《谈话的力量》摘要

 

第一章   通过提问题促进交谈

 

开放式问题

 

 要想让谈话继续下去，并且有一定的深度和趣味，就要继封闭式问题之后提出开放式问题。

开放式问题就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的。这种问题需要解释和说明，同时向对方表示（他们也很高兴你这样做！）你对他们说的话很感兴趣，还想了解更多的内容。

 

例如，在获知我教“谈话技巧”这门课有大约10年时间之后，丽萨不应该急于进入下一个

封闭式问题，而可以问一些相关的开放式问题：

 

“你是怎么想到要开这门课程的？”

 

“这10年中，这门课程有过什么样的变化？”

 

“为了上课，你做了什么样的准备工作？”

 

“请告诉我你对这门课程今后的发展有什么计划。”（这是一个以请求的形式出现的开放式

问题。）

 

在询问某人的家乡，并获知其来自亨茨维尔后，你可以接着问以下一些开放式问题：

 

“你为什么从亨茨维尔搬到这里呢？”

 

“阿拉巴马的气候跟这里有什么不同？”

 

“在亨茨维尔的那段时间给你留下最深印象的是什么？”

 

在获知对方希望保持现有的核电站而不希望再多建造时，你可以问以下一些开放式问题：

 

“你认为应该怎样处理现有的核反应堆产生的废料呢？”

 

“个人应该做些什么努力来防止修建新的核电站？”

 

“如果不再建核电站，你觉得国家应通过什么样的途径提供更多的电力？”

 

从以上的例子可以看出，大多数的开放式问题和封闭式问题使用的疑问词是不同的。

 

你可能注意到，一些人会以开放的方式来回答封闭式问题。尽管如此，与你交谈的人还是

喜欢在回答开放式问题时给出更长的回答，因为这类问题鼓励他们自由地谈话。在你提出开放式问题时，别人会感到放松，因为他们知道你希望他们参与进来，充分表达自己的想法。

 

提问题增强你的控制能力

 

 你完全没有必要忍受无聊的谈话，因为当你开口提问题的时候，你在很大程度上控制着话

题的选择。假定有朋友告诉你：“我刚从法国回来。”你可以根据自己的喜好，从以下例子中

选择你的问题：

 

“那里气候怎么样？”

 

“你是怎样做到和法国人交谈的？”

 

“告诉我最让你难忘的事情。”

 

“你是怎样订到宾馆房间的？”

 

“法国食品和我们的有些什么不同？”

 

如果有人向你自我介绍说她是中学的辅导员，下面这些问题可供你选择：

 

“你为什么想做辅导员呢？”

 

“要从事这项工作，需要具备哪些条件？”

 

“告诉我一些孩子们经常向你求助的问题。”

 

“在今天的校园中，吸食毒品的情况怎么样？”

 

“每天倾听别人诉说苦恼，对你的人生态度有什么样的影响？”

 

或者，如果你不想谈论她的工作，你也可以问一些宽泛的问题，例如：“工作之余你有些

什么娱乐活动？”

 

在选择问题的过程中，要牢记以下两条：

 

第一，提问题的时候要持愿意倾听的态度。无论你多么善于交际，如果你只是

冷冷地流于形式，对方最终会感觉到你只不过是在设法让他对你产生好感。

 

第二，尽量保持双重视角。不仅考虑到自己想听什么、想说什么，还要考虑到

对方的需要。最令人讨厌的就是毫不顾及别人的想法和需求。在一次鸡尾酒会上，

我听到一个看上去挺高贵的绅士对一位女士说：“说了这么半天都在谈论我，现在

谈谈你吧！你觉得我这个人怎么样？”

 

问题过于宽泛

 

 米吉是一位大学行政人员的妻子，最近在纽约的一次课堂上，她说自己对生活感到厌烦。

为什么呢？“因为一整天，陪伴我的就只有两个孩子：一个三岁，另一个还是婴儿。因此梅尔

一回来，我就问：‘今天怎么样？’我真的是想得到他的回答。但是他说什么呢？‘没什么，

就跟平常一样。’然后他就打开电视看起来了。”

 

米吉犯了几个简单的错误：

 

第一，她的询问范围太广。提问题就像开水龙头一样，范围放得越开，得到的

回应就越多——直至最后的极限。米吉这样宽泛的问题（像“有什么新的消

息？”“最近忙些什么？”“说说你自己的情况！”）往往需要很多的精力和时间

来回答，所以多数人都会选择放弃。

 

