e代理创始人兼CEO何文迪：中国财富管理行业正式进入“开放平台”阶段

点击阅读演讲全文

来源：e代理(id：iedaili)
分享嘉宾：e代理创始人兼CEO 何文迪
编辑：小e
本文仅为信息交流之用，不构成任何交易建议

---

疫情之下，各行各业都受到不同程度的影响，也包括了财富管理行业。在中国，单纯的线下财富管理服务已经无法满足人们发生转变的财富管理需求，尤其是在我国个人财富的快速积累、财富管理市场规模不断扩大的当下，这就迫使金融机构必须不断加快数字化转型，通过多元化方式为用户提供资产配置方案。

“云课程”第二十一期，e代理创始人兼CEO何文迪先生为我们带来了“中国财富管理行业的现状与未来”主题课程。何文迪先生指出，虽然中国财富管理行业面临的挑战很大，疫情之下负面影响也大于正面影响。但是从行业中长期来看，只要我们积极拥抱变化，以积极的态度去创造一个“开放”与“包容”的平台，一定会迎来行业的春天。

首先让我们回顾本次何文迪先生的精彩观点。

本期金句赏析
​
最近，我们看到行业传统老大拥抱“开放平台”概念，意味着在我们的积极推动下，整个中国财富管理行业进入了一个新阶段，从“传统银行理财”到“第三方财富管理”再到“开放平台”；我们从一股年轻新兴的力量，变成了真正的行业推动者，用四年半的时间从“支流”到“主流”，我们是这个阶段的开创者和先驱。
​
中国财富管理行业走到今天的困境，是因为“资金池”和“自融”玩家带来的“劣币”驱逐“良币”，他们可以承担无限高的销售和运营成本，破坏了行业的良性发展，看“短期”，不重“长期”，把问题留给明天，摧毁的是整个行业。
​
“卖方模式”和“买方顾问”的本质问题是客户的心态和从业者的专业度，究竟是卖方还是买方取决于从业者是如何赚钱的，是赚取产品销售的佣金，还是收取顾问咨询费甚至全委服务费。You are what do you, not what you say。
​
互联网模式的本质是通过技术手段降低获客成本，提升运营效率，优化经济模型；在财富管理行业，互联网模式对客户的留存和数据的沉淀有极大的帮助，也会提升客户对于平台的依赖和黏性。
​
我们面对的是一场经济萧条，而不只是金融危机；巨大的市场波动给客户带来短期的“现金为王”，但是全球大放水又会带来中长期的“资产为王”；先“现金为王”，再“资产为王”，本质是一种“再配置”，是我们每个人的机会。
​
——何文迪

中国财富管理行业的黄金十年
​
提起中国财富管理行业的黄金岁月，其实不止10年，这更多的是一个宽泛的概念。从2018年以后，这个行业就开始有了明显的改变和新的挑战。我们可以将“黄金十年”分为三个维度：

一、三波趋势

1、从“传统银行”到“第三方财富管理”，“三方”成为一个全新的概念。

2005年以前，中国人对于理财的概念只是银行理财，也就是去零售银行购买理财产品。在15年前，中国出现真正的三方理财公司——诺亚财富，这是我们的前辈，“三方”从此成为一个新的概念，成为中国财富管理行业一个新的存在。

2、P2P的兴起与没落，从各个维度打乱了行业发展的步伐。

P2P行业经历了没落、强监管甚至是打压等种种过程，这样的周期打乱了中国财富管理行业的步伐。不管是从理性的成长的角度、人才储备的角度、过分的激进或是大幅度的提升都开始出现了劣币驱逐良币的情况。

3、从“固定收益”到“大类资产配置”，虽然举步维艰，但是不断尝试。

中国大部分三方管理公司，90%的产品都是人民币固收类产品，其他品类包括股权、二级、海外等只占少数，并非为强项。几乎从三年前开始，大家都开始追求一个转变，想把手里的客户从固收产品转到二级市场产品等，结果是大多数人都并不成功，往往仍会被人民币类固收产品束缚住。

