初次创业：缺乏理性走不远

初次创业：缺乏理性走不远

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        尽管不同创业者初次创业的背景不同，但所经历的创业道路却大同小异：事业之路坎坷，心理之路波折。对于初次创业者，最难过的就是“心理关”：怕赔、怕软环境不好，这种心理阻碍了无数人下海创业。其实，创业勇气和信心是第一位的，很多创业者历经艰辛与磨难，最终能够走出创业低谷，信念发挥了至关重要的作用。笔者1999年在吉林省某乳业有限公司做市场营销部经理时，手下就有一名销售员看到本企业产品在长春市很旺销，于是产生了独立创业的念头，提出到延吉做总代理。起初，虽然他在那边做得很努力，但是市场成长缓慢，经营上开始入不敷出。看到这种情况，他的父母多次劝诫他不要再做了，可是他仍旧继续坚持。他的坚持是有理由的，他认为产品好，并且吉林省人均消费指数排名上，延吉位居第二位，仅次于长春市场，既然长春能做起来，延吉也一定没有问题。于是他苦苦地在延吉支撑着。五个月后，市场出现了转机，延吉陆续新开了两家大中型超市，产品进店后销售快速上量，他也就在延吉市站稳定了脚跟，也拥有了第一桶金。他为什么能成功？因为他具备了初次创业的基本素质：勇气信心、行业背景和思考能力。

       初次创业能否成功，创业行动的理性程度至关重要。根据多年研究实践，笔者认为非理性创业主要有以下十二种情况：一是冲动型创业。没有经过认真酝酿，便心血来潮地开始创业行动，创业需要激情但不需要冲动；二是“红眼”型创业。看别人干赚钱，于是自己也要干，不考虑自身的素质条件或时机是否成熟，执意模仿与跟随；三是宽泛型创业。创业起步便同时操作很多项目，或者很多产品，没有核心项目或核心产品，做市场时也不讲策略而四面出击；四是模糊型创业。自认为企业小或者企业内都是熟人，不需要讲规则、定制度；六是超限型创业。创业超越自身能力，包括资金能力、资源调度能力等等，或违背国家政策，诸如进军国家限制或不鼓励的产业领域及项目；七是依赖型创业。创业者不具备主营业务拓展能力，而过度依赖于他人，诸如职业经理人、知识产权持有者等，要知道初次创业最需要创业者独立走路；八是惰性型创业。做“坐商”而不努力做“行商”，主动开展业务及拓展市场的意识弱，或者仅凭广告等待业务的到来；九是完美型创业。凡事追求完美，却不知完美也需要成本，或过分注重公司基础建设，总想一鸣惊人，而导致蓄势周期过长；十是情绪型创业。创业者经常大喜大悲，影响工作气氛与战斗力，或常被眼前的幻景或表象而迷惑；十一是短视型创业。目光短浅、行为短期，总是看着眼前的蝇头小利，甚至搞一些欺骗合作伙伴、客户以及员工的小伎俩，殊不知“小胜靠智，大胜靠德”；十二是自恋式创业。创业者往往认为自己的产品就是好，总是怕产品不够卖。笔者曾为吉林省长白山一初创野生果实饮料企业做营销咨询策划，产品尚未投产入市，公司老板就开始担心原料供应问题，因为他害怕产品不够卖，乐观得有些盲目。

       为什么要强调理性？就是因为初次创业要经常产生上述非理性行为，并遭遇一些扰人而难缠的问题，以及各种潜在的、突发的风险。下述问题是很多初次创业者都曾遭遇的问题：一是失败或其他坏消息。创业者的思想、观念往往通过失败才能领悟并改变，创业也是一个否定之否定的过程，不经历“风雨”怎能见“彩虹”；二是遭遇人事危机。包括来自合伙人、股东、员工的人事危机，包括退伙（股）、“跳槽”、利益纠纷等等；三是资金周转困难。因资金准备不足或资金占用因素导致的资金暂时断流，甚至给员工发工资都成问题；四是遇事难于决策。因为害怕出现某种决策风险，以及由此带来的后果，不敢妄下结论，越是企业发展的关键时刻越容易出现这种情况；五是新的事业机会诱惑。如果创业者心猿意马、三心二意，总是无法抵御来自市场或合作伙伴的利益诱惑，就很可能前功尽弃；六是遭遇不公平竞争。诸如在工程、材料、比稿招投标等方面，就存在很多“暗箱”操作；七是来自竞争对手的“绊子”。竞争对手的恶意竞争手段很多，诸如向客户传播流言、刊登负面新闻等等。遇到问题不怕，关键是以积极、理性的心态去解决问题。

       同时，初次创业也暗藏着巨大的风险，这不同于二次创业（或内部创业），至少二次创业是企业为了寻找新的市场机会与经济增长点，并且企业已经（初步）完成了资本的原始积累，以及资源的积累。而初次创业很可能资金也不充分、资源也不完备，这大大降低了初次创业的“免疫力”，经营风险也就容易找上门。那么，初次创业主要有哪些特征性风险呢？主要有五大风险：一是政策风险，诸如国家及地方性法律法规、产业政策，但最大风险还在于临时性、突发性出台的政策法规，对创业企业的打击似乎更大；二是决策风险，不同的决策方案有不同的机会成本，以及不同的机会风险；三是市场风险，这是核心风险因素，如更强势的竞争对手出现导致竞争加剧，市场形势变化；四是扩张风险，诸如企业规模扩张、经营领域扩张、项目扩张等方面。如果扩张很盲目，不能与企业能力、市场需求合拍，是极其危险的；五是人事风险，其实人事风险不仅仅表现在使企业组织不能正常运行上，还表现在当员工不能为创业企业所用时，到竞争对手那里去挖创业企业的“墙角”。