第二，“今天怎么样？”这样的问题听起来更像是一句套话，随口说说而已，

而不是真想了解什么情况。回答往往也是套话，例如“很好！”或者“还行”。

 

最后，米吉每天都问同样的问题。这不仅让对方更认准为套话，而且每天都要

回答这样毫无创意的问题，很可能也会让她的丈夫感到厌烦。

 

开始的问题太难

 

亚利桑那一位叫肯迪的房地产代理商曾经向我透露了他的诀窍：

 

顾客一走进来，我并不问他有什么需要。这个问题太难了点，他会因为紧张而放弃。如果

我追问得太紧，他很可能会马上离开。因此，我问他现在住在什么地方。这个问题让他很轻松，

感到自然。一段时间之后，他或我就会把话题转到他的需要上去。

 

肯迪的建议也适用于社交场合。通常情况下，最好是以简单的问题开始，谈论一些对方感

兴趣并且熟悉的话题。

 

另外，有意识地记住一些备用问题，也很实用而且有趣，它们可以随时有效地打开尴尬的

局面。我比较喜欢的有：

 

“如果你能够成为历史上的某个人物，你会选择谁？（对方回答。）为什么？”

 

“给你印象最深的老师是谁？为什么？”

 

“如果要你另选一个行业（或者专业），你会如何选择？（对方回答。）为什么？”

 

“如果你能够在地球上的任意一个地方呆一星期，你会选择哪里？做些什么？”

 

最后需要注意的一点是：刚开始学习提出开放式问题时，需要着意去努力。但是如同走路

和书写等技能一样，一段时间之后你就会做得很自然了。

 

第二章 表达诚实的称赞

 

心理学家威廉姆?詹姆斯认为：“人性中最深刻的本能就是被欣赏的渴望。”如果你是别人

生活中能够满足这种“被欣赏的渴望”的很少的人之一（很可能是惟一的一个），那么你很可能会被珍视为亲密的朋友。调查研究表明，称赞别人会让别人觉得你富有同情心，善于理解别人，甚至很有个人魅力。（与此相反，一项研究发现：不再互相赞扬的夫妻会觉得对方不再那么有吸引力了。）当别人发现你对他们待以真情的时候，他们很可能会向你敞开心扉。这样，只要稍微地努力，你就能建立起积极的感情交流，这有助于增进人际关系的友好和亲密程度。

 

怎样有效地表达直接的称赞

 

 最常见的赞扬方法就是表达直接的称赞。这种赞扬直接告诉对方你对他们的行为、外表和

气质的哪些方面表示赞赏。每次在课堂上讲到这个技巧，我总是以让学生们对我或其他人说一些赞扬的话开始的。以下是有一次我记录下来的几种赞扬：

 

行为：“你是一位好老师。”

 

外表：“你的头发很漂亮。”

 

衣着：“我很喜欢你的鞋。”

 

这样的称赞可以通过两种方式进行改进：

 

1． 具体一些。如果你毫无保留地告诉对方你的喜好，让他们相信你的话只适用于他一个

人，而不是任何一个人，那么你的话就会更加有力，令人信服。

 

例如：

行为：“我喜欢你在我们练习的时候，亲自给每个人做辅导。”

 

外表：“我觉得这个新发型让你的眼睛更加漂亮了。”

 

衣着：“那双棕褐色的路夫鞋很配你的卡其裤。”

 

2． 称呼对方的名字。人们认为，自从柏拉图和苏格拉底以来多数人都觉得自己的名字是

世界上最动听的声音，会对包含其名字的话语给予更多的注意。此外，称呼对方的名字也可以让对方觉得你的赞扬是专门针对他的。

 

例如：

 

行为：“艾伦，我喜欢你在我们练习的时候，亲自给每个人做辅导。”

 

外表：“艾伦，我觉得这个新发型让你的眼睛更加漂亮了。”

 

衣着：“艾伦，那双棕褐色的路夫鞋很配你的卡其裤。”

 

怎样帮助别人接受我们的直接称赞

 

亲爱的艾比：

 

我的妻子有个习惯，总是对我真诚的赞扬泼上一瓢冷水。

 

