走过来的？

01 徐亚波博士：

创业的第一个阶段，也就是公司成立的前两年，第一，对我来说从技术上叫工程化，从商业上叫方向的抉择。 从学术上可能算法上比较领先，但是把算法工程化还是需要很多时间的。我们用这两年时间完成了工程化加方向选择。数据是人类的一个生产要素，或者说它是一个更底层的要素，好的算法没有数据的“喂养”也无法成为好的算法。所以我们从基础设施角度来说，预先做了Data这件事情。

第二，商业场景的选择。我记得前两年我们也是服务各种各样的客户，我们在两个方向之间做了一个选择。一个方向是DMP，可以理解为把数据汇总到一起，然后在上面推动营销的投放。还有一个是依托数据做分析类的场景，我们称之为商业分析场景。

2016-2018年对我们来说叫标杆项目阶段和产品化阶段，以及行业和应用场景阶段，这个阶段又奠定了我们公司另外一个核心。当时很多行业都要用到数据和场景，我们选谁和不选谁？我们后来先选择了消费品这个大赛道切入。因为我们认为消费品几乎是一个永恒的行业，老百姓始终要吃穿住行。

二是我们优先选择了大客户，因为从中国的大企业中吸收经验更有利于我们当时的快速积累。又因我们做的是数据，数据这个东西本质上它还是一个“奢侈品”，只有这个公司有一定的体量，有大量的数据才能用数据治理好它，或者是产生更客观的效益。所以无论是客户需求还是付费能力上，在2016-2018年，基本上确定了我们早期的KA模式。

除了服务客户以外，回归本质我们是一家技术和产品型的公司，所以2016-2018年始终在解决产品和项目之间的关系问题，最后找到一个解决方案，本质上只能通过我们的PaaS平台来解决，就是你要把交付能力、基础设施做好，然后在上面可以应付多场景或者是灵活多边的交付。所以我们又是在业内比较早的意识到PaaS平台是SaaS公司的选择模式之一的公司。再加上我们的技术基因很强，所以我们从2016-2018年完成了各种标杆客户加一定的产品化，就开始进入到第三个阶段，也就是开始做基础设施。

从2018-2021年，这是我们的第三个阶段，PaaS平台做出来了。从此之后，我们做产品就开始不仅做单一应用场景，开始做多元应用场景。因为我们有能力做多元应用场景了，更进一步反向促成了我们数据的多元化，那个时候我们从线上数据开始走到了线下数据。到了2021年，从气质上在国内没有那么完全对标的公司。

数说故事是一家什么样的公司呢？是一家把数据从收集或者是合作，然后到处理、建模、可视化、构建应用、交付客户，整个产业链是非常完整的。

四是阶段，是做成一个平台模式，一端不停增加数据源，一端不停增加应用。客户因为你的应用越来越多，黏性越来越强，客单价越来越高，然后也能帮助他完成一体化的连续的解决方案能力。所以我们从2021年开始，进入了一个新的平台阶段，我们称之为“飞轮模式”。

大概是分为这四个阶段：一是方向选择和工程化；二是标杆加产品化；三是基础设施，是PaaS平台加丰富的场景；四是平台加生态阶段。

Q2 从甲方的视角或者是乙方的视角分别讲一下对数字化的理解？

02 徐亚波博士：

我非常愿意谈和客户有关的事，这也是我主要的关注点。我自己有一个很大的看法，整个中国社会在过去这些年里，在软件产业或者SaaS产业发展并没有那么健康，那从甲方、乙方视角究竟他们需要什么，为什么没有被满足？

从甲方视角来看，从早期来说他是希望做数字化，解决方案或者是RFP这些东西。一提可能我做数字化三年需要5000万，一年投一千多万，传统上是这种大项目模式，甲方在做这件事情的时候决策是很艰难的，而且选错一个供应商的代价是很大的。从甲方角度来说，他很希望把数字化这件事给分成一个个小阶段，一个个小场景，最好花一分钱就可以见效一块的，这是所有甲方老板给我们提的诉求。

从乙方来看，就会把他的大生意分成一个个小生意，那么这些小生意是不是都是自己的？作为一个公司拿到一个小生意之后，能不能做到足够规模化，在单个小生意上能不能赚到钱，这就会形成很大的问题。

这就是中国过去那么多年来，很多SaaS公司刚开始拿到了很多钱之后做的事情，也就是说他不想做老模式，他想做产品化，做产品化他就希望卖更多客户去完成他的积累，或者完成赚钱。但是当他卖更多客户就会陷入到一个误区，就是我只能卖SMB，或者说更多的客户覆盖，大客户头部就是那么多。

其实我觉得甲方和乙方之前是有一个错配的，这是我看到在中国这个行业里最大的一个差异点。其实我的思考很简单，你做生意就是要共赢思维。我总结一句话，要用甲方的逻辑去思考需求，要用乙方的思维模式提供产品和服务。