        初次创业所面临的问题必须解决，风险也要尽量规避，这就是理性创业的理由。关于理性操作的核心建议如下：一是初次创业必须确定利润模式，必须找到利润点，要有明确的利润来源；二是要做最糟糕情况下的运营预算，而不是以理想的数据来做预测，要防止投资预算偏小、市场预测失准、成本估算偏低等现象，过于理想化必然导致预期效益偏高，出现问题时就会措手不及；三是要有整合资源的能力，初次创业要“团结一切可团结的力量”，打造一个优势互补的利益共同体。以此有效降低成本，提升运营效率，使企业运营事半功倍；四是各种资源“链条”不能断，这里的资源是指原辅材料、人才、产品、资金、渠道等要素，为做到这一点企业必须降低对某些资源的依存度，或者具备调动、牵制资源的能力；五是产品潜力，无论是有形产品还是无形产品，产品必须市场潜力与市场价值，这关系到市场成长性，产品成长性差创业也就难于成功；六是技术应为成熟技术，不应是伪科学技术、实验室技术、淘汰技术，或者政府禁止或不鼓励采用的技术。否则投资就可能“打水漂”。
       或许一些读者会问，初次创业有没有“捷径”可走？不能说没有！其实所谓“捷径”就是借助外力或外部资源降低创业成本、加快企业成长速度、提升企业运营效率并提高企业创业成功率。初次创业企业有很多起步与发展模式，诸如特许加盟、代理知名品牌产品、贴牌生产产品、为大企业配套、利用已被认可的市场形象或概念开发新项目等等，所谓“捷径”也不过如此而矣。但是，走这些创业“捷径”也有其“艰辛”的一面：上述模式下，创业企业都依赖于其他企业主体（或者说合作伙伴），万一“皮之不存”，到时“毛将焉附”？同时，尽管不同模式对合作伙伴的依存度不同，但必须具备足够的应变能力，即创业企业可能要看合作伙伴的“脸色”行事，并且要具备足够的随需而变的能力。诸如某汽配厂为整车厂配套，不但大企业在产品质量、价格上严格要求，甚至还要要求配套半径、物流配送及时性等要素，因此大企业也并不好伺候。更为关键的是，这种依存式创业一旦出现合作危机，风险则是致命的，甚至被彻底“断奶”，因此对于创业企业而言最好的办法就是快速成长，然后独立走路。这方面不乏成功的企业，诸如万和最初就是给万家乐做配套（生产配件）的小企业，完全是在万家乐眼皮底下偷偷摸摸地做起来的，最后彻底摆脱了万家乐，并实现了整机生产，乃至成为万家乐最强势劲的竞争对手。再如温州立峰摩托车集团，其前身只是一个生产摩托车车把闸座的小厂。最初为中国一家著名摩托车企业做配套，之后又与这家企业进一步合作。1992年，双方共同出资成立了一家摩托车配件有限公司。 随后，立峰利用赚到的钱不断进行扩张，产品由把闸到轮毂、油箱……最后发展为整车生产。开始为贴牌，后来独立运作，并获得了国家颁发的摩托车生产许可证。时机成熟后，立峰脱离了与大企业的合作关系，成为独立的整车生产企业。

       同时，还应看到这些创业“捷径”也需要跨越很高门槛，并且要付出很大代价，诸如在通过特许经营方式加盟肯德基加盟费高达800万，而麦当劳的特许加盟计划正在风生水起，根据2005年1月的说法加盟费也不会低于250万。由于这些企业品牌知名度、管理标准化程度、技术成熟度等方面具有优势，加盟创业成功率很高，这也是征服加盟者的砝码。但是，这并不意味着走点“捷径”就没有风险了，诸如政治风险、质量事故风险，麦当劳、肯德基也无法“幸免”。而对于一些小而杂的特许加盟项目，加盟费很低甚至免收加盟费，加盟者如不谨慎从事，恐怕走的就不是“捷径”而是弯路。天下没有免费的午餐，机遇总是与风险并存，钱收得少但成功率也很低。笔者非常认可一种“过渡式”创业，诸如“边打工边创业”——赚着老板的钱，学着老板的经验，为老板做事的同时自己的事业也起来了，然后适时撤出；“先做员工后做老板”——先为老板经营公司，然后再承包公司，乃至最终买下公司，或许这算是一种“捷径”。

     对于初次创业，走不走“捷径”并非能否成功的决定因素，关键是理性：理性规划、理性执行，这是少走弯路、错路的前提。我爱我家连锁店的“领头羊”——陈早春在谈及创业企业走向成功的要素时，总结了三点：管理思想、资源和执行力，其核心就是把事想对、把事做对。因此，初次创业“理性第一，打拼第二”！虽然“天道酬勤”，并且“没有不开张的店”，但理性的创业者会更早收获创业的果实！