如果我说：“呀，亲爱的，你穿上这件裙子好看极了。”她很可能会说：“你真这样认为？

这不过是姐姐给我的一件旧衣服。”

 

如果我赞扬她把屋子打扫得非常干净，她可能会回答说：“我想，那是因为你没有看到孩

子们的房间。”

 

我就搞不明白她为什么不能坦然地接受我的赞扬，这让我有点伤心。能帮我解释一下吗，

艾比？

 

同样地，你很可能也发现很多人难以接受你直接的赞扬。出于谦虚，或者没有别的回答方

式，他们通常会拒绝你的赞扬，从而让你感到受挫，使你以后的赞扬话语减少。

 

 

行为：“这只是在做我应该做的。”

 

外表：“我倒觉得理发师剪得太短了。”

 

衣着：“你喜欢这样的旧鞋？”

 

无论出于什么样的原因，你都可以做些什么，让你的赞扬更有效果，更容易让对方接受：

你可以在赞扬之后加上问题。（开放式问题最好，但只要是问题就行。）这样的话，当对方听

到你的赞扬时，就不用苦苦地找一个回应的方法，只需说声谢谢，然后回答你提出的问题。

 

最后，我们把原来的赞扬具体化一些，加上对方的名字，再加上一个问题，就是这样：

 

行为：“艾伦，我喜欢你在我们练习的时候，亲自给每个人做辅导。说说看，你观察到的

最常犯的错误是什么？”

 

外表：“艾伦，我觉得这个新发型让你的眼睛更加漂亮了。你是怎样想到要换这个发型的？”

 

衣着：“艾伦，那双棕褐色的路夫鞋很配你的卡其裤。你是怎么决定买这种款式的？”

 

积极地接受称赞

 

当你给予别人更多的称赞时，毫无疑问你也会接受到更多。如果你希望这些积极的交流继

续下去，那么你就得让对你表示称赞的人感觉到这样坦诚地交流很随意。如果你扭头拒绝了他们的称赞，或者是立即转换话题，就很难达到目的了。

 

从另一方面来说，如果你看着他的眼睛，积极地作出回应，他很可能会感到满足。如果他

懂得称赞的技巧，随机附上一个问题，你所要做的仅仅是笑笑，表示感谢，然后回答。如果他没有，你可以笑笑，表示感谢——也许还可以告诉他你的感受。以下是由学生给出的一些回答的例子：

 

詹姆斯：妻子曾经因为我经常和女儿们一起玩耍而夸奖我是一个好爸爸，我抱着她，说：

“很高兴你看到我在很努力地尝试。我爸爸从来没有陪过我，所以我特别努力，不能让自己再犯同样的错误。”

 

卡拉：邻居告诉我：“你的车很漂亮。”我回答说：“谢谢，安。我花了一早上来洗车、

打蜡，你的话让我感觉很欣慰哦！”

 

贝弗莉：我妹妹对我说：“我喜欢你的房间。每天早上从这里醒来，该是让人多么畅快啊！”

我回答说：“谢谢，伊夫。我在设计房间的时候也是这么想的。”

 

第三章 倾听别人的话语

积极倾听表示你接受

 

如果你发现自己处于以下几种问题之中，三种回应中你认为哪种最恰当：

1． 认识的一个小孩割破了手指，并开始大哭。

 

a．“这并不是什么大的伤口。”

 

b．“别哭了！没那么疼的。”

 

c．“你的手指真的很疼啊？”

 

2． 一位亲密的朋友对你说：“老板说我工作速度太慢，如果我不改进的话就要炒我鱿鱼。”

 

a．“我想你得拼命工作了。”

 

b．“你不应该怕他，你可以再找一份工作。”

 

c．“听上去这份工作对你很重要，你不愿丢掉它吧?”

 

3． 邻居抱怨说：“看来我别无选择，只有让我妈妈搬来和我一起住了。”

 

a．“你应该这样想：她养大了你，现在该你回报她了。”

 

b．“我想你心里肯定很高兴又能和她住一起了。”

 

c．“你是担心这样做会对你的生活产生影响吧?”