当然这个中间要把投资人的因素尽量的抛开，什么逻辑呢？你永远是特别细心的去研究在甲方的需求怎么能拆成100个场景，我自己的研究，弄清楚每一个场景怎么去解决，这是从甲方的思路入手的。

从乙方的角度，规模化是分为两种的，一种是纵向的重用，一种是横向的重用。在中国，横向的重用由于整个企业这一块的基础没有那么好，其实他可选的赛道是很少的，或者说只有少数的SaaS公司可以非常幸运的找到一个赛道，他在横向扩张非常有效。但是如果你纵向扩展的时候，其实你的优势是很明显的。第一个是你的客户质量很好，你只要选少数的或者是相对少的客户。第二个是销售成本很低，你的LTV/CAC肯定是很高的，它唯一挑战的是什么？唯一挑战的是这家公司的纵向复用度是多高，这是很本质的东西。

所谓的纵向复用度是你到底用同一个技术能不能做出多个场景来，同一份数据能不能做出多个场景来，你在平台算法这一层能不能复用，其实这就是我刚刚讲的PaaS的思维。

接下来我来讲讲数说故事是怎么来完成这个东西的？举例来说，我们还是从原点思考的，比如说我去看任何一家消费品企业什么对它最重要？我认为最重要的事情是要拥有一个好产品，好的产品是后续营销和渠道铺设的垫脚石，当时我们就瞄上了产品创新这个场景，但是在企业内，产品创新场景是非常复杂的。

在战略阶段，他可能决定要不要进入这个赛道，这个时候他会对赛道进行研究。他可能再会到具体赛道里面研究竞品，研究完竞品之后，会到具体赛道里选择要用什么颜色、什么原料、什么包装、什么创新之类的。类似的可拆解为三四个场景APP。这时决策因素就缩小了，我们就会一直往下延伸，其实我们现在已经做到了工业创新环节，也就是说他最后要买原料，我们就把全国的可行的供应商给选出来。这个过程越来越像产业互联网了。其实你只要沿着客户需求不断深挖，在纵向上你会越做越深，纵向上越做越深，同一个纵向里面的很多数据源、技术这些东西都是同一个逻辑。

举一个例子，当我们进入线下的时候，我们还服务了大量的门店客户，因为我们有很多线下数据。当我们进入这个行业的时候，我们看到一批做选址的公司，就是大概卖几千块钱一个月，一两万一年这种类型的，这就是我说的横向战略，就是通过覆盖更多来盈利。

但是我们的逻辑不是这样的，我们的逻辑是说，我们把选址往上去看，他其实是一个开店需求，开店的需求是扩张的需求。也就是说老板要回答的第一个问题是，明年的战略我到底要做多大扩张，到底增量是50%还是100%，应该在哪些城市。这个时候他就会从战略层面先用数据，然后再到逐步的选址，然后再到门店运营，到门店运营就会有选址和促销，它又被分成很多小的场景，我一步一步解决他的需求。

在做生意或者是从甲方、乙方这些数字化的视角来看，数说故事致力于提供轻量级、连续性的解决方案他的形态就是APP的“集合店”。我们可以让老板不用一下子花那么多钱，然后一步一步，一个一个的解决他各个场景遇到的问题。

Q3 现在最主要的是哪些类别的数据？未来想进一步扩充的有哪些数据类型？

03 徐亚波博士：

其实全网络数据这个概念并不精确，未来我们会叫OpenData，对我们来说，为什么不叫全网数据？因为有一些数据不是在网上的，它有可能是在线下的，但是是相对公开的。所以我们自己对数据的布局是这样的，我们最早前面的两三年，我们专注于线上数据，包括社交媒体的数据、电商数据、新闻、垂直网站数据。我们在前两年，三四年基本上把这个数据积累完成了，形成了一整套的数据合作和采集的逻辑。

第二，我们很快看到线下，因为你只做线上生意是不够的，因为中国还有70%-80%的数据在线下，这个时候线下数据系统化的收集、合作对你来说就比较重要，所以我们和各种各样的合作伙伴开始系统化研究线下数据，包括人、货、场的数据，如何把这些数据综合到一个体系当中，形成一套数据标准，这个是线下数据。

最近一两年，我们开始把目光放到海外，也就是说线上、线下我们都已经有布局了，再接下来海外数据就比较重要，因为帮助中国品牌出海也是我们非常重要的使命之一，所以最近一两年我们开始重视积累海外数据，包括TikTok、Lazada，包括电商的数据和独立站的数据，这些数据都是我们比较系统化的积累的，现在已经初具雏形了。

还有线上线下都是比较偏营销类的数据，或者说跟营销是更相关的，我们正在进一步做产业的数据，比如说在一个产业链，他的上下游是什么关系，就是B2B的数据，这也是我们新的大方向。

线上、线下、国内、海外，从营销类到更深的产业类数据，这是我们非常大的一个布局。

本文作者：数说故事