二、五类人

一个行业真正的定位是由行业的人来决定的。中国财富管理行业中共有五类从业者：

1、从银行体系出来的，包括外资银行和中资银行。

这一类从业者往往专业度高、接受过体系化的科班训练、客户资源积累丰富、综合素质高，他们大多数在三方管理公司身处中高层。

2、早期进入行业的“小白”，逐步成长起来。

这一类人是中国财富管理行业真正自己培养出来的人，一般都是在15年前最早期的时候进入行业，是通过自身不断的努力、行业的红利和平台的支撑培养起来的。

3、“海归”和“二代”，拥有圈层。

在招聘时，很多知名的三方公司都会选择将一些“海归”、“二代”纳入麾下。他们往往拥有高端的丰富的人脉圈层，可以从身边亲朋好友开始做业务。这是中国财富管理行业用人、招人的一个重要的不可忽略的板块。

4、“异业”转“财富”，拥有高端客户资源。

在中国财富管理行业，会有一批卖红酒、卖游艇的销售转到这个行业，财富管理公司往往也会愿意招进来，主要看能否转换客户。

5、P2P的爆发期拉低行业门槛，阴错阳差进入行业。

历史上P2P的爆发期吸引了很多不具备知识和素质的人员进入这个行业，到后期很容易会让客户、让自己、让亲朋好友蒙受损失。

总的来说，这五类人中，第4、第5类人终将会被淘汰，这两类从业者是中国财富管理行业早期野蛮生长阶段特有的产物，是国外所没有的。而第1、第2类从业者将逐渐成为财富管理行业的中坚力量。

三、一片狼藉

1、老板：现阶段，很多三方公司的老板或是大股东都非常迷茫与焦虑，甚至萌生退场的想法。

2、从业者：10~15年前，这个行业曾经出现过大批人从传统银行（包括外资行、中资行等）向财富管理行业发展的浪潮。如今大多数从业者都处于恐慌与徘徊的状态，人才出现了往“传统金融机构”的回流。

3、客户：现阶段很多客户信心不足，宁愿手握现金，也不愿意投产品。对他们而言，收益不重要，保住本金是最重要的。事实上，短期的“现金为王”是对的，中长期一定是“资产为王”。

4、监管者：中国的监管者想管但又不知道如何管，未来是否会出现中国版的“Too big to fail”（大而不倒），这是一个未知数，我们可以拭目以待。

认清问题所在

一、“劣币”驱逐“良币”

1、“刚性兑付”就是“吸毒”，不但把整个行业搞坏，而且还上瘾，停不下来，是一个让所有从业者和客户以最简单的技巧做长期有问题的事情的过程。

2、如今与两三年前比较，或者两三年前与五六年前比较，我们可以发现中国很多玩家是 “资金池”玩家，搞的是”自融“这件事。他们的销售规模即收入，可以承担无限高的销售和运营成本，把这个行业的用人成本和薪酬架构抬高到一个不合理的区间，破坏了行业的薪酬体系。

3、“浮夸风”盛行，比如高大上的写字楼或明星代言就代表不会跑路，这是很愚昧、很可怕的看法。

4、因为“资金池”玩家把销售成本、运营成本等推向一个不合理的区间，所以大家根本无法做好人，大家只能做坏人。

总的来说，看“短期”，不重“长期”，所有搞“自融”的“资金池”玩家都是把问题留给明天，摧毁的是整个行业。大家只有在吃过亏之后才会回归理性和合理的判断，好的平台则会不断出挑，能够更好地生存。

二、“占便宜”的“恶性循环”


1、“卖方模式”和“买方顾问”的本质问题是客户的心态和从业者的专业度。“卖方模式”即卖产品，“买方顾问”则是站在客户角度选择产品，利益和客户一致，不拿产品佣金，拿的是咨询费。“买方顾问”这一模式在中国已经提起了好多年，但事实上很难真的实现。这里的本质问题是客户的心态和从业者的专业度。从客户角度而言，“卖方模式”下他们有免费的选择，大量的三方公司、客户经理等会提供大量免费的资料，他们只想占便宜，其实免费是最贵的，销售都是从你的交易赚钱。就从业者而言，大多数从业者专业度不够，客户最后愿意支付的是你创造的价值，往往很多人不够这个价值。