 

每个例子中的前两种回答都告诉对方应该怎么做，该有什么样的感觉，或者向对方表达肯

定或否定、同情或安慰。这样的回答很难让对方感到满意。相反，这会让对方觉得你不愿介入他的事情，并不认真地对待他的感情，或者对其解决自己问题的能力持怀疑态度。

 

第三种回答才是积极倾听，产生的结果就大不一样了。如果能被鼓励自由而且充分地表达

自己的感情，别人跟你在一起时就会觉得平静放松。理解对方的问题却不越俎代庖，会让对方觉得你很信任其解决问题的能力。此外，如果你耐心倾听，理解并接受对方，却并不加以批评，对方必然会对自己充满信心，更愿意和你交往，对你所说的话更感兴趣。

 

很多人在读过本书以前的版本之后，都纷纷说，只要不再随便地评判别人，而采用积极倾

听，人际关系就会有很大改善。圣莫尼卡一位叫艾伦的服装销售员讲述了他这样的经历：

 

以前，儿子一跟我说考试考砸了，我就会问：“你为什么不更努力点学习呢？”当妻子抱

怨上班迟到了的时候，我总会说：“你应该早点出门。”记得有一次，小女儿哭着对我说她怕

黑，我回答说：“你不应该害怕。没有什么好怕的。”

 

我的建议是很明显的，这样的批评和说教使得家人有了事情也不太愿意和我讲了。

 

上个星期，妻子提到她与妹妹发生了争吵。通常，我都会给她这样的建议：“你只有一个

妹妹，你最好向她道歉。”可是这一次我却说：“你好像比较心烦啊。”她每次和我说话，我

都有意识地采取“积极倾听”的回答方式——哪怕心里特别想给她一些建议。结果令我兴奋不已。她竟然向我倾诉了我从来没有听到过的感情和想法。我感觉似乎是在了解一个陌生人。她似乎也很高兴，能够有机会尽情地表达自己的感受，而没有被我轻率的评论打断。

 

积极倾听让你的交谈进行下去

 

积极倾听能够非常有效地鼓励别人同你交谈。你表示出来的兴趣常常会使对方愿意做出更

多的评论。同情、理解而不是批评的态度会让他们感觉自然，更加充分地倾吐心中的想法。

 

积极倾听还有助于解决无话可说这一老生常谈的问题。如果你经常感到疲于说话，你很可

能同时在关注两个对话：同别人的对话和同自己的对话。（后者主要是担心自己说话时的表现。有意思的是，你越是担心自己的表现，越是会表现得不好。）

 

积极倾听会鼓励你忘记同自己的对话，专注于对方的说话，从而深切地体会对方的感受。

一旦把注意力完全转移到了谈话对方身上，你会惊奇地发现，要找话来说也不是什么困难的事情。而且，因为你非常关注对方，所以他们很可能也愿意听听你的想法。

 

第四章 利用自由信息
怎样利用自由信息

 

 只要用心去注意，你就会发现谈话的对方经常都在给出很多细小的自由信息，就像以上的

例子中看到的。

 

如果你觉得这些自由信息比较有用，能够进一步打开话题，那就立即加以采用。这样做不

仅不错，而且惯例上人们也经常利用这些自由信息转移到别的话题，而不用担心无法回到原来的话题。实际上，很少有社交性的谈话能够数分钟都停留在一个话题上。

 

要利用自由信息，你所要做的就是就此作一番评论或是提一个问题。与别的情况一样，开

放式问题最能够得到对方深入的回答。（格伦：“比利，你的皮肤晒得很漂亮啊。”比利：“谢

谢，格伦。我是这个周末和多林一起去野营晒的。”格伦：“我从来没有野营过，很想知道你

们为什么那么喜欢去野营?”）你甚至可以往回退，重新提起刚才忽视了的自由信息。（“你刚

才说你和妮娜上个夏天在委内瑞拉度假，带着孩子旅行有些什么不便的地方？”）

 

自由信息也包括对方的衣着、行为、身体特征以及所处的位置。所有这些都可以被用来开

启谈话。（“我注意到你穿着一件印有“费城”字样的T恤，你是从费城来的吗？”）有时候，

你的自由信息只是一些大体的印象。（“你好像对乔叟非常精通，这些知识你是如何得来

的？”“你比上次见面时轻松多了，能说说因为什么吗？”“看上去你好像非常喜欢跳舞！”）

 

第五章 让别人知道你

 

自我透露的过程

 

自我透露可以是互相敞开心扉的愉悦的过程。你一点一点地向对方透露自己的情况，希望

对方在了解自己的同时，能够有更大的兴趣，而且以同样的方式透露自己的情况。

 

自我透露具有典型的对称的特点，即双方通常是以同样的进度敞开自己。除了咨询服务外，

很少有人愿意单方面透露太多的信息。

 

你可以通过增强这种对称性来促进人际关系中的自我透露。提问题，对对方的回答表示感

兴趣，再尽量把这些回答与自己的情况和经历联系在一起。如果对方并不粗鲁或者过于自私，

就会开始询问你相关的内容。以下是一个这样的例子：

 

加里：你好，你是新来这座教堂的吗?

 

古恩：是的，这是我第二次来这里。我刚搬到这个市区。

 

加里：我也是新来的。你为什么搬来休斯顿呢？

 

吉恩：因为我的公司从纽约搬到这里，而我是总会计师。

 

加里：好夸人羡慕，你能给一个公司做账目。我是《新闻》杂志的摄影师，有时候我连自

己的财务都管不好呢。

 

吉恩：摄影师？你是怎样开始从事这份工作的。

 

在自我透露的过程中，你还可以采用设定对方回答的方式来得到你想要的信息。比如，如

果你想知道对方的名字，可以这样说：“对了，我的名字是______，你的呢?”(如果想知道他的姓名，也要先告知自己的姓名。)同样的办法也适用于地址、电话号码等信息，以及个人的意见和感受。通过自己首先公开一些信息，对方就能很明显地感觉到彼此是在交流信息，而不是一对一的采访，同时他也清楚地知道了你希望得到的回答。这种设定回答的做法让对方很容易就能把自己的信息说出来。

 

随着自我透露对称地进行以及信任的建立，交流的内容也逐渐深入．在交谈的过程中(实际

上，是在建立一种关系的过程中)，相互间的交流通常会变得具有更加重要的意义。通常的交流都会经历以下四个阶段：套话、事实、意见和感受。

 

1．客套话。两个人一见面，几乎总是以客套话开场。这样的客套话有时是为了认可对方的

存在，有时则是为了表明愿意进一步进行实质性交流的积极态度。

 

典型的开场客套话有：

 

“你好。”

 

“最近好吗？”

 

“你好，很高兴见到你。”

 

因为这些客套话本不是要作信息交流，简单的“你好”或者“我也很高兴见到你”就可以

作答了。

 

如果你和对方恰好走向同一个方向，而你又不愿意谈论一些实质内容，你可以在回答的时

候用长一些的句子，或者提及一些无关紧要的客套话题。比如

 

“你觉得今天天气怎么样？”

 

“店里生意怎么样？”

 

“孩子们好吗？”

 

“你参加的舞蹈培训班进展怎样？”

 

“昨晚的比赛，你有什么看法？”

 

2．事实。寒喧之后，人们通常会交换一些事实性信息。对于新认识的人来说，就是指关于

你个人的基本情况；而对于熟人来说，则是指最近的状况。

 

“我是费耶特维尔的一名木工．”

 

“我每星期天都去滑旱冰．”

 

“我姑妈来城里．我正带着她四处看看．”

 

“美孚石油公司决定派我到俄玄俄州接受两周高级培训．”

 

刚开始的彼此交换事实信息，有点像工作面试。每个人都试图发现两个人之间是否有足够

的共同之处，是否值得发展这份友谊。这种初期谈话中隐含的目的有时候会非常明显地显现出来，就像上周一位新邻居来拜访我，和我聊起天来：

 

邻居：艾伦，你喜欢棒球吗?我们好几个人几乎每周都去天使体育场打球

 

我：不，我确实不喜欢棒球．你平常跑步吗？

 

邻居：不，但是我练习举重。

 

我：我也希望有时间能练一练，但是恐怕它跟瑜珈不配套。你练瑜珈吗？

 

邻居：不，我不练。

 

过了一会儿，我们都笑笑，客套地说了旬“改天见”。既然没有发现什么共同之处，我们

也就都没有再见面的想法了。

 

3．意见。

 

“我喜欢住在小城镇里，周围的人我都认识”

 

“如果你真的想赚钱的话．就应该投资银矿。”

 

“我总是希望多跟一个人交往，再确定和他的关系”

 

意见比客套话或事实更能够让别人了解你。真正想了解你的人会进一步了解你对政治、金

钱和爱情的看法，而不仅仅满足于知道你在佛罗里达长大，是一个图书管理员．

 