2、“No Free Lunch” ——天下没有免费的午餐，现阶段大家的心态陷入畸形，最终都会发现“免费”的其实是“最贵”的。

3、不管是从业者还是客户，总想要更多钱，永远要去比价，追求更多毛利和收入，导致乱打“价格战”，最终毛利没了，就没服务了，行业也就没了。

4、流过血，知道疼，行为才会开始改变；不管客户还是从业者，每个人的行为都改变了，行业的春天就来了，人都是逃不过人性的。

总而言之，“占便宜”产生的“恶性循环”，把中国财富管理行业从黄金十年带到了离“地狱”只有一步之遥的位置，我们需要正视这个问题。

三、财富管理的“精英文化”

1、一个行业的形成是由所有玩家和从业者垒起来的，不是一两个人可以改变的，也不是一家公司、一个平台可以改变的。需要所有人共同努力，需要花比较长的时间去改变。

2、P2P的爆发让很多参差不齐的从业者进入行业，大多数人只是想赚钱，赚快钱，这是短期的“捞钱文化”，不是价值观驱使的“精英文化”，更没有一种骄傲。如果未来，一流大学的社会精英们一毕业想进入的行业是财富管理行业，这就代表这个行业发展的相对更好了。社会精英们愿意做什么行业可以反向反映这个行业发展的阶段。

3、一个行业的发展，与这个行业的“精英文化”，应该是一种互相叠加的正向循环，是高度相关的。“精英文化”能带动行业走的更远，行业的发展也能带来更多”精英化“。

如何“活下去”？
​
一、传统模式的优化

二、互联网模式

三、“开放平台”的前世今生

疫情对财富管理行业带来的影响

一、无法线下面对面

二、金融危机or经济萧条

三、加速行业洗牌

开放包容，共创未来

一、彻底放下传统思维


1、在1、2年前，通过高薪挖头部企业销售团队的模式仍旧可行，如今已经不可行了。反倒是做圈层打造和转化的能看到一些机会，包括新的客户资源的获取，新的转换方式等。

2、原来的传统财富管理行业就是“人海战术”，再靠不断的洗人，在早期行业红利的背景下这是可行的。如今这笔帐已经算不过来，这个时代也不再允许。

3、非要拿“零售财富团队”去做“买方顾问”的业务，完全走不通。“零售财富团队”就是要做零售的事情，“买方顾问”需要的是专业度非常高，有一定从业经验的人。

二、开放与包容

1、开放与包容就是指“开放”平台，以更加“包容”的态度，去赋能和扶持从业者，帮助他人成长和成功。一个开放的平台、赋能的平台是有利他性的，是愿意帮助他人的。

2、平台是不直接卖产品的，本质是以更明确的分工，把有能力资源的人汇集起来，充分发挥各个玩家的优势，在撮合与协同中创造价值，对于价值再进行收费。

3、“开放”平台的挑战和难点是与各个玩家寻找“若即若离”的平衡点，平台对各玩家既要有深度的绑定，又不能完全拥有，也不能没有掌控力而放太远 ，传统道教讲的阴阳平衡是有一定道理的。

4、我们要真正把平台化的东西建立起来，要有创造新兴事物的土壤，商业模式不断延展和裂变，每过一个阶段变成“新物种”，参照阿里巴巴、今日头条两家公司，他们的商业模式经过不断延展，衍生的产品是一个比一个大的。

三、网络协同和数据智能


1、新时代的必备优势——规模效应、轻资产、效率、生态协同、大数据。这些优势本质都是互相关联的，都是在讨论如何以一个更加科技赋能的方式撬动一个更有效率的模式。

2、抓住趋势性机会，解决行业问题，甚至社会问题的企业，才会成为伟大的企业。谁可以帮助中国财富管理熬过疫情和挑战，谁就是未来。

3、以开放和包容的心态构建更大的网络，创造更大的协同，带来更大的价值，逐步叠加，产生正向循环。

4、数据化和智能化，目的不是取代人，而是优化效率，同时通过数据化和智能化提供更加定制化的服务。即使在智能投顾发展前列的美国，现在也是“To C”在往“To B”走，“To C”是指数据智能直接取代人去服务客户，“To B”则是通过AI和大数据提供更多的武器、更高效的工具给到人去服务客户。

5、“中国特色”的财富管理是有未来的，我们不必走西方的老路，只要充分利用我们的优势，创建新业态就可以了。从疫情之下的控制和处理，我们可以很明显地看到我国的体制是有非常大的优势的，我们要有大国自信，有自己的骄傲感。

更多详细互动、精彩内容点击查看！