如果你以公开一些的态度表达你的意见，别人就可能借此展开有趣的谈话。另一方面，如

果你把自己的意见像事实一样陈述，像威尔．罗杰斯(Will Rogers)所说的那样，你就不会“给

顺利的对话留下什么疑问”。每个人对真实的看法是不尽相同的，研究这些不同既有趣，又能增长很多见识。

 

4．感受。感受与事实和意见不同，因为感受不是仅仅描述发生的事情．表达对此事情的看

法，而是要传达你在感情上对此事的反应。因此，你对感情的表达通常被认为是对你这个人的最深刻的洞察。以下例子有助于区分这三者的不同：

 

A 事实：女性在找工作时受到歧视．

 

意见：女性应当在找工作时受到与男性相同的待遇．

 

感受：我感到很愤慨、气恼，他们雇了杰克．罗伯茨，却不雇我。

 

B 事实：我每天至少问五个开放式问题．

 

意见：问开放式问题会得到很好的回报．

 

感受：自从开始使用开放式问题以来，人们对我的态度简直让我惊讶不已．

 

透露自己的事实和意见是很重要的，但是如果你不愿说出自己的感受．别人很可能会认为

你冷酷、浅薄、不喜欢和他们接近。而且，如果你把感情堆积在心里，很可能会发展成多种生理和心理上的疾病。

 

每个人都体验过失去朋友的痛苦、胜利的喜悦、解决困难问题时的筋疲力尽、和暖夏日的

舒适以及在人群中被孤立的失落。每个人都希望在生活中找到爱、快乐以及被别人所接受。当你向别人表达这样的感受时，你希望他们能体验你的感受，同时也让你分享他们的感受。而且，通过这样的自我透露，你就不会盲目地希望别人在乎你的感受，哪怕你从没有向他们讲述过。

 

怎样让别人对你的自我透露感兴趣

 

要让别人感兴趣，仅仅列出事实是不够的，还要告诉他们这些事实与你的联系。年近50的

麦克斯是洛杉矶市中心一家银行的职员。他在一次上课前向我抱怨说，别人似乎对他说的关于自己的事情毫无兴趣。我建议我们模拟一个简单的场景，看看问题出在哪里。

 

 我问他：“上次度假你做了些什么？”

 

他回答说：“我和妻子开车去了维加斯，住在联盟广场，花了一整天的时间去赌钱。我们

输了大概50美元，玩得很高兴。”

 

我说尽管他陈述的是事实，但是就自我透露来说，他做得并不好。他谈到了事情的场景，

却没有提到场景中的自己，那才是个人交流得以进行的所在！麦克斯又试了一次，这回是用笔写的：

 

我和格雷斯开车去维加斯，想要体验一下豪赌的感觉。最初我是在投币机上玩，心想输上

两三美元就撤。几分钟之后，我一拉操纵杆，中了大奖!铃声响过，绿灯闪烁，周围的人都冲着我微笑。我异常兴奋，拍着双手，冲着妻子叫喊。我赢了!尽管只有7 5美元，但是我太高兴了，感觉就像是赢了l00万一样！被这种胜利的喜悦刺激着，我接着花了5个小时和32美元，又赢了第二次。

 

年纪更大一点的休斯顿的马蒂，也因为同样的问题而苦恼。她起初这样描述她的工作：“我

是几家小公司的会计，我为他们做好所有的账目．让他们正确地缴税．”

 

加入自己的感受之后，她又重新作了一番描述：

 

我是几家小公司的会计。有时候当我有些心不在焉时，我就开始想到这些数字代表的是成

千上万的美元，于是我就会紧张起来，生怕会犯什么错误。每当有这种感觉时，我总会重新检查一遍，确保万无一失。 有时候我拿到的账本简直一团糟——到处都是数字。尽管牢骚满腹．我还是喜欢这种挑战，一点一点地整理出来，并且让最终的结果相互吻合。

 

不被人相信

 

自我透露能够帮助你建立良好、亲密的友谊，但是只有在对方相信你的情况下才有效果。

要做到这一点，有如下几种办法

 

内容具体：在介绍自己的时候，加上具体的名字、日期和地名。比如：“我1994年在欧洲

工作。”就不如第二句容易让对方相信——“1994年夏天，我在瑞典的玛尔摩教英语。”

 

不要用“疲惫”、“高兴”、“不安”这样太宽泛的词来描述自己，试着用文字绘制出具

体的图象，以此来表达你的感受。比如，“我双手发抖，膝盖互相碰撞着。我张开嘴想喊叫，

却喊不出声来。”就比简单的一句“我好害怕”更可信得多(也有趣得多)。

 

展示反面：如果能让自己的形象更加完整丰满．那会比全部是优点的形象更加可信。如果

在诉说自己工作或网球上骄人的业绩时，加上一些遇到过的问题，那么别人就会更加容易相信你所说的内容．

 

 

第六章 开始一段谈话

 

同陌生人攀谈并非难事——如果你知道其中的方法的话。以下是一些比较有效的简单的策

略：

 

首先，寻找那些可能愿意向你敞开心扉交谈的人。大多数人都喜欢有机会结识一些新的面

孔。那些独自一人、没有事情忙的人，正是你的首选。

 

如果对方冲着你笑，不止一次地看着你，向你张开双臂或者交叉双腿，那表明对方对你比

较感兴趣。

 

对方如果是异性，他们还会以别的一些方式来吸引你的注意，比如梳头发、整理衣服、摩

挲身上的某个部位或茶杯、椅子这样的物品，或者故意让你注意到他们在看你，让目光在你身上作短暂的停留。

 

一旦选定了交谈的对象，下一步就是笑一笑，目光交流，然后开口说话。（如果你在面对

陌生人的时候非常容易紧张，那请翻到第十二章看一下关于消除紧张的内容。）

 

搭话的内容很简单，基本上只有三种话题可以选择：

 

环境

 

对方

 

自己

 

而且也只有三种方式开始：

 

提问题

 

发表看法

 

陈述事实

 

刚开始你的主要目标仅仅是表示感兴趣或者让对方感兴趣，因此最好的开始方式就是提问

题。（限制式问题就行，只要不罗列太多。）发表自己的意见效果也不错，而且肯定比仅仅陈

述事实更好。如果你简单地陈述事实：“公共汽车今天晚点了。”或者“苹果每磅涨了5美分。”

你并没有让对方参与进来，因此他需要提问题或者发表看法来要求你的参与——但是他可能不会这样做了。

 

谈论环境

 

开始一段谈话最好的方法通常是谈论双方所处的环境。这不像谈论对方那样容易引起他人

的担心，也比谈论自己更容易让对方参与进来。

 

要开始一段关于环境的谈话，先看看四周，找出让你感兴趣或让你疑惑不解的事物。要照

顾到双方的感情：找一个对方也比较感兴趣的话题。如果你在一定的团体之中，这是非常容易的事情：比如在课堂、工作地点，或者是特别兴趣小组，像单身父母协会、家庭教师协会、世嘉俱乐部、民主党或共和党青年协会。

 

在提出问题或者作完陈述之后，仔细地倾听对方的回答，尤其注意可以加以利用的自由信

息。以下是一些主动攀谈的例子。记住，这些不一定就比你想出来的好，但说些什么总比什么都不说要好：

 

教室：“你认识这位老师吗？”“我昨天没来，都讲了些什么？”“你觉得考试会考些什

么内容？”

 

桑拿浴室：“嘿，他们真在这里烧煤！你知道这有什么用处吗？”

 

赛马场：“你觉得谁会赢？为什么呢？”

 

艺术博物馆：“你认为艺术家想传达什么样的意思？”（有一次，我在毕加索的一幅画前

逢人就问这个问题，问了1个小时。我非常投入，跟很多人聊得火热。恰好有一个人返身来看第二遍，我又问了他同样的问题。他的第二次回答是：“说实话，我想在刚过去的短短25分钟之内，毕加索不可能又产生什么新的想法。”）

 

排队看电影：“关于这部电影，你听说过些什么内容吗？”“为什么想来看这部电影呢？”

 

市场：“我发现你在买洋蓟。我这人就是好奇心重……你准备怎样烹调？”

 

对邻居：“你的草坪好绿啊!有什么诀窍吗？”“你在忙着做什么？”

 

自助洗衣店：“洗衣粉从哪里放进去？”（有一次我这样问一个女士，然后她兴高采烈地

讲述她曾经把洗衣粉放多了，回来之后发现到处都是泡沫。这让我们又谈到很多人认为维生素是吃得越多越好，我们还谈到了各自使用维生素的经历。）“麻烦问一下，洗衣粉从哪里放进去？”

 

谈论对方

 

大多数人喜欢谈论自己，他们会很高兴地回答你的问题或者回应你的意见。在开口之前，

观察一下对方穿着什么、在做什么、在说什么、在读什么，想一些你想进一步了解的内容。例如：

 

“你这件夹克很有趣。跟我说说，这个标识代表什么？”

 

“你在这里射箭是最棒的。你都参加过什么训练？”

 

“你在董事会上的发言精彩极了。能不能说一说，你为什么觉得太阳能的开发速度不够

快？”

 

对警察：“我想入伍，我该怎样做呢？”

 

“你看上去一副失落的样子。我能帮上忙吗？”

 

“啊，我们不是在安利公司的会议上见过吗？我叫________。你是怎么加入安利的？”

 

跑步的时候：“你穿什么牌子的跑鞋？为什么选了这个品牌？”

 

餐馆：“不介意我和你坐一桌吧？”（作家亨利?米勒从来都不愿意独自就餐，所以经常

使用这句话。想一想，如果他去了旁边空着的桌子，他就会错过认识成百上千人的机会。据我的经验，20％的人会拒绝这个请求，他们通常会抱歉说在等朋友，或者有很多事情要做。）

 

聚会：“你怎么也参加这个聚会啦？”（澳大利亚一位研究人际交流的专家艾伦?皮斯

（Allan Pease）曾经就这样一句常用的客套话做过试验，“我们好像在哪儿见过吧？”最令他难忘的一个回答是：“也许吧，我在动物园工作。”）

 

一些心理学家倾向于直接表达你对对方感兴趣的话语。比如，“嗨，你看上去很可爱，很

想跟你认识一下。”或者“嗨，我在这儿碰见你好几次了。我觉得我应该过来作一下自我介绍。”这些专家认为这种直接的方式比其他微妙的方式更能给对方留下深刻印象。当今社会有这么多人、这么多刺激因素，给人留下印象是最关键的。

谈论自己

 

尽管在孤独的人中间比较常见，但是谈论自己的做法往往是很难引起对方的谈话兴趣的。

戴尔?卡内基（Dale Carnegie）曾经注意到，陌生的人往往更喜欢谈论他们自己，而不是你。

 

我同意这个观点。但是又不得不对阿尔特?兰格（Art Lange）博士这句绝顶风趣的开场白

大加赞赏：“嗨，我叫阿尔特！你觉得我这个人怎么样？”

 

第七章 发出可能被接受的邀请

 

随意一些

 

也许你没有意识到，你在一定程度上决定了对方的回应。如果你的邀请听上去像是生与死

的重大事件，就不如一块聚聚、高兴高兴这样的邀请容易被人接受。

 

看看以下两种邀请，你更愿意接受哪一种：

 

1. 对方目光朝下，一脸忧心忡忡，双手抱于胸前，声音低沉地对你说：“我知道你很忙，

但是我……我希望我们能找个时间一起出去玩。也许有了这样的机会，我们会成为很好的朋友。你考虑一下，星期六上午能不能和我一起去体育馆打壁球。”

 

2. 他直接看着你，坦诚地微笑着，用随意的口吻对你说：“很高兴认识你，我想星期六上

午和你一起去体育馆打壁球，你看好不好？”

 

我在圣地亚哥用这两个例子对20个人做过测试，问他们更愿意接受哪一个邀请。19人选择

了第二个，只有一个女生选择第一个。（她是心理学的学生，说是正在写一篇论文，所以很想弄明白第一个人的问题所在。）

 

如果遭到拒绝

 

如果对方拒绝了你的邀请，他也许不是在排斥你。也许他想与你相处，只不过不喜欢你提

议的活动，或者已经有了约会。如果这样的话，他通常会解释清楚，你们可以重新安排。

 

如果对方拒绝了你的邀请，也不给任何解释，你可以提议换个时间或者活动项目。如果对

方仍然拒绝，也没有任何解释，那就可以断定他对你不感兴趣。千万不要向对方询问原因，你不会得到真实的回答，而且只会把局面闹得更僵。相反地，你应该礼貌地离开，并且对他说：“很遗憾你不能去。”或者“很高兴认识你。”或者把电话号码告诉他，让他方便的时候给你打电话。

 

第八章 积极地接